Casos De Estadistica

CASOS POR RESOLVER

CASO 01: BALDWIN COMPUTER SALES

Baldwin Computer Sales es una pequeña em¬presa ubicada en Oldenburg, Washington. El fundador de la compañía, Jonathan Bald¬win, comenzó el negocio con la venta por correo de computadoras a precios de descuento. Baldwin fue una de las primeras empresas en vender computadoras por correo y en ofrecer un número gratuito para asesoría y soporte técnico a sus clientes. Si bien la empresa ha crecido con el tiempo, han incur¬sionado al mercado de las computadoras muchos competidores nuevos, por lo que la participación de Baldwin en esta área en rea¬lidad ha disminuido.

Hace cinco años, Baldwin contrató a Bob Gravenstein, un consultor de mercado¬tecnia, con el propósito de desarrollar planes y estrategias de mercadotecnia a largo plazo para la compañía. Después de un estudio minucioso, Gravenstein recomendó que Bald¬win se fragmentara para alcanzar un nue¬vo segmento en desarrollo en el mercado de venta de computadoras: los estudian¬tes universitarios. En esa época, casi todas las universidades ofrecían laboratorios de computadoras e instalaciones a sus estudian¬tes. Sin embargo, muchos de ellos adquirían sus propias computadoras e impresoras para tener acceso a una máquina en cualquier momento en sus apartamentos o dormito¬rios. Al dejar la escuela, los estudiantes se lle¬vaban las computadoras, con las que ya estaban familiarizados, a sus nuevos em¬pleos o las utilizaban en casa después del trabajo. El porcentaje de universitarios que poseía una computadora aumentaba con ra¬pidez, por eso Bob Gravenstein recomendó a Baldwin que aprovechara esta oportunidad en el mercado.

El plan de mercadotecnia desarrollado por Bob Gravenstein funcionó de este modo: al principio se seleccionaron cinco universi¬dades para el programa, y se planeó una ex¬pansión a otras después de un tiempo. Bajo el programa, cualquier estudiante de cuando menos segundo año de una de estas escuelas era elegible para adquirir una microcompu¬tadora JCN-2001 con impresora de Bald¬win. La JCN-2001 era una marca privada, completamente compatible con todas las funciones de los modelos de marca. El estu¬diante hacía un pequeño pago cada semestre al mismo tiempo que las colegiaturas. Cuan¬do el estudiante se graduaba y encontraba trabajo, los pagos aumentaban para que la computadora quedara pagada dos años des¬pués de la graduación. Si el estudiante deja¬ba de pagar, Baldwin quedaba como dueño de la computadora.

La perspectiva de ventas futuras de computadoras a estos estudiantes también era parte de la estrategia de comercializa¬ción. La JCN-2001 era una computadora con suficiente capacidad para cualquier re¬querimiento académico y profesional. Sin embargo, tarde o temprano muchos estu¬diantes que adquirieran este sistema necesi¬tarían una actualización a una máquina más poderosa y con más funciones. Bob Gravens¬tein afirmaba que, después de su buena expe¬riencia con la JCN-2001, estos clientes harían sus compras futuras con Baldwin Computer Sales.

En la actualidad, cinco años después, Baldwin Computer Sales todavía aplica su programa de ventas a estudiantes y lo ha am¬pliado a más universidades. En este momen¬to hay suficientes datos de los días iniciales del programa para que Baldwin determine si el programa ha tenido éxito o no, y si debe continuar. Para analizar el futuro del progra¬ma de ventas a estudiantes, Jonathan Bald-win ha convocado a una reunión a Ben Davis, quien ha estado a cargo del programa desde que comenzó, y a Teresa Grimes, la vi¬cepresidenta de mercadotecnia.

Baldwin: "Les pedí a los dos que vinie¬ran para analizar el programa de ventas a estudiantes. Como saben, este programa ha funcionado desde hace cinco años y necesitamos deci¬dir hacia dónde continuar. Ben, ¿la semana pasada me dijiste que tenías suficientes datos para evaluar el pro¬grama?"

Davis: "Sí, señor. Cualquier estudiante que comenzó el programa cuando cursaba el segundo año hace cinco años, en este momento ha salido de la escuela y ha trabajado al menos durante dos años".

Baldwin: "Bien, con base en su informa¬ción, ¿diría que el programa ha teni¬do éxito o ha fracasado?".

Davis: "Ésa es una decisión difícil, se¬ñor. Aunque casi todos los partici-pantes del programa han terminado de pagar su cuenta, hemos tenido una alta tasa de incumplimientos, al¬gunos mientras los estudiantes todavía estaban en escuela, pero casi to¬dos después de que se graduaron".

Baldwin: "¿Cuánto perdemos en estos incumplimientos?" .

Davis: "Cada caso es diferente. Como dije, algunos incumplieron al princi¬pio y otros después de graduarse. También están los costos de recupe¬ración y de reparación para poder vender el producto otra vez. En mu¬chos casos, no pudimos recuperar la computadora. Nuestros datos sugie¬ren que la pérdida promedio por cada cliente que incumple es de' alre¬dedor de $1200. Por otra parte, la ganancias promedio de los partici¬pantes que saldan sus cuentas es de aproximadamente $750. En general, hemos recuperado los gastos".

Grimes: "Ben, ¿has considerado 'califi¬car' a los estudiantes del programa, igual que lo hace un funcionario bancario para un préstamo?".

Davis: "Al principio pensamos hacer eso, pero no creíamos que existiera información del historial crediticio de la mayoría de los estudiantes. To¬davía se pide a los solicitantes que aporten la mayor cantidad de infor¬mación posible, incluyendo carrera, promedio de calificaciones, expe¬riencia laboral, becas y cuánto de sus gastos universitarios obtenían por medio de trabajo. Sin embargo, no estábamos seguros de que esta infor¬mación fuera útil para investigar a los solicitantes".

Grimes: "Como sabía que analizaríamos esto hoy, la semana pasada le pedí a una de mis asistentes con sóli¬dos conocimientos en estadística que analizara algunos de estos datos. Preparó una 'evaluación de antece¬dentes' basada en la información que has reunido de los solicitantes. Al ser más selectivos respecto a quién le permitimos participar en el progra¬ma sería posible aumentar nuestras ganancias en él"

Davis: "Sería muy fácil comprobar nues¬tra evaluación de antecedentes com¬parándola con los datos iniciales del programa. En estos casos, ya sabemos si el estudiante en realidad cumplió o no".

Baldwil1: "¿Le pueden dedicar los dos un tiempo a esta idea y reunirse conmi¬go la semana próxima? Para entonces quiero una recomendación sobre de¬tener el programa, mantenerlo como está o continuar con la idea de la eva¬luación de antecedentes. Presenten evidencias que respalden su recomen¬dación"

Tarea

Ben Davis y Teresa Grimes deben analizar los datos del programa de ventas a estudian¬tes y recomendar al señor Baldwin el futuro del mismo. Los datos necesarios están en el archivo BALDWIN en Excel. Algunos pormenores de estos datos¬ aparecen en la siguiente sección, Descripción de los datos. Con toda la información rela¬cionada, ayude a Ben Davis y Teresa Grimes a evaluar el programa y la posible utilidad de la evaluación de antecedentes desarrollado por la asistente de Teresa Grimes. Las pre¬guntas del caso le ayudarán a analizar los datos. Emplee en su análisis los detalles im¬portantes que respalden su recomendación.

Descripción de los datos

El archivo BALDWIN, contiene datos de todos los parti¬cipantes en el programa de ventas a estu¬diantes que ya terminaron de pagar o que incumplieron (quienes debieron graduarse y trabajar durante cuando menos dos años). A continuación mostramos una lista parcial de los datos.

Ésta es la codificación de los datos:

ESTUDIANTE: El número de transac¬ción del estudiante para identifi¬carlo.

ESCUELA: La universidad donde se ins¬cribió el estudiante.

INCUMPLIMIENTO: 1, en caso de in¬cumplimiento; 0, si la cuenta se pagó a tiempo.

CUÁNDO: 1, si ocurrió el incumpli¬miento (o el pago completo) antes de la graduación. 0, si ocurrió el incumplimiento (o el pago completo) después de la gra¬duación.

CALIFICACIÓN: La calificación en la evaluación de antecedentes basada en la información del solicitante, co¬mo carrera, promedio de calificacio¬nes, experiencia laboral, becas y cuánto de sus gastos universitarios obtenía a través de trabajo.

1. Genere el resumen estadístico descriptivo adecuado de las calificaciones en la eva¬luación de antecedentes para quienes cumplieron su crédito. No olvide incluir la media y el tercer cuartil. Haga lo mis¬mo para quienes incumplieron y compa¬re los resultados. ¿La calificación media en la evaluación de antecedentes es más alta para quienes cumplieron?

Para la primer resumen filtr

2. En el resumen estadístico descriptivo de las calificaciones de la evaluación de an¬tecedentes de los estudiantes que cum¬plieron, identifique el valor del tercer cuartil e interprete su significado. Si este valor numérico se hubiera establecido co¬mo límite para recibir un préstamo, ¿qué porcentaje de quienes pagaron hubiera si¬do rechazado desde el principio? Comen¬te si es recomendable establecer una calificación límite así de alta.

3. Desarrolle gráficas de puntos adyacentes (utilice diagramas de caja si la opción

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