Comportamiento De Compra Y Consumo

Resumen Fina Comportamiento de Compra y Consumo

Proceso de toma de decisiones:

1. Reconocimiento de la necesidad

2. Búsqueda de información

3. Análisis de la información

4. Compra

5. Análisis post compra

Estilos de vida según Arellano:

Variables conductuales:

• Ocasión de compra

• Tipo de usuario

• Beneficios

Tipos de personalidad según Karen Horney: Complacientes

Arquetipo de personalidad según Jung: Encantadora

Elementos de actitud:

• Cognitivo

• Conductual

Decisiones de compra en la familia:

• Rol de consumo

Proceso perceptivo:

1. Estimulo

2. Sensación

3. Percepción (estímulos)

4. Cogniciones complejas

5. Comportamiento de compra

Estímulos de marketing:

• Vista: Diseño de forma del Producto

• Oído: Asociación de Sonidos von ciertos productos alimenticios ( galletas )

• Olfato: Aroma Ambiental

• Gusto: Percepción y diferenciación del sabor.

• Tacto: Diseño de prendas de vestir de distintas texturas.

Proceso perceptivo (Aspecto Psicológico Internos)

- Expectativas

- Motivaciones

- Exposición selectiva: se busca los mensajes placenteros.

- Defensa Perceptual: Se evita los estímulos dañinos aunque la explosión ya se haya dado.

- Bloqueo Perceptual-. Las personas evitan exponerse a estímulos cuando se dan insensatamente o cuando desean paz mental.

Riesgo Percibido

Tipo de Riesgo Temor del comprador Ejemplo

De funcionamiento El producto no funciona como se espera. Temor de perder tiempo o dinero El televisor comprado tiene menos nitidez que la anunciada.

Fisico El producto es inseguro o potencialmente riesgoso El cuchillo eléctrico es muy filoso y hay que usarlo con precaucion.

Psicologico El producto tiene una imagen contraria a la del consumidor Una mujer conservadora se da cuenta que el escote del vestido nuevo es muy grande

Social El producto no puede ser aceptado por los demás. El pisco peruano no es peruano

Grupos e Individuos

Puede dividirse en:

Voluntarios: Si el individuo puede decidir si desea o no pertenecer.

Involuntario: Los que están obligados a aceptar por lo menos en el corto plazo.

Formales: Los que cuentan con una estructura y reglamento definido.

Informales: Aquellos cuyas reglas no están escritas y son generalmente bastante variables.

Propiedad de los grupos

Poder del Experto: el que otorgamos a determinadas personas por sus conocimientos

Poder de recompensa: El que ostenta una persona o grupo por su capacidad de brindar un reforzamiento positivo.

Poder Coercitivo: El que ostenta una persona o grupo por su capacidad de brindar un reforzamiento negativo.

Marketing Boca a Boca

Herramienta que puede ser utilizada para promover las ventas en forma exponencial.

Marketing Viral

PASA EL MAIL: Un mensaje que alienta al usuario a pasarlo a otros.

ENTREGA DE INCENTIVO: Se ofrece una recompensa por reenviar el mensaje o or dar la dirección de correo a alguien.

CLUBES DE FANS: Suponen la traslación del fenómeno de Club de Fans de cantantes.

RUMOR: Anuncios, noticias o mensajes que genera publicidad.

BASE DE DATOS: los usuarios crean y gestionan sus propias listas de contactos.

PORQUE COMPRAMOS: RETAIL MODERNO

Proceso de compra en una Tienda:

Tendencias: Valores y estilos

Visitantes: Interesados en categorías y compradores de la

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