Comunicación intercultural en las negociaciones comerciales

Comunicación intercultural en las negociaciones comerciales

Abstracto
Toda comunicación es cultural - se basa en maneras que hemos aprendido a hablar y dar mensajes no verbales. Con la aplicación de las políticas de reforma económica y apertura, cada vez más empresas chinas hacen negocios con los extranjeros. Al negociar con los delegados de diferentes países, las comunicaciones interculturales juegan un papel importante. La cultura difiere entre sí, lo que influye en el estilo, el tiempo y el curso de las negociaciones. Si se distorsionan, las comunicaciones interculturales pueden debilitar la posición de una empresa en el mercado, impedir que cumpla sus objetivos y, en última instancia, conducir al fracaso de la negociación.

Palabras clave: Interculturalidad, Diferencia cultural, Negociación comercial, Estilo de negociación

1. Introducción

A medida que las empresas se han ido convirtiendo cada vez más en un mercado mundial integrado para satisfacer sus necesidades, las dificultades de comunicación a nivel mundial se han ido ampliando. Sin embargo, en una economía mundial cada vez más competitiva, es más difícil para el exitoso negocio empresarial llevar a cabo negocios exclusivamente dentro de los confines seguros de un solo ambiente de negocio doméstico. Con la implementación de las políticas de Reforma Económica y Apertura, la economía nacional de China ha dado pasos sin precedentes en las últimas tres décadas. Cada vez más productos chinos han forzado su camino hacia los mercados internacionales. Ha habido contactos de negocios frecuentes y crecientes y cooperativas con extranjeros. Para asegurar una posición favorable en el mundo de los negocios, los ejecutivos han llegado a ser cada vez más conscientes del papel importante de las comunicaciones interculturales. Como se sabe comúnmente, la cultura difiere entre sí. Sus diferencias, que cabe señalar, pueden afectar a todas las decisiones de la estrategia de entrada, como la elección de los mercados de los países de destino, la elección de un producto candidato y su adaptación a los mercados extranjeros, la elección de un modo de entrada, El programa y el control de las operaciones de entrada, etc. Todas estas decisiones dependen de las comunicaciones interculturales de una u otra clase. Por lo tanto, si se distorsionan, las comunicaciones interculturales pueden debilitar la posición de una empresa en el mercado, impedir que cumpla sus objetivos y, en última instancia, conducir al fracaso.

2. Variables culturales

Hay muchas variables culturales que pueden obstaculizar las negociaciones comerciales exitosas.

2.1 Saludos

Como dice el proverbio: "Las primeras impresiones son duraderas". Lo mismo ocurre con la primera palabra que la gente dice cuando se reúnen por primera vez antes de la negociación. Un saludo adecuado no sólo puede transmitir el mensaje de que usted es serio en el establecimiento de una relación de negocios cordial con sus homólogos extranjeros, sino que también afectan a su juicio y, posteriormente, sus decisiones de negocio en usted.

Como todos sabemos, las culturas en el mundo no son totalmente diferentes, tienen muchas características generales en común, los llamados universales culturales.

Son estos universales culturales los que permiten a las lenguas del mundo poseer expresiones más o menos equivalentes de saludos. Sin embargo, existen grandes diferencias en las formas en que personas de diferentes culturas se saludan. Son estas diferencias las que a menudo crean problemas. Por ejemplo, los chinos tienden a saludarse con preguntas personales para mostrar sus consideraciones y preocupaciones por los demás, pero los occidentales, en su tradición cultural única y la psicología, valoran más la privacidad y la libertad individual. Consideran que es decente y respetuoso no narrar en los asuntos de otras personas. Por lo tanto, generalmente no perciben las consideraciones y la amistad detrás de muchos de los saludos chinos de la pregunta. Incluso pueden sentirse disgustados u ofendidos, especialmente por esas inquisitivas conversaciones ociosas. Buen comienzo, la mitad está hecha. Aunque los buenos saludos no significan la mitad, hacen un buen comienzo para un contacto comercial. Su importancia es evidente. 2.2 Estilos de negociación Las negociaciones comerciales no son juegos de palabras. Son, de hecho, feroces batallas de ingenio y tácticas. Para ganar tal batalla con los extranjeros, uno necesita familiarizarse con su estilo de negociación respectivo.

Los japoneses, por ejemplo, piensan muy bien en los ritos, siendo una nación profundamente influenciada por la cultura tradicional china, especialmente por las ideas confucianas. En las negociaciones, son particulares acerca de una membresía igual o casi igualitaria del otro grupo de negociación. Si no, se sentirá despreciado, incluso insultado o tendrá duda en la última palabra de la pequeña membresía. Los japoneses también tienen un prejuicio de por vida contra las mujeres. Si demasiadas mujeres de negocios están en el otro grupo, se sentirán incómodos o molestos. En su punto de vista parcial, las mujeres deben quedarse en casa, cuidar a los niños, atender las tareas del hogar y esperar a sus maridos en lugar de sentarse a la mesa de negociación. Este machismo-chauvinismo se remonta a la aculturación japonesa de los códigos éticos feudales chinos, al exacto aquí, los tres guías cardinales - gobernante guías de sujetos, padre guías hijo, marido guía esposa. Otra característica de los japoneses en la negociación es que habitualmente no dan respuestas claras y directas. Pueden seguir diciendo "sí, sí". Sin embargo, su sí no significa que su aceptación al término se ofrece, sino más bien su comprensión de lo que se dice. Siguen diciendo Sí sólo por el bien del rito. Vale la pena mencionar que los japoneses tienen más confianza en la relación personal que en los contratos comerciales. Esto preestablece un fuerte contraste con los estadounidenses. Así que cuando haces negocios con los japoneses, debes tomar tiempo y esfuerzos para establecer una verdadera relación personal y amistades. No contar demasiado en los contratos, son trozos de papel de desecho en los ojos de los japoneses una vez que ambos lados están en desacuerdo.

Estados Unidos es conocido como un "crisol" con los pueblos de una gran variedad de culturas que se vierte en esta olla. Aunque las diferentes culturas no están enteramente derretidas en esta olla, todavía se pueden hacer algunas generalizaciones sobre los estadounidenses. Los estadounidenses son vistos como individuos agresivos que son agresivos en la mesa de negociaciones y buscan destacarse "por encima de la multitud" en sus asuntos comerciales. Por lo general, se consideran gente de negocios sencilla y de fácil acceso. Son francos, ligeros, confiados y arriesgados en su búsqueda de ganancias materiales. Valoran mucho el tiempo, la eficiencia y las leyes. Pero no les importa mucho la formalidad, los rituales y las reglas sociales. Son impresionantes por su "paquete" maneras en la mesa de negociación. Ellos son francamente expresivos y les gusta hacer bromas, a veces hasta el punto de parecer irrespetuosos con el otro grupo. Todos estos rasgos de carácter y estilos de negocios de los estadounidenses son los resultados naturales de una nación joven, una gran variedad de culturas y un lenguaje universal.

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