COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

COMUNICACIÓN

La comunicación a nivel organizacional también sigue el mismo esquema general, pero en un contexto más amplio, ya que se debe velar las comunicaciones con las partes interesadas, lo que implica ver las comunicaciones con públicos internos y públicos externos, que deben recibir un mensaje único, coherente, claro e integrado, porque en caso contrario, si el mensaje es difuso, contradictorio o sesgado, puede producirse un desconcierto anárquico que llevaría a la organización con destino al fracaso.

Los seres humanos nos encontramos negociando en casi todos los momentos de nuestra vida, sin darnos cuenta estamos tratando de llegar acuerdos, solucionando algún conflicto o tratando de conseguir algo de alguien para obtener algo que necesitamos.

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. (Wikipedia, 2011). Esta interacción hace necesario que exista obligatoriamente el acto de la comunicación, “sin comunicación no hay negociación” (Fisher Roger, 2000, pág. 39). Es la comunicación la base para cualquier negociación y a partir de esta se pueden llegar o no acuerdos, se pueden generar lazos de confianza o desconfianza y se puede alcanzar la negociación o la no realización de la misma. Es esencial una buena comunicación para llegar acuerdos y solucionar los problemas.

El método de negociación de Roger Fisher y William Ury, centrado en negociación según principios, nos da un panorama de la diferencia de una negociación basada en posiciones o la basada en principios, en donde se resume que una negociación basada en principios o intereses, debe tener claros los siguientes puntos:

“Las personas: Separe las personas del problema. Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Criterios: Insista en que el resultado se base en un criterio objetivo” (Fisher Roger, 2000, pág. 12), en este método es importante para el éxito de una negociación tener en cuenta las emociones, percepciones y la comunicación que se establezca entre las partes interesadas en la negociación, para poder identificar con mayor claridad los intereses y necesidades que de busquen satisfacer con la negociación.

En las negociaciones la principal función de una adecuada comunicación es permitir compartir los intereses y puntos de vista que puedan tener ambas partes, para luego alcanzar un acuerdo de mutuo beneficio que permita la gana-gana de ambas partes dentro la negociación.

En la negociación basada en principios propuesta por Roger Fisher y William Ury, proponen concentrarse en los intereses y no en las posiciones y es precisamente en este punto donde la comunicación vuelve a tomar un factor importantísimo por ejemplo en el momento de comenzar una negociación la forma de preguntar podría hacer la diferencia entre una negociación basada en posiciones o en intereses.

RELACIÓN CON LA ADMINISTRACIÓN

La comunicación ha constituido y es elemento básico generador de la sociabilidad. Es a través de ella que el hombre se nutre y preserva su carácter como un ser eminentemente social. El hombre tiene la característica de ser heredero histórico, se hace y principia a partir de lo hecho por otros. No se basa solamente en experiencias propias, sino que también toma experiencias ajenas tanto pasadas como presentes.

Como uno de miles de ejemplos que podríamos citar, está el de los inventos y descubrimientos, ya que estos dependen de manera innegable de la acumulación de información y de la transmisión de conceptos en forma gradual. Por mucho que la experiencia directa nos brinde lo necesario, también nos debe hacer comprender los alcances tan limitados de nuestras propias capacidades. La habilidad del hombre para comunicarse condiciona también la solidaridad social y el espíritu cooperativo entre los grupos.

La base de todo es la comunicación, ya que es la herramienta mediante la cual se pueden representar, transmitir y utilizar todas las experiencias y conocimientos a los que se hacía referencia líneas arriba.

La necesidad de comunicación en las empresas es un tema que ha estado fuera de la administración. Hoy las empresas que deseen rendir y generar mayor valor, sea este material o intangible, debe poseer una verdadera y fuerte relación entre los diversos departamento de una institución. Y como la relación entre departamentos se construye con personas, la herramienta fundamental, es la comunicación.

Las empresas, sean privadas o públicas, deben tomar conciencia de que actúan dentro un marco socioeconómico y para producir su riqueza se provee de los recursos que están dentro de contexto cultural. Ya en el siglo pasado las prácticas empresariales irresponsables con la sociedad, el medio ambiente y economía acusaron enormes daños materiales y morales. Es evidente por ejemplo, que el calentamiento global es una consecuencia de las malas prácticas empresariales del siglo XX. En aquella época era poca la gente que conocía sobre el manejo adecuado de los recursos y las prácticas, solo un sector privilegiado de relación directa tenía acceso a la información. Y toda información que causara daño a la empresa era desaparecida o escondida para que ninguna persona supiera lo que había ocurrido. La idea era conseguir riqueza sin importar los costos sociales, ambientales, económicos y culturales.

Hoy la sociedad posee mayor conciencia y mejores herramientas para comunicarse e informarse. El desarrollo y acceso a las tecnologías de la Comunicación e Información (TICs) ha elevado magníficamente la capacidad de convocatoria y difusión de algún tema en concreto a nivel regional y global. Frente a este paradigma de evaluar y reclamar respeto por los derechos humanos, ambientales, sociales y culturales a las empresas a calado de poco en los medios de comunicación tradicionales, hoy existen temas de responsabilidad social empresarial en las agendas de más media, y además, auditorias de comunicación a las empresas privadas con sus públicos.

PROCESO DE COMUNICACIÓN

La comunicación es un factor clave en cualquier tipo de negociación. Es más, su éxito está condicionado por alcanzar un buen entendimiento entre las distintas partes. Los negociadores deben explicar perfectamente sus objetivos y a su vez, conocer los de su rival. En este proceso, la comunicación juega un papel primordial. Muchos son los expertos que aseguran que, sin ella, simplemente no hay negociación.

Negociar es también una forma de comunicación entre dos o más partes con intereses comunes y opuestos. Por eso, un buen negociador

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