Conociendo A Un Departamento De Ventas

PUNTO 1: CONOCIENDO UN DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de Ventas en la empresa Si Eléctrica Nacional, es uno de los más importantes, ya que toda empresa necesita utilidades para poder seguir en el mercado, y para ello están las ventas.

Este departamento se encarga de que cada cliente que asista a la empresa quede satisfecho, se vaya con una muy buena imagen de esta, para que en un futuro regrese y por supuesto nos recomiende.

Las ventas se pueden llevar a cabo por vía telefónica, vía e-mail y face to face. En la empresa nos comentaron que ellos prefieren venderle al cliente face to face, porque así le pueden dan un trato mejor que por cualquier otra vía.

“Al cliente lo que pida” esto nos menciono el ejecutivo de ventas, nos dijo que es una frase que todo aquel que trabajara en la empresa debería de traer en mente.

El contacto que tiene esta empresa con las demás, es muy amplio, ya que este departamento se ha encargado de personalizarlo y tener contento a sus principales consumidores.

FUNCIONES:

1. Desarrollo y manipulación del producto: Esta función es una de las más importantes, porque todo ejecutivo de ventas que trabaja en la empresa debe de saber todo el material eléctrico disponible en ella, y no solo eso, sino también saber manejarlo. Por cualquier duda que tenga el comprador sobre su uso. Para conseguir esto cada Ejecutivo de ventas que ingresa a la compañía tiene una capacitación de varias semanas, y por ello va conociendo los productos y los clientes.

2. Distribución física: En la empresa es muy común la distribución física, y quien lo maneja principalmente es el gerente de ventas. Nos comento que la distribución física se basa en llevar los materiales vendidos, a la empresa o constructora que los compra. Nos dijo que muchas veces mandan los materiales directamente a la construcción para que no se atrase y lo puedan entregar en tiempo y forma. Para que el gerente pueda autorizar la distribución física es necesaria una compra mínima de $ 5000, o en su defecto que el material que compro el cliente sea muy pesado o muy grande. Aunque nos comento muy orgulloso que casi siempre sus ventas ascienden a más de $5000.

3. Estrategias de ventas: Estas las lleva a cabo el gerente de Ventas, es una función principal porque estas estrategias son las que van a hacer que nuestras ventas crezcan. También nos ayudan con las relaciones con nuestros distribuidores, minoristas y clientes. Todas estas estrategias engloban los que son las quejas, reclamaciones, ajustes, calidad del producto, distribución, créditos, cobros, etc.

4. Financiamiento de las ventas: Bueno el financiamiento de las ventas se puede llevar a cabo de 2 formas diferentes, ya sea a crédito o contado. Casi siempre los pagos son de contado, porque así es más fácil y ética la relación con el cliente. Es todo un proceso el pagar por el material, porque ahora la gran mayoría de los clientes de la empresa, necesitan ser dados de alta en un programa que ha instalado el gobierno (no nos proporcionaron el nombre del programa por motivos de exclusividad y seguridad); bueno después de que son dados de alta se tiene que hacer el deposito en el banco o pagarlo en efectivo al momento de la compra. Al momento del pago se lleva el material a donde nos diga el cliente.

5. Costos y Presupuestos de Ventas: En la empresa siempre están bien formulados los presupuestos y costos de los materiales. Nos comento el gerente que Si Eléctrica tiene los mejores precios de la zona, ya que sus costos son mínimos, porque tiene grandes distribuidores y se pueden dar el lujo de dar su material a precio de mayoreo, aunque sea una pieza.

6. Planeación de Ventas: Esta función lleva a cabo la fijación de objetivos para los ejecutivos de venta. En el empresa tienen un objetivo claro en mente, ser una de las empresa mas prestigiosas de toda la Republica Mexicana. De hecho están por abrir otra sucursal en el Distrito Federal. El gerente de ventas nos dijo que para que sus ejecutivos lleguen a los objetivos que se les ponen, los motiva con pequeños obsequios, comidas y pero dijo que sobre todo un ambiente sano en el trabajo. Ya que es primordial tenerlo para que trabajen cómodos y tengan una eficiencia excelente

7. . El personal de ventas: La empresa Si Eléctrica, cuenta con el mejor equipo de ventas, ya que son personas capacitadas y con experiencia en esto. Todos los colaboradores ya habían trabajado en empresas como IUSA, Grupo Alcione, etc. Empresas prestigiadas y que tienen un lugar importante en el mercado eléctrico. Cada que ingresa un colaborador a la empresa, después de haber pasado por varios exámenes necesarios, es capacitado por el gerente de ventas o el supervisor, para que sepa manejar los materiales disponibles y llevarle muchos contratos firmados a la empresa.

8. Administración del departamento de ventas: Esta es la función principal del gerente. En la empresa tienen una organización muy estricta, cada cliente que llega debe ser atendido por un ejecutivo o en su defecto por el supervisor. Ningún ejecutivo de ventas debe hacer esperar al cliente, ya que si lo hace obtendrá un regaño por parte de sus superiores. Todo debe de estar completamente coordinado y desde que se abre la empresa hasta que se cierra satisfacer al cliente.

Algunos productos de la empresa:

Estos son muy generales y son los más comunes, en la empresa cuentan con más de 1000 productos y serian complicado mencionarlos todos.

1. Alambre magneto:

Sencillo Soldanel Nylon 105°C

Sencillo Politermanel 180°C

Doble Amidanel 200°C

2. Soleras

3. Alambre nicomel

4. Alambre de cobre desnudo

5. Cable

Cordon estañado 105° 300 volts

Cable Flexanel, Termaflex

Fibra de vidrio

6. Espaguettis

Fibra de vidrio con acrílico 155°C 1500 Volts, fibra de vidrio con hule silicón, de plástico, tubo termocontractil negro ó transparente

Organigrama

PUNTO: 2 EL GERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES

El gerente de ventas a detalle que nos atendió fue el ingeniero Jonathan García Anaya nos hablo acerca de la principales funciones que tiene dentro de la empresa una de ellas es el realizar contacto con los clientes actuales y potenciales para lograr aumentar el uso de los productos y la satisfacción de los clientes, su objetivo el principal es vender los diferentes productos que tiene la empresa. Al iniciar la platica nos comento que lo mas importante al entrar a una empresa como gerente es que debes de conocer la empresa a profundidad, sus fortalezas y debilidades, capacitarse, aprovechar sus recursos, coordinarlos, anticipar necesidades y diseñar un plan, flexible, en vistas a la meta. El realizar un organigrama del personal, de modo eficiente, aprovechando lo mejor de cada empleado, motivándolo, para que la institución maximice sus ganancias, y el personal gane lo suficiente, reciba un buen trato y sea escuchado para que se halle identificado con la empresa, para que ésta obtenga una buena imagen en el mercado, satisfaciendo las necesidades de la clientela. Una vez elaborado el plan, el gerente dice que lo pone en práctica con su equipo, realizando un proceso de control, con las correspondientes acciones correctivas, teniendo constantemente una profunda comunicación con todo el personal, para lograr su lealtad.

La fuerza de ventas suele seleccionarse con el siguiente perfil:

o Formación tecnológica o universitaria

o Normalmente personas jóvenes

o Gente con posibilidad de ascenso: sénior o junior, de acuerdo con la importancia de las plazas, el potencial y las oportunidades reales.

o Personas que reciban entrenamiento en: productos propios y de la competencia, técnicas de ventas, relaciones humanas, manejo de objeciones y análisis de competencia

Las funciones que realiza el gerente son:

1. Conocimiento de los clientes con sus características, tamaño, ubicación, necesidades y costumbres.

2. Conocimiento de los productos de la empresa y los sistemas de ventas y servicios disponibles.

3. Conocimiento de la competencia con sus ventajas y debilidades.

4. Análisis y prospección de clientes potenciales y preparación de planes de visita.

5. Ejecución del plan de ventas y seguimiento de los clientes

PUNTO 3: LAS ACTIVIDADES PROFESIONALES DE UN EJECUTIVO DE VENTAS.

Nosotras platicamos con el ejecutivo de ventas especializadas el sr. Agustín Nieves Torres dice que cada empresa suele tener un perfil propio para sus ejecutivos, adaptándolos a las necesidades de su mercado meta, y las características de sus productos o servicios, él se ha percatado de este punto ya que ha trabajado en varias empresas y nunca buscan lo mismo. Entre sus principales funciones están la prospección, atención y seguimiento a clientes.

Su participación dentro de la empresa es la contribución en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado, y optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución.

Las principales tareas son:

Comunicarse con el Director General y otros directivos de la empresa.

Planificar las ventas en los mercados nuevos y existentes.

Cerrar tratos y redactar contratos que tengan todas las garantías técnicas, económicas y legales.

Negociar las condiciones de negocios.

Buscar clientes y evaluar proveedores y subcontratistas (estudios de mercado) para obtener

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