Departamento De Ventas

1.3 Departamento de ventas

Para poder hablar acerca del departamento de ventas, primero tenemos que tener presente lo que son las ventas como tal.

Las ventas se definen como la transmisión de entusiasmo de una persona a otra sobre un bien o un servicio, y que en la mayoría de los casos, son estas las que atraen mayores ingresos para la empresa, sin ventas las empresas no pueden vivir, por excelentes que sean sus productos, si los procesos de ventas no se llevan adecuadamente no se pueden sostener.

Debemos tomar en cuenta que es de suma importancia dar cursos de capacitación a los empleados para que estos realicen una venta exitosa, y de igual manera aprendan mejores técnicas para llamar la atención del cliente prospecto o potencial, y a su vez la fidelidad a la empresa y al producto o servicio. Ya entendido lo anterior, podremos adentrarnos hacia el departamento de ventas.

La principal función del departamento de ventas es; planear, organizar, controlar y dirigir todas las actividades que se generan dentro de el.

La función de ventas esta encabezada por un vicepresidente del departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la fu erza de ventas y en algunos casos también realizar algunas ventas de la empresa.

Sus funciones:

a) Localización del prospecto: Todas las organizaciones tienen que identificar y localizar clientes prospectos para sus productos. La mayor parte de l as tiendas de menudeo tratan de atraer clientes a sus tiendas mediante la publicidad.

b) Conversión de prospectos en clientes: Algunas organizaciones pueden tener éxito sin repetir ventas al mismo cliente. Para la mayor parte de los mercadólogos las ventas repetidas son también mas fáciles de lograr, así mantener dichos clientes establecidos satisfechos proporcionando servicios después de la venta es otro objetivo

c) Como mantener la satisfacción del cliente: Para que el cliente potencial se sienta satisfecho con el producto que se le ha ofrecido, se le tiene que convencer de ese producto adquirido ha sido su mejor opción, ya que podrá satisfacer sus necesidades

El objetivo del departamento de ventas es la planeación de una campaña promocional:

a) Creación de imagen del producto: Frecuentemente los compradores prefieren un producto o una marca en lugar de otro debido a su significado simbólico o a la imagen de la marca. Como se ha visto, a menudo las mercancías se compran o rechazan no por lo que cuesta si no por lo que se dice respecto al producto al cobrador o usuario. La imagen del producto o la marca es una impresión neta en un individuo de lo que el producto o marca posee. Los mercadólogos que venden marcas de productos se sienten con razón preocupados por el valor simbólico o imagen. Por tal motivo muchas campañas promocionales tienen el objetivo de crear o construir una imagen.

b) Creación de diferenciación del producto: Una campaña promocional cuyo objetivo es crear un grado de diferencia acirón de producto se enfoca hacia alguna dimensión del producto de lo que no gozan los productos de la competencia o que acentúan de algún modo, la solución de un problema del cliente mediante el uso de ese articulo.

c) Posicionamiento: El método de posicionamiento promueve la posición de una marca en relación con la competencia en la m ente de un comprador. Se da por sentado que los consumidores tienen tanta información sobre otras marcas, publicidad y productos similares que la compañía que la compañía debe crear una posición distinta para su marca en la mente del cliente prospecto. El método de posicionamiento encaja una marca, en relación con sus competidores dentro de la mente del cliente al que se dirige.

d) Determinación de presupuesto para promoción: También conocido como enfoque objetivo de fijar un presupuesto de promoción, es probablemente la técnica más lógica para establecer dicho presupuesto y requiere primero identificar la tarea u objetivo que se pretende lograr para luego determinar los costos y esfuerzos necesarios para lograrlos

Como complemento retomaremos los argumentos de Laura Fisher en los que nos dice que debido a que el volumen de ventas es el principal indicador de la marcha de una empresa, es necesario establecer una buena gerencia o dirección de ventas. Ventas son ingresos y si esta variable alcanza valores suficientemente altos, todas las demás pueden acomodarse sin problemas. Solo cuando las ventas bajan del límite tolerante es preciso pensar que se necesitan medidas de excepción.

Una organización eficaz de las ventas es una de las condiciones indispensables para alcanzar una evolución favorable de la empresa. Sin embargo existen numerosas pequeñas y medianas empresas que descuidan este factor de su actividad. La puesta a punto de una organización de ventas eficaz no puede llevarse a cabo sin

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