Cuadro Comparativo De Los Canales De Distribución

Cuadro Comparativo de los Canales de Distribución

TIPO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN CANALES TRADICIONALES CANALES EN COMERCIO ELECTRÓNICO

Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final

CONCEPTO Estos canales de distribución, por lo general se componen de personas y empresas físicas a través de las cuales circulan los productos para llegar al último cliente, quien los compra con el fin de usarlos o consumirlos Los canales de distribución electrónicos, tienen como principal característica que permiten a los proveedores de servicios contactar directamente a sus consumidores finales a través de una plataforma tecnológica, con el uso del internet.

Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones básicas, dentro de las cuales se comprenden otras:

Funciones de Transacciones: Éstas funciones incluyen:

• Contacto y promoción: Un canal desarrolla estrategias de mercadeo, incluyendo la preparación de un presupuesto, el diseño del material de promoción y publicidad, la contratación y entrenamiento de representantes de venta y la organización de demostraciones y otros eventos de contacto.

• Negociación: El cierre de una venta es parte de las funciones del canal de distribución. Para un vendedor al mayoreo de computadoras, esto representa negociar el precio y las cantidades mínimas con el minorista.

• Asumir riesgos: Un canal de distribución comparte algunos de los riesgos del negocio. Por ejemplo, si el lanzamiento de un nuevo producto no sale bien, el riesgo de cuentas no pagadas e inventario dañado. Asi como también se enfrentan el riesgo de incertidumbre política o económica en sus países respectivos.

• Encontrarse con el cliente: Una vez que el contacto ha sido realizado, el trabajo del canal de distribución cambia para encontrarse con las necesidades del cliente, lo que requiere preparar el producto para su necesidad.

Funciones de Logística: Incluyen:

• Distribución Física: Con frecuencia un distribuidor transporta productos del fabricante a los vendedores y clientes.

• Almacenamiento: Un canal debe tener asignado un espacio donde se reguardaran los productos para continuar con el flujo de la distribución de los mismos y cumplir con su objetivo de llevarlo hasta el consumidor final.

Funciones Facilitadoras: Incluyen:

• Investigación: Un canal de distribución reúne y analiza inteligencia de mercados sobre los clientes potenciales y actuales, sus competidores, sus proveedores, sus reguladores y sobre el clima general político y de negocios.

• Financiamiento: Un canal de distribución financia sus costos, incluyendo la compra e inventario de almacenamiento.

Funciones Transaccionales

Se refiere a realizar contacto con los compradores y utilizar estrategias de comunicación para hacerles saber sobre la existencia de productos.

• Contacto: El Internet provee un nuevo canal para tener contacto con compradores. Pues se hace referencia al Internet como el cuarto canal después de la venta personal, el correo y el teléfono.

El Internet como canal agrega valor al proceso de contacto por varias razones,

1. el contacto se puede personalizar de acuerdo a las necesidades del comprador, ejemplo, Honda.com

2. el Internet provee un gran rango de fuentes de información

3. el Internet siempre está abierto para hacer negocios.

• Comunicación: Pues la estrategia de comunicación incluye publicidad y otros tipos de promoción de producto esta función es compartida entre los jugadores del canal, ejemplo, Cooperación en publicidad fabricantes con minoristas.

• Negociación: Para un vendedor al mayoreo de computadoras, esto representa negociar el precio y las cantidades mínimas con el minorista. De igual forma la negociación del precio involucra ofertas y contraofertas entre compradores y vendedores las cuales pueden realizarse en persona a través del teléfono o por correo electrónico, el proceso de negociación involucra un diálogo de dos vías.

Funciones Logísticas

• Distribución física: La mayoría de los productos que se venden en línea son distribuidos a través de canales convencionales. Cualquier contenido puede ser digitalizado y transmitido al consumidor a través del Internet cualquiera que sea el caso el costo de distribución de contenido son disminuidos por la distribución en línea

• Consolidación de productos: Los intermediarios de canal realizan funciones de consolidación de productos de múltiples proveedores para que el consumidor pueda tener más opciones en un solo lugar, ejemplo, bestbuy.com.

• Outsourcing de servicios de logística: En el mercado B2B el objetivo es la entrega de productos de manera rápida y eficiente con el objetivo de mantener un bajo inventario. Una solución a este problema es el almacenar inventario con un tercero, ejemplo, UPS y FEDEX.

Funciones de Facilitación

• Investigación de mercado. La investigación de mercado es una función del canal de distribución los beneficios incluyen un evaluación acertada del tamaño y características del mercado meta.

• Financiamiento: El financiar las compras es una función facilitadora tanto en el mercado de consumo como de negocios. La mayoría de las compras en línea son financiadas a través de tarjetas de crédito o planes de financiamiento especializados.

Se producen cuando dos canales, por lo menos, están en competencia, compiten por vender en el mismo mercado, apuntando al mismo segmento de

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