Cuento Sobre Liderazgo

UNIVERSIDAD ETAC

MESTRIA EN CIENCIAS DE LA EDUCACION

LIDERAZGO Y GESTION

CASO 1 : LIERAZGO, CALIDAD Y GESTION. (CUENTO)

ALUMNA:

LIDERAZGO, CALIDAD Y GESTION (CUENTO)

En una mañana de invierno, fría y con densa neblina, el ánimo del señor Bauer,

Director nacional de venta de una empresa comercializadora de perfumes y cosméticos, era igual que el día, con una visión obscura en el desarrollo y cumplimiento de sus objetivos de ventas.

En el intento por aclarar ese panorama, llamó telefónicamente a sus tres Gerentes Regionales para convocarlas a una reunión extraordinaria. Primero habló con Patricia, quien se encontraba en medio del bullicio de la calle y respondió con responsable acato e interés al llamado; luego contactó a Zoyla y le dijo:

-“Se que está comiendo, pero es urgente que regrese a la oficina para una reunión y revalorizar nuestra gestión en las fuentes de ventas, le suplico que no demore y avisele a Genoveva, sé que esta con usted.”

Zoyla y Genoveva disfrutaban su horario de comida ¿Cuánto? El necesario para degustar los alimentos, generar una excelente digestión y actualizarse en los diversos temas de interés para ambas.

Zoyla respondió:

-“ Sí, yo le aviso, haremos todo lo posible por llegar rápido, porque el tráfico esta muy pesado.”

Ya reunidos el señor Bauer con sus Gerentes Regionales, comenzó a manifestar su inquietud y a pedir la explicación de las acciones tomadas en el día a día de trabajo.

Zoyla dijo:

-“la zona es muy mala y mi gente no vende, por ello no puedo hacer más”

Genoveva argumentó:

-“ Mi equipo es malo y últimamente no han contratado gente buena.”

Pero, Patricia contestó explicando a detalle las acciones que toma a diario, sólo ella tuvo presente la solicitud el señor Bauer y dijo:

-“ Mi zona es muy irregular en su geografía y algunos de mis vendedores son nuevos y otros son mayores; Todos los días, al iniciar las actividades, hacemos un presupuesto de ventas, al medio día, monitoreo el cumplimiento y les pregunto cómo están. Por la tarde platicamos de los logros y armamos estrategias para lo que no se cumplió, mientras trabajo de forma alterna con cada uno de ellos, me informo sobre su salud, su familia, su economía e identifico sus fortalezas y debilidades y hago que ellos se sientan capaces y seguros de cumplir sus objetivos, identificamos a los clientes potenciales y vamos directo a ellos. Trabajamos la zona por sector y por día. Por las mañanas prospectamos y vendemos y por las tardes asistimos los pendientes.

Me aseguro que cada uno siga la metodología y que trabajen con confianza y convicción y sientan la satisfacción que se genera cuando las cosas están bien hechas.

En pocas palabras, manifiesto mi poder sobre mis vendedores que ofrecen su trabajo y hago que cada día sea diferente, porque nadie me garantiza que haciendo siempre lo mismo, las cosa cambien para bien.”

El señor Bauer se mostró complacido, mas que con los resultados, con la actitud y la calidad humana y laboral de su Gerente Regional.

Zoyla y Genoveva se mostraron apáticas y frustradas, se arrepintieron de haberle dado el mejor regalo de cumpleaños y recomendado el mejor lugar para vacacionar.

A partir de ése día, Patricia participa todos los días en foros con los otros dos grupos y desarrollan estrategias de ventas y dinámicas de grupo para fortalecer los valores humanos.

La

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