EL DERRUMBE DEL IMPERIO VENTAS

EL DERRUMBE DEL IMPERIO VENTAS

TRANSFORME EN SERVICIO A SU VIEJO EQUIPO DE VENTAS

En la actualidad la forma de venta ha dado un cambio total con respecto a las necesidades que va especificando el cliente puesto que hoy en día el marketing es enfocado no solo en las necesidades del cliente sino también en los deseos de adquisición de algún producto o servicio.

CAPITULO 1 EL DERRUMBE DE LAS VENTAS

Los viejos métodos a no dan resultado porque el cliente de hoy compra a su medida es quien fabrica la oferta y quien decide sobre ella.

Los sitios de la web están muy enfocados a vender no para personalizar una relación con el cliente. Internet es una gran oportunidad para iniciar relaciones con el cliente que fortalecerán el éxito económico de nuestras empresas. Son muchas las técnicas que podemos utilizar para iniciar un proceso de generación de valor con el cliente.

LOS VIEJOS METODOS DE VENTAS PRESION Y ABUSO CON EL CLIENTE.

Hoy en día a causa de las manipulaciones y engaños los consumidores nos hemos vuelto desconfiados y más difíciles de convencer.

Es necesario entender que los clientes no regresan a los negocios en los que se sienten presionados para tomar la decisión de compra

Si de verdad las empresas fueran coherentes con el discurso de crear valor para el cliente el primer valor que impulsarían seria dejar de lado la observación de venderles a su clientes. prohibido vender es una frase que debe empezar a escucharse en los departamentos de ventas.

Ante todo este panorama viejo vigente el cliente de hoy se ha vuelto escurridizo, incrédulo, difícil, mercenario, oportunista e indiferente. Y me pregunto ¿ de quién es la responsabilidad de estas nuevas actitudes y comportamientos del cliente¬?

CAPITULO 2 EL VENDEDOR CLASICO, UNA ESPECIE EN VIA DE EXTINCION.

El vendedor de tradición esta en vía de extinción simplemente porque su gestión tradicional no produce resultados a largo plazo en la vida del cliente. Esta gestión no impacta al cliente, no mejora su negocio, ni está orientada a comprender las percepciones del cliente.

Una profesión sin estatus, operativa sin poder de decisión

Con mucha frecuencia se llega a ventas cuando todas la demás posibilidades laborales se han agotado.

La carencia de poder de decisión en el propio vendedor fue un aspecto desmotivador inconsciente, en la profesión ventas, por lo tanto, la gente mejor preparada intelectualmente no estaba en condiciones de aceptar un cargo de desempeño operativo en que la función de pensar y decidir estuviera relegada a un tercer nivel o simplemente negada.

El papel tradicional del vendedor ya no es apreciado por los clientes lo que significa que su gestión ya no es competitiva.

CAPITULO 3 LAS TECNICAS DE VENTAS, UN CONCEPTO PARA DINOSAURIOS

“es una técnica, aplíquela, que funciona”

Una técnica se aprende, se domina y se aplica, sin necesidad de un proceso de pensamiento creativo.

Conocimiento del producto

Es de suma importancia saber que una venta siempre empieza por las razones del cliente, no por el producto que él está preguntando.

La posventa

La mayoría de las empresas son deficientes para dar posventa, porque esta no produce resultados inmediatos que sumen al presupuesto. La posventa debe entenderse como la confiabilidad que el cliente recibe de aéreas y funcionarios a lo largo de toda la cadena de la relación comercial.

CAPITULO 4 LA VENTA RACIONAL

Es profundamente lamentable que la productividad la medimos con la mentalidad reduccionista del cumplimiento de presupuestos. Los mércanos no son solo números ni estadísticas.

Mientras mas racionalismo, mas lejos el cliente de la decisión de compra

Pero no me cabe duda acerca de que los clientes compran donde se sientan mejor, donde encuentran un significado más poderoso, donde hay mayor identidad para ellos aun por encima de mejor precio.

El precio jamás ha sido clave.

Esto es muy importante entenderlo para no tomar la decisión facilista de bajar el precio solo por hacer un negocio. Las empresas que se orientan al cliente y no al producto diseñan el poder del precio, no lo menosprecian pero tampoco le rinden culto, simplemente creen que el precio es un factor secundario que depende de ortos factores secundarios, jamás lo consideran como el factor clave desde donde se parte, cuando la clave es brindar una solución de valor con la que el cliente se identifica, el precio se vuelve un mero accidente.

Descubra la necesidad del cliente

Hoy lo clientes no les basta con cubrir una necesidad. Ellos examinan rigurosamente y en detalle cual es la solución con la que mejor se identifican.

El deseo más poderoso que la necesidad.

Un vendedor debería actuar como un tutor no como un manipulador de circunstancias.

Zig ziglar tiene toda la razón, un deseo esta por encima de una necesidad. No son las necesidades las que mueven a las personas, son los deseos. Esto es lo que hace que una persona pague un precio alto por un determinado producto.

CAPITULO 5 EL SERVICIO SE TOMA LAS VENTAS

El concepto de servicio exento de negocio es rentable porque construye mercado, crea diferenciación, genera fidelidad y logra que los propios clientes se sientan orgullosos de contar con una empresa que procede así. De la misma manera procede un vendedor al transformarse en un asesor comercial de servicio, cambia sus relaciones de ventas por relaciones de servicio y en adelante ya se hacen preguntas diferentes.

DIEZ PRINCIPIOS DEL SERVICIO EXELENTE PARA TRANSFORMAR LA FUNCION COMERCIAL

1. Un

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