Estrategias De Ventas

Índice

1) La empresa contrata vendedores profesionales; como realiza su

Contratación

La selección o contratacion consta de una serie de pasos simples. Aplicando la mayoría de ellos en la medida de sus posibilidades y de acuerdo a las necesidades de la empresa u organización.

Entrevista preliminar. Tiene por finalidad determinar rápidamente si el candidato tiene oportunidad de pertenecer a nuestra organización, en base al perfil que estamos buscando y a los requerimientos que tenemos. Está entrevista puede inclusive realizarse vía telefónica y nos permitirá detectar capacidades, conocimientos y habilidades verbales con las que cuenta el candidato. Con un poco de práctica, usted podrá detectar y descartar desde este primer paso, candidatos que no cumplan con el perfil deseado y así, ahorrar tiempo.

Entrevista de selección. Es una conversación formal y profunda que se lleva a cabo para evaluar la aceptabilidad del candidato. Es recomendable que la entrevista sea de tipo mixta, es decir, una mezcla de preguntas específicas y preguntas abiertas. Las preguntas específicas son del tipo: ¿qué paquetería de software manejas?... ¿cuál es tu nivel de inglés? Ó… ¿sabes utilizar tal o cual maquinaria? Las preguntas cerradas nos ayudarán a hacer una comparación entre las competencias de los candidatos. Por el contrario, las preguntas abiertas nos permitirán clarificar las diferencias entre los mismos. Este tipo de preguntas son del tipo: ¿cuál fue tu materia o proyecto favorito en la universidad?, ¿Realizas algún deporte? ¿Cómo te gustaría que fuera tu vida en 5 años? Este tipo de cuestionamientos permitirán det ectar liderazgo, aspiraciones, trabajo bajo presión, etcétera.

Exámenes psicométricos. Aplicar este tipo de exámenes son de gran ayuda para evaluar el tipo de personalidad con la que cuenta el candidato, así como para profundizar en sus áreas de intereses y de oportunidad.

De inteligencia: Medirán la aptitud para resolver problemas y capacidad de aprendizaje.

Exámen Médico. Para algunos puestos es indispensable que en el proceso de selección incluya un examen médico, ya que algunas actividades son de alto riesgo tanto para el candidato como para los colaboradores de la empresa. Ejemplos de esto son: el manejo de maquinaria pesada, materiales peligrosos, procesos industriales, etcétera. En estos casos, es obligación de la empresa garantizar que la persona se encuentre en las condiciones de salud adecuadas para este tipo de labores.

Entrevista técnica. Este tipo de entrevista la llevará específicamente el jefe inmediato o responsable del área en el que el candidato se desempeñará. Esta es la persona más indicada para evaluar las competencias específicas del candidato y deberá tener gran peso en la decisión final de contratación, ya que de una buena relación entre ambos dependerá en gran medida, el éxito de la misma.

Investigación de antecedentes y verificación de referencias. Una vez aprobados los procesos anteriores, la empresa deberá realizar una investigación pensando en este principio básico de contratación: “el candidato hará bien en el futuro, en medida de lo que ha hecho en el pasado”. Investigue tanto los datos generales como las referencias de personas que conozcan la vida laboral y personal del candidato.

Inducción a la empresa. Al ingresar a la empresa el nuevo colaborador deberá contar con un panorama general que transmita la visión, misión y los valores de la compañía, así como sus objetivos a corto, mediano y largo plazo. Involucrar emocionalmente al empleado desde el día uno y alinearlo con su metas estratégicas, deberá ser el resultado de esta fase.

Inducción al puesto. El director del área será la responsable de comunicar las funciones, lugar de trabajo, principales políticas y los acuerdos internos, así como sensibilizar al candidato sobre la importancia de las actividades que este desempeñará.

El resultado final de llevar de manera correcta y detallada el proceso de selección se traducirá en contar con una persona idónea para el puesto, situación que se traducirá en un incremento de la productividad y un ahorro de dinero al evitar la rotación de personal. Trate de seguir este sencillo proceso o contrate un profesional en la materia; le garantizo resultados tangibles en el corto plazo.

2) Menciona que tipos de vendedores requiere la empresa

La empresa requiere de vendedores con experiencia en venta ya sea en una tienda, propio negocio de sus padres, el cual la empresa tiene que reclutar los vendedoes según el tipo de cliente al que prestan sus servicios o según el tipo de actividad que realizan.

El tipo de vendedor que se requiere depende de los factores particulares de cada empresa: modelo de negocios, giro, competencia y mercado.

Tener cuidado con aquellas personas que se dicen formales, pero que asisten a la entrevista sin corbata; el que habla de logros, pero es incapaz de mostrar una trayectoria de ventas creciente; el vendedor que se dice profesional, pero llega tarde a la cita. El reclutador de la empresa debe ser capaz de atender todas aquellas señales que le permitan saber que está enfrente de un buen o mal candidato. Al encontrar a un vendedor que llena las necesidades de la empresa, debemos ser muy claros en detallar las condiciones de contratación, para evitar malentendidos sobre comisiones, bonos y las formas de pago.

Un factor importante que tenemos que tener en cuenta es si el vendedor es honesto al vender, comienza cuando el nuevo vendedor empieza a traer pedidos. El primer pedido del vendedor debe celebrarse pues es un hito que marca el inicio de su carrera de ventas en la empresa. Fijarnos en la capacidad que tiene la persona para vender, sin mentir. Muchos vendedores ofrecen cosas que no se pueden cumplir o que están fuera de las políticas de la empresa. Es en ese momento, es cuando podremos darnos cuenta de su honestidad. Si esa prueba se valida, es cuando se puede decir que la contratación del vendedor fue un proceso exitoso.

3) La Empresa tiene identificados los tipos de cliente, que comercian con ellos?

Utilizan técnicas que se basan en la “sensación de amistad” y “confianza” que se genera al hablar para pillarte. Una vez que te ha estado hablando media hora (o hablando claro) muchas son psicológicas.

4) Qué factores son los que más les afectan en la decisión de compra de sus clientes?

FACTORES EXTERNOS

Existen una serie de factores externos

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