Estrategias De Ventas

Índice

1) La empresa contrata vendedores profesionales; como realiza su

Contratación

La selección o contratacion consta de una serie de pasos simples. Aplicando la mayoría de ellos en la medida de sus posibilidades y de acuerdo a las necesidades de la empresa u organización.

Entrevista preliminar. Tiene por finalidad determinar rápidamente si el candidato tiene oportunidad de pertenecer a nuestra organización, en base al perfil que estamos buscando y a los requerimientos que tenemos. Está entrevista puede inclusive realizarse vía telefónica y nos permitirá detectar capacidades, conocimientos y habilidades verbales con las que cuenta el candidato. Con un poco de práctica, usted podrá detectar y descartar desde este primer paso, candidatos que no cumplan con el perfil deseado y así, ahorrar tiempo.

Entrevista de selección. Es una conversación formal y profunda que se lleva a cabo para evaluar la aceptabilidad del candidato. Es recomendable que la entrevista sea de tipo mixta, es decir, una mezcla de preguntas específicas y preguntas abiertas. Las preguntas específicas son del tipo: ¿qué paquetería de software manejas?... ¿cuál es tu nivel de inglés? Ó… ¿sabes utilizar tal o cual maquinaria? Las preguntas cerradas nos ayudarán a hacer una comparación entre las competencias de los candidatos. Por el contrario, las preguntas abiertas nos permitirán clarificar las diferencias entre los mismos. Este tipo de preguntas son del tipo: ¿cuál fue tu materia o proyecto favorito en la universidad?, ¿Realizas algún deporte? ¿Cómo te gustaría que fuera tu vida en 5 años? Este tipo de cuestionamientos permitirán det ectar liderazgo, aspiraciones, trabajo bajo presión, etcétera.

Exámenes psicométricos. Aplicar este tipo de exámenes son de gran ayuda para evaluar el tipo de personalidad con la que cuenta el candidato, así como para profundizar en sus áreas de intereses y de oportunidad.

De inteligencia: Medirán la aptitud para resolver problemas y capacidad de aprendizaje.

Exámen Médico. Para algunos puestos es indispensable que en el proceso de selección incluya un examen médico, ya que algunas actividades son de alto riesgo tanto para el candidato como para los colaboradores de la empresa. Ejemplos de esto son: el manejo de maquinaria pesada, materiales peligrosos, procesos industriales, etcétera. En estos casos, es obligación de la empresa garantizar que la persona se encuentre en las condiciones de salud adecuadas para este tipo de labores.

Entrevista técnica. Este tipo de entrevista la llevará específicamente el jefe inmediato o responsable del área en el que el candidato se desempeñará. Esta es la persona más indicada para evaluar las competencias específicas del candidato y deberá tener gran peso en la decisión final de contratación, ya que de una buena relación entre ambos dependerá en gran medida, el éxito de la misma.

Investigación de antecedentes y verificación de referencias. Una vez aprobados los procesos anteriores, la empresa deberá realizar una investigación pensando en este principio básico de contratación: “el candidato hará bien en el futuro, en medida de lo que ha hecho en el pasado”. Investigue tanto los datos generales como las referencias de personas que conozcan la vida laboral y personal del candidato.

Inducción a la empresa. Al ingresar a la empresa el nuevo colaborador deberá contar con un panorama general que transmita la visión, misión y los valores de la compañía, así como sus objetivos a corto, mediano y largo plazo. Involucrar emocionalmente al empleado desde el día uno y alinearlo con su metas estratégicas, deberá ser el resultado de esta fase.

Inducción al puesto. El director del área será la responsable de comunicar las funciones, lugar de trabajo, principales políticas y los acuerdos internos, así como sensibilizar al candidato sobre la importancia de las actividades que este desempeñará.

El resultado final de llevar de manera correcta y detallada el proceso de selección se traducirá en contar con una persona idónea para el puesto, situación que se traducirá en un incremento de la productividad y un ahorro de dinero al evitar la rotación de personal. Trate de seguir este sencillo proceso o contrate un profesional en la materia; le garantizo resultados tangibles en el corto plazo.

2) Menciona que tipos de vendedores requiere la empresa

La empresa requiere de vendedores con experiencia en venta ya sea en una tienda, propio negocio de sus padres, el cual la empresa tiene que reclutar los vendedoes según el tipo de cliente al que prestan sus servicios o según el tipo de actividad que realizan.

El tipo de vendedor que se requiere depende de los factores particulares de cada empresa: modelo de negocios, giro, competencia y mercado.

Tener cuidado con aquellas personas que se dicen formales, pero que asisten a la entrevista sin corbata; el que habla de logros, pero es incapaz de mostrar una trayectoria de ventas creciente; el vendedor que se dice profesional, pero llega tarde a la cita. El reclutador de la empresa debe ser capaz de atender todas aquellas señales que le permitan saber que está enfrente de un buen o mal candidato. Al encontrar a un vendedor que llena las necesidades de la empresa, debemos ser muy claros en detallar las condiciones de contratación, para evitar malentendidos sobre comisiones, bonos y las formas de pago.

Un factor importante que tenemos que tener en cuenta es si el vendedor es honesto al vender, comienza cuando el nuevo vendedor empieza a traer pedidos. El primer pedido del vendedor debe celebrarse pues es un hito que marca el inicio de su carrera de ventas en la empresa. Fijarnos en la capacidad que tiene la persona para vender, sin mentir. Muchos vendedores ofrecen cosas que no se pueden cumplir o que están fuera de las políticas de la empresa. Es en ese momento, es cuando podremos darnos cuenta de su honestidad. Si esa prueba se valida, es cuando se puede decir que la contratación del vendedor fue un proceso exitoso.

3) La Empresa tiene identificados los tipos de cliente, que comercian con ellos?

Utilizan técnicas que se basan en la “sensación de amistad” y “confianza” que se genera al hablar para pillarte. Una vez que te ha estado hablando media hora (o hablando claro) muchas son psicológicas.

4) Qué factores son los que más les afectan en la decisión de compra de sus clientes?

FACTORES EXTERNOS

Existen una serie de factores externos a los que el experto en Marketing debe prestar especial atención:

Las actitudes de los clientes en el mercado objetivo

La conducta y actitudes del cliente a los que dirigimos nuestro mensaje, son de máxima importancia. Dicha conducta y actitudes y la forma en que afectan la motivación del comprador es un tema que estudiamos en otra parte del Curso.

Actitud de la competencia

Como es natural, dependerá del tipo de productos que fabrica y/o suministra la empresa. Si se trata de una innovación en el mercado nuestra empresa irá a la cabeza, acompañada de muy pocos competidores. Si es un mercado establecido o consolidado, habrá mucha competencia con otros productos parecidos.

Opiniones ajenas

Es importante tener en cuenta que las personas pueden estar convencidas de nuestro producto pero con frecuencia, las opiniones de otras personas de su grupo, familia, amigos o conocidos pueden influir favorable o desfavorablemente a la hora de que el cliente vaya a tomar una decisión.

El ambiente político y económico

Es muy importante conocer de antemano o prever el volumen y tendencias potenciales de nuestros productos o servicios. De ello dependerá la fabricación y las inversiones precisas para que la empresa siga funcionando. Deberemos estar al tanto de los cambios que se producen o se están produciendo en el ambiente económico y los de la legislación que se pueda aplicar y que puedan afectar la puesta en el mercado de aquellos.

Esta importante información sobre el consumidor y su conducta y los factores ambientales que pueden afectarle, pueden obtenerse mediante una investigación de mercado y un estudio de los comportamientos de los consumidores.

Esto supondrá analizar las actividades de la competencia y obtener información y predicciones sobre el ambiente económico o coyuntural. El responsable de Marketing complementará dicha información con la que le proporcione su propio personal colaborador, sobre todo vendedores y jefes de venta, directamente implicados como enlaces o intermediarios entre la empresa y los consumidores.

Una de las claves en la gestión empresarial es la toma de decisiones, y llegar a tomar una decisión y que ésta sea la adecuada, es un asunto bastante difícil.

Las variables y el número de las mismas que se le presentan al experto en Marketing son complejos y nada fáciles de prever, lo que supone una gran carga de incertidumbre. Para poder reducir este grado de dificultad, es necesario disponer de información permanente sobre los mercados, la conducta de las personas y los grupos a que pertenecen, la actualidad de los ambientes culturales, políticos y económicos etc. Esta información ha servido siempre para que las empresas hagan uso de ella para decidir que estrategia es la más apropiada, llegado el caso.

FACTORES INTERNOS

Reconocidos la variabilidad de los factores externos, sobre los que el experto basa sus acciones o estrategias en Marketing, la responsabilidad de éste será ayudar a la dirección de la empresa a desarrollar la estrategia más adecuada para introducir en el mercado sus productos y/o servicios.

Si conocemos bien las necesidades de

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