El comprador industrial

2.2.2 De necesidades concretas:

Dentro del mercado industrial, las compras de algunos productos son rutinarias para cobertura de inventario y contrastan con los productos adquiridos por el mercado de consumo popular, que frecuentemente se consumen de inmediato, no manteniendo inventarios significativos como las empresas.

El comprador industrial se distingue por su carácter calculador y sus compras racionales mientras que el comprador de bienes de consumo tiende a comprar por impulso.

Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador.

2.2.3 Forman parte del costo y de la rentabilidad:

El costo es el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio, que al determinarlo se puede establecer el precio final.

La rentabilidad se refiere a obtener más ganancias que pérdidas sobre lo invertido.

En el caso de los productos industriales, se busca una rentabilidad que se equilibre con los costos de materia prima y mano de obra invertidos.

2.3 Clasificación de los productos:

Los productos industriales se clasifican de acuerdo a su utilidad y a sus características:

 Materias primas: son los materiales básicos provenientes de las industrias extractivas por sus características de conocimiento generalizado, lo cual convierte al mercado de materias primas en un mercado preponderadamente de precio y afectado por las variantes de oferta y demanda.

 Insumos: son bienes consumibles utilizados en el proceso productivo de otro bien, pierden sus propiedades y características para ser parte de un producto final. Los insumos de operación son útiles en la operación de las empresas en general y no pasan a formar parte del producto terminado. Estos bienes se caracterizan por ser ampliamente distribuidos por una notable cantidad y variedad de canales.

 Suministros Industriales: es el abastecimiento de lo que se considera necesario;

 Maquinaria: son bienes que auxilian en la fabricación de otros productos sin pasar a formar parte de ellos y los hay de dos tipos básicos: la maquinaria de usos múltiples y de propósito especial.

 Equipo: participan de forma indirecta si auxilian a técnicos y personas dedicadas a producción y a la administración de la misma.

 Instalaciones: donde se opera, es un servicio indispensable para lograr la calidad de trabajo y la prontitud de su realización para así lograr un cliente satisfecho.

 De administración: sus fines son incrementar la productividad; producir más con menos, sin afectar la calidad de los productos, no forman parte del producto terminado, sino que se usa en las actividades de producción o administrativas (herramientas de mano o maquinaría de oficina).

2.4 Proceso de venta en el Mercado Industrial

Dependiendo de las características del producto y del mercado, se deberá elegir entre los distintos tipos de canales de distribución:

Del manufacturero al distribuidor y al cliente: manufactureros que cuentan con pequeñas fuerzas de ventas para contactar a los distribuidores y negociar con éstos la venta.

Del manufacturero a sus propias sucursales y al cliente: es el alcance distributivo que tiene una empresa.

 Del manufacturero al agente y al cliente: en este tipo de canal, el agente se concreta a contactar al cliente y realizar la labor de ventas. El manufacturero recibe el pedido y queda bajo su cargo el hacer llegar sus satisfactores al cliente, utilizan sistemas de comisión.

 Del

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