Elaboracion De Prototipo

Introducción

Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes son sus competidores y qué están haciendo. Es recomendable que indetifique el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información podrán determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.

Amigo empresario y/o comerciante detallista, el siguiente manual ha sido preparado especialmente para usted, léalo con mucha atención y trate de entender cada tema descrito. Esto que va a realizar se llama: Análisis de la competencia. Los temas se han preparado con una explicación breve de cada punto e ilustraciones para facilitarle su comprensión. Habrá un instructor que le ayudará a resolver todas las dudas que llegue a tener durante el curso.

Objetivo

El objetivo de este manual es ser una herramienta que le ayude a entender y realizar, con facilidad, un análisis de sus competidores.

Manejo del manual

• Lea con cuidado y despacio cada tema

• Pregúntele siempre a su instructor las dudas que tenga

• Observe las recomendaciones y sugerencias de su instructor

• Si no ha entendido algo, no se apresure en el proceso, mejor pregunte

• Cada tema es progresivo, es decir, irá avanzando y aprovechando mejor lo que aprendió del tema anterior

• No avance con dudas, siempre aclárelas

• En este manual, los términos "empresa" y "comercio" significan lo mismo

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I. La Competencia

El análisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales como:

• ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?

• ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza financiera?

• ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?

• ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos por sus competidores actuales y potenciales?

¿Contra quiénes va a competir?

El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación con el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted quiere establecer en esa área. Por supuesto que, si las empresas existentes no están proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una parte sustancial del mercado.

Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio que usted. Para identificarlos basta con consultar la sección amarilla, recorrer el área en la cual se pretende establecer, consultar los periódicos locales, etcétera. Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de peso.

1. Segmentación del mercado (¿Quién lo puede comprar y qué tipo de clientes son?).

Tipos de segmentación de mercado

El mercado está compuesto por personas diferentes entre sí por sus hábitos, renta, gustos, etc. ¿Cómo podemos adaptarnos a un mercado tan heterogéneo? La forma más razonable es hacer grupos homogéneos de usuarios en cuanto a hábitos, necesidades, renta y gustos.

Así pues, Lo primero que se debe hacer es segmentar el mercado, es decir, fraccionar el mercado total en un número de grupos, lo más homogéneo posible, al objeto de conocer realmente a los consumidores, para así adaptar su estrategia de marketing lo mejor posible.

Siempre hay que estudiar el mercado en base a una segmentación.

Determinar la demanda potencial.

La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o varios productos en un Tipos de Segmentación de mercado:

• Segmentación Geográfica: país, provincias, tamaño de la ciudad, clima, urbana o rural, etc.

• Segmentación Demográfica: sexo, edad, vida familiar (estado civil), tamaño y composición de la familia, raza, etc.

• Segmentación socioeconómica: ingresos, estudios, profesión, clase social, religión, personalidad, estilo de vida, valores que defiende, etc.

• Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto: qué beneficios desea de un producto, importancia que le da, utilización del producto (mucho, regular, poco, no lo usa él mismo).

mercado determinado.

El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, tiene como objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cuál será la demanda o nivel de ventas de nuestro negocio.

Veamos a continuación la fórmula de la demanda potencial, y luego, un ejemplo de cómo hallarla y usarla para ayudarnos a pronosticar la demanda de nuestro negocio:

Fórmula de la demanda potencial

La fórmula de la demanda potencial es:

Q = npq

Donde:

Q: demanda potencial.

n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado.

Por ejemplo, el número de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida, estaría conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el área de influencia de 5 Mz a la redonda; en un pueblo, el número de habitantes; en una ciudad, el número de consumidores del producto ofertado.

Para hallar esta información, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo, podemos buscar en centros estadísticos, datos o registros de población, investigaciones hechas por empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigación de mercado, por ejemplo, a través de encuestas, en donde las preguntas estarían destinadas a hallar la disposición de los consumidores a adquirir el tipo de producto.

p: precio promedio del producto en el mercado.

El cual también podemos obtener a través de fuentes secundarias o a través de investigaciones propias.

q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.

Por ejemplo, el consumo per cápita para zapatos, podría ser de 3 zapatos al año; el consumo per cápita para yogurt podría ser de 2 litros al mes.

Esta información también la podemos obtener a través de fuentes secundarias, pero en caso de no conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia investigación a base de encuestas.

Hallando nuestra demanda

A continuación veamos un ejemplo de cómo hallar la demanda potencial y cómo usarla para ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:

Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la producción y comercialización de yogurt en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra futura demanda, es decir, pronosticar nuestras ventas.

Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro mercado meta), la cual está conformada por 30 000 habitantes.

Otros datos que hemos conseguido a través de fuentes secundarias son que el 70% de la población suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de $3, y que el consumo per cápita de yogurt es de 4 litros mensuales.

En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.

Aplicando la fórmula de la demanda potencial:

Q = npq

n = (30 000 x 70) / 100

p = 3

q = 4

Q = 21 000 x 3 x 4

Q = $252 000

Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad, pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio.

Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de producción, nuestra capacidad de de abastecimiento, y nuestra inversión en marketing; pero también teniendo en cuenta otros aspectos como la información que hemos recopilado de la competencia, y nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que trabajaremos para captar el 30% de la demanda potencial.

Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda o de nuestras ventas para el próximo mes, sería de $75 600.

Ubicar el proyecto-empresa en un plano de mercadotecnia

La cultura corporativa

Es la construcción social de la identidad de una organización que hacen sus miembros a partir de las presunciones básicas y valores compartidos entorno a su ideología corporativa, su orientación estratégica y la dinámica cultural interna.

La

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