Estrategias De Distribución

Estrategias de Distribución

Para introducir los tres tipos de productos, es necesario primero diferenciar las tres estrategias de cobertura de mercado que destaca Santesmases:

1. Estrategia de distribución Intensiva:

El fabricante busca el mayor número de puntos de venta posibles, y el mayor número de centros de almacenamiento posibles para así asegurar su presencia en un amplio territorio de venta, y por ende una cifra de ventas elevada. Dicha estrategia es apropiada para productos de compra habitual.

Aquí encontramos al a maraca NIVEA, pues sus productos (desodorantes, cremas hidratantes) son de primera necesidad en la higiene diaria de cualquier individuo.

Son productos que encontramos en cualquier establecimiento, ya sean desde los hipermercados a los pequeños economatos de barrio e incluso en establecimientos 24 horas.

Su canal de distribución es largo, pues sigue el patrón de Fabricante-mayoristas-detallistas-consumidores.

Además utiliza una estrategia combinada de Push y Pull. Consideramos que utiliza una estrategia Push, pues Nivea ejerce cierta presión sobre sus mayoristas y detallistas ya que ofrece incentivos sobre volumen de compras y son productos que requieren una alta rotación de existencias.

Por otro lado, consideramos que sigue una estrategia Pull, pues mediante sus mecanismos de marketing, crea a los clientes la necesidad de tener sus productos, y son ellos quienes demandan en primer lugar los productos.

2. Estrategia de distribución Selectiva:

En esta estrategia, el fabricante recurre a un número de intermediarios inferior al número de intermediarios disponible, siendo especialmente útil en productos de compra reflexiva donde el consumidor realiza comparaciones de precios y características de los productos.

Es el propio fabricante el que acepta limitar voluntariamente la disponibilidad del producto con el objeto de reducir costes de distribución y obtener una mejor cooperación de sus distribuidores.

Aquí encontramos las botas de agua HUNTER. Esta marca de botas no la podemos encontrar en todos los establecimientos, reduciéndose sus puntos de venta a El Corte Inglés, y zapaterías muy concretas en la que dispongan de marcas selectas de calzado, ya que su precio oscila los 100 euros.

Podemos decir que su canal de distribución es corto y que lleva una estrategia Pull, pues es el consumidor final el que activa la demanda del producto.

3. Estrategia de distribución Exclusiva

En esta estrategia sólo un distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto, siendo útil este sistema cuando es el propio distribuidor el que quiere diferenciar su producto mediante una política de alta calidad y/o de prestigio del producto o servicio.

Aquí encontramos los productos ofrecidos por la marca Jimmy Choo Son zapatos y bolsos considerados de lujo, pues sus precios suelen ser bastantes altos y no accesibles a todo el mundo.

Siguen un canal de distribución corto, y sus puntos de venta se reducen a sus tiendas propias donde prima la exclusividad.

Además su estrategia claramente es Pull, pues son zapatos que en gran medida están hechos a medida de sus consumidores, y es de nuevo el consumidor quien activa la demanda.

Hay que recalcar la gran estrategia de publicidad que ha llevado esta marca, siempre de manera indirecta en la serie de televisión “Sex and the City”, cuyos productos aparecen constantemente enmarcados en un ámbito de lujo y exclusividad, que hacen que despierten o incentiven la compra de estos artículos por el gran público.

Publicado 28th December 2011 por Arantxa Alonso Espeso

Etiquetas: intensiva distribucion selectiva exclusiva

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ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Estrategia de distribución exclusiva

Dónde un solo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto. Suele tratarse de productos de alta calidad

Un ejemplo de producto con distribución exclusiva es El chocolate de la casa Knipschildt Chocolatier. http://www.knipschildt.com/flash.html

En esta conocida chocolatería de reconocimiento mundial, todos los chocolates de Knipschildt son realizados de forma artesanal utilizando los ingredientes naturales más selectos y siempre sin ningún tipo de añadido. Dentro de su colección de chocolates, Knipschildt, dispone de la selectísima Madelaine. Una trufa de chocolate que debe ser pedida por adelantado.

La Madelaine es una trufa compuesta de un ganache cremoso y trufado realizado con el chocolate francés de Valrhona mezclado con la crema fresca sin fundir de vainas de vainilla seleccionadas y aceite puro italiano de trufa. Este ganache extravagante, delicioso y único finalmente se rodea con el cacao en polvo más selecto. El señor Fritz Knipschildt cuenta que el elevado precio de estas trufas es comprensible por el método de fabricación (muy costoso y meticuloso) y los ingredientes utilizados. Cada una de estas trufas Madelaine cuesta 189 euros. O lo que es lo mismo; el kilo de estas Madelaines saldrían a 3700 euros.

No están a la venta mas que por pedido y se presentan en una caja de plata con una nota personal del creador del chocolate Fritz Knipschildt , por lo que el canal de distribución es muy corto, ya que quien quiera comprar estos chocolates se pone en contacto directamente con el fabricante.

Lleva a cabo una estrategia de pull, ya que la publicidad existente (pagina web) esta dirigida a consumidores, y ademas consumidores de alto nivel económico.

Esta marca de cohcolates, al ofrecer productos tan caros, tiene demanas muy bajas por lo que su estrategia de distribución e3xclusiva con un numero de distribuidores casi inexistente, y para que se note la exlcusividad de estos productos es necesario ponerse en contanto con el frabricante, donde este te envía el pedido de una manera personalizada y muy lujosa.

Ditribucion intensiva

El objetivo es maximizar la disponibilidad de un producto exponiendo de una manera muy elevada la marca

Un ejemplo que sigue esta distribución es ZARA.

Zara está presente en 30 países con una red de cerca de 500 tiendas ubicadas en emplazamientos privilegiados de las principales ciudades.

Esta presencia internacional permite concluir que no existen fronteras que impidan

compartir una misma cultura del vestir. En ZARA el diseño se concibe como un

proceso estrechamente ligado al público. La incesante información que llega de

las tiendas a un equipo de creación de más de 200 profesionales traslada las

inquietudes y demandas del cliente.

Se caracteriza por tener un canal de distribución muy largo, los distribuidores son númerosos, la demanda muy alta, y existen muchos puntos de venta por lo que para mantener la política que tiene Zara es necesario tener un amplio canal de distribución y de intermediarios.

Los precios son asequibles para la mayoría de la sociedad lo que ayuda a la proliferación de los puntos de venta, aumentando así cada vez mas el numero de distribuidores.

La estrategia que llevan a cabo es la de pull, ya que existe una fuerte publicidad de la marca, no solo en internet, también en revistas, vallas publicitarias, televisión etc. El principal internet es el contacto con los consumidores.

Distribución selectiva

En este caso, el fabricante recurre a un número de intermediarios inferior al numero de intermediarios disponibles

La ropa de DNKY, por ejemplo, solo se vende en puntos de venta, a consumidores selectos , principalmente tiendas departamentales selectas.

El precio de esta ropa es caro pero se caracterizan por ser prendas de calidad. Existen varios puntos de venta, pero no tanto como puede tener Zara por ejemplo.

La estrategia llevada a cabo es de pull, relacionada directamente con el consumidor, cuyas promociones van dirigidas a consumidores cuyos interés es básicamente adquirir simplemente una prenda de ropa.

Si el precio es alto como los chocolates Knipschildt , permitirá la venta directa o exclusiva, si es bajo obliga a una distribución a través de números intermediarios como puede ser Zara. Si el producto tiene una rotación alta, la relación entre el fabricante y el canal será más frecuente y los márgenes tenderán a ser menores. En el caso de Zara, tiene una inmensa rotación de almacén y el canal de distribución esta en continuo funcionamiento, por el contrario los chocolates Knipschildt tiene un canal muy corto y una rotación de almacén muy pequeña, pero con márgenes mayores . Un producto de moda o temporada requerirá una rápida exposición y pedidos inmediatos. Cuanto mayor se la gama de productos o modelos ofertados, mayores serán también las posibilidades de llevar a cabo la distribución directa de los mismos (en el caso de Zara).

Publicado 27th December 2011 por Laura Casaseca

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Estrategias de distribución: intensiva, selectiva, exclusiva

3 estrategias de distribución

Estrategia intensiva

Este producto sigue una estrategia de distribución intensiva, lo podemos encontrar en cualquier supermercado. Es un producto de venta habitual. Tiene un canal de distribución lar

go, cuenta con numerosos intermediarios. En este producto suelen ser constantes

las promociones bien

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