Estrategias Y Dinamicas Grupales

NO ESCUCHAN

OBJETIVO

Demostrar que la mayor parte de los clientes sólo prestan un 25% de atención a lo que oyen.

TIEMPO:

Duración: 15 Minutos

TAMAÑO DEL GRUPO:

Ilimitado

LUGAR:

Aula Normal

Un salón amplio bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan trabajar en grupo. MATERIAL:

Sencillo

Cualquier artículo (no menor a una cuartilla) sobre las características técnicas y beneficios de compra de un producto determinado NO conocido por los participantes.

DESARROLLO

CON FORMATO 4

I. El Facilitador sin ninguna introducción menciona en forma casual al grupo "... algunos de ustedes quizá han visto este artículo en la televisión y comienza a leer en voz alta todo el documento. Cuándo termina, sólo verá caras de aburrimiento o de desinterés.

II. El Facilitador saca un billete de banco y les dice: " Voy a hacer algunas preguntas respecto al producto que acaban de oír y quién las conteste todas se gana este billete. Presenta ocho o diez preguntas preparadas previamente. Con toda seguridad ni una sola persona podrá contestar todas las preguntas en forma correcta.

III. El Facilitador lleva a cabo una discusión con el grupo, basado en las siguientes preguntas:

1. Todos oyeron las características y beneficios de este producto, pero muy pocos lo recuerdan muy bien. ¿Por qué? (Falta de interés, no es atractivo, etc.)

2. ¿Por qué no escuchamos?. ¿Es esté un caso típico? ¿ Qué se puede hacer para mejorar la habilidad de saber escuchar?

3. Si les hubiera dicho desde el principio que podían ganar dinero, ¿habrían escuchado con más atención? ¿Por qué? y ¿Cómo podemos lograr que nos escuchen mejor (sin recompensas monetarias)?

VII. Al finalizar el Facilitador hace un consenso del desarrollo del ejercicio y lo evalúa.

VIII. El Facilitador guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su desempeño como vendedores.

VENTA FRUSTRADA

OBJETIVO

I. Ayuda a tomar conciencia sobre las reacciones individuales ante la frustración de no lograr captar la atención del cliente.

II. Explora la capacidad asertiva personal ante la frustración.

TIEMPO:

Duración: 30 Minutos

TAMAÑO DEL GRUPO:

20 participantes.

LUGAR:

Aula Normal

Un salón amplio bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan estar cómodos. MATERIAL:

Ninguno

DESARROLLO

SIN FORMATO

I. El Facilitador solicita un voluntario.

II. Se le pide al voluntario que abandone el salón. El Facilitador le explica entonces a los demás que cuando el voluntario regrese, tendrá una entrevista de ventas con tres clientes, los cuales deberán mostrar conductas poco interesadas, actitudes negativas y ser majaderos e irónicos con el vendedor.

III. El Facilitador solicita tres voluntarios para desempeñar el papel de clientes

IV. Se pide al voluntario que regrese al salón y se le explican sus instrucciones.

V. Se llevan a cabo las tres entrevistas.

VI. El Facilitador entrevista el estado de animo del vendedor, haciendo hincapié en los siguientes puntos:

¿Cómo se sintió durante el ejercicio?

¿Cómo sobrepone sus sentimientos de enojo y frustración?

¿Por qué no pudo realizar su encargo?

¿Qué le molestó más?

VII. Después de las conclusiones, el ejercicio puede ser repetido con un nuevo voluntario.

VIII. El Facilitador guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su vida.

DESARROLLO

SIN FORMATO

I. Con anticipación al evento el Facilitador prepara un juego de cartas para cada uno de los subgrupos. Las cartas se preparan de la siguiente forma:

Las cartas se elaboran con tarjetas 3X5 en las cuales se deben escribir diferentes adjetivos calificativos (positivos y negativos) como: Honrado, alegre, introvertido, extrovertido, estudioso, deportista, agresivo, etc. Es necesario elaborar por lo menos cinco tarjetas por cada participantes. Es decir , si el subgrupo esta integrado por 8 participantes entonces es necesario elaborar por lo menos 40 tarjetas

II. Ya en el evento el Facilitador divide al grupo en subgrupos de 5 a 10 integrantes

III. El Facilitador explica a los subgrupos la actividad: "Las cartas se ponen sobre la mesa al centro del subgrupo. Un voluntario toma la primera carta, observa la ilustración y si se siente identificado con lo que ahí aparece, se queda con ella; si no es así, la pone junto al montón y le da la oportunidad

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