Factores Que Influyen En El Comportamiento Del Consumido

1. INTRODUCCIÓN

El comportamiento del consumidor constituye un estudio interdisciplinario que

involucra ciencias como la economía, la sociología y la psicología para entender el

cómo y el por qué un individuo u organización compra. El manejo de los factores que

influyen y caracterizan dicho proceso, así como el desarrollo del mismo, determinan el

comportamiento de compra, el cual será diferente dependiendo de la naturaleza del

comprador.

Las empresas exitosas se basan en el hecho de dedicar esfuerzos en estudios

que les permitan conocer las necesidades y exigencias del mercado, más aun,

cuando los productos y servicios ofrecidos son de tipo tecnológico, que adicional a

presentar innovación constante, involucra grandes inversiones de dinero.

2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor es “el proceso de decisión y la actitud física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes y servicios”.

Pueden identificarse dos tipos de consumidores: El consumidor final o particular y el organizacional, también conocido como consumidor institucional, empresarial o industrial.

3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL.

La compra organizacional se define como “el proceso de toma de decisiones por el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identifican, evalúan y escogen entre diferentes marcas y proveedores”.

4. FACTORES QUE INFLUYEN EL PROCESO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

Factores Ambientales

En su conjunto determinan la disponibilidad de bienes y servicios para el

comprador institucional, definen las condiciones generales de la industria en que

opera la organización, así como los valores y las normas reguladoras de las acciones

de compra.

- Factores Físicos: El entorno físico comprende elementos tales como el clima y la

ubicación geográfica de la empresa, que determinan tanto restricciones como ventajas

para ésta.

- Factores Tecnológicos: El grado de desarrollo de tecnología, influye

directamente en la organización, ya que éstas tienden a adoptarla a fin de mejorar sus

operaciones y facilitar las complejas decisiones de compra y control de inventario,

entre otras.

- Factores económicos: El entorno económico y sus condiciones de precios,

sueldos, disponibilidad de dinero y crédito, costo de capital, la oferta de las empresas,

la demanda del público y los niveles de inventario repercuten directamente en las

decisiones de compra.

- Factores Políticos: Estos factores abarcan tratados comerciales entre países, las

barreras de tarifas, las actividades de cabildeo, el gasto destinado a la defensa, el

subsidio gubernamental y actitud general del gobierno ante los negocios.

- Factores Legales: El componente legal es unas características de las compras

organizacionales, pues la relación comprador-vendedor estén regidas por condiciones

de venta y competencia justa, establecida por los municipios, estados y países.

- Factores éticos: La conducta ética de un proveedor tiene incidencia en el

comportamiento de compra, debido a que una adecuada conducta al respecto,

produce una aceptación en el cliente.

- Factores culturales: la cultura, es decir valores, normas, hábitos, tradiciones y

costumbres, establece los valores compartidos por sus integrantes y que incluyen en

su comportamiento de compra.

Factores Organizacionales

Estos factores tienen relación con los objetivos de la empresa, sus políticas,

procedimientos, estructura, estatus de premio, autoridad y comunicación, estas

variables se relacionan con las funciones, estructura, tecnología y personas que

intervienen en la compra.

- Actividades: Determinan la forma en que los clientes realizan sus compras,

clasificándose por el propósito,

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