GUIA 3 – GEOPOLITICA Y NEGOCIACION INTERCULTURAL EL NEGOCIADOR COMO EPICENTRO

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GUIA 3 – GEOPOLITICA Y NEGOCIACION INTERCULTURAL

EL NEGOCIADOR COMO EPICENTRO

Características

• Capacidad de análisis: El negociador debe tener la capacidad de entender cuál es realmente el problema a resolver, porque de ello va a depender la posibilidad de encontrar fórmulas de acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Comprender el contexto en que se negocia, los intereses que están en juego (visibles y ocultos) y los tiempos, permite adoptar decisiones adecuadas. Para ello el negociador debe ser buen observador, investigador y de pensamiento objetivo, ordenado y reflexivo.

• Sensibilidad cultural: El respeto, la consideración y la comprensión por las diversas formas de pensamiento, cultura y manera de entender el problema, le permite al negociador generar empatía, armonía interpersonal y abrir el camino para una comunicación fluida; lo cual permitirá presentar aún sus desacuerdos con claridad y firmeza, pero también cortésmente.

Quienes negocian son personas cuyos intereses están influidos por su cultura, sus pensamientos, su forma de raciocinio y sus necesidades en escalas de valores diferentes. “somos cultura y nada de nuestra vida está exento de influencias culturales” (Hall, 1992)

• Habilidades de comunicación efectiva: Toda negociación es básicamente un proceso de comunicación y ésta se da por dos canales: verbal (la palabra) y no verbal (gestos, tono, acento, volumen, entonación, expresiones, postura corporal, miradas, etc). Un buen negociador es asertivo en la manera como emplea estos dos canales para lograr que su mensaje y significado sea correctamente entendido por su contraparte.

Igualmente, sabe escuchar activamente a la otra parte. Esto le facilita entender la perspectiva de la otra parte, sus motivaciones internas, sus razones, su realidad. Algunas técnicas para una escucha activa son: preguntas abiertas y cerradas sobre el tema en cuestión, parafraseo de lo antes dicho, reformulación de los significados cargados de emociones negativas por aseveraciones positivas y legitimación de lo afirmado por la otra parte.

• Control emocional: Los principales enemigos de un negociador son sus emociones, especialmente el enojo, la soberbia, la prepotencia, el orgullo. Un negociador eficaz sabe separar a las personas de los problemas y enfatiza su esfuerzo por derrotar este último. Tiene la capacidad de tolerar presión (antes y durante la negociación) y es estoico frente a los cambios súbitos. No reacción por impulsos, aun cuando es un pensador rápido y profundo.

• Disciplina. Un buen negociador es como un atleta de alto rendimiento, necesita de preparación constante y para cada negociación, disciplina, conocimiento y perfeccionamiento de sus técnicas y tácticas, confianza en sí mismo (lo cual incluye el conocimiento de sus fortalezas y sus debilidades), capacidad de perseverancia.

• Habilidad para trabajo en equipo: Los conflictos y negociaciones son cada día más complejas, por la cantidad de variables en juego. Solo un trabajo en equipo puede arrojar resultados satisfactorios integral, que garantice no solo la firma de un acuerdo sino la implementación del mismo.

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