GUIA 3 – GEOPOLITICA Y NEGOCIACION INTERCULTURAL EL NEGOCIADOR COMO EPICENTRO

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GUIA 3 – GEOPOLITICA Y NEGOCIACION INTERCULTURAL

EL NEGOCIADOR COMO EPICENTRO

Características

• Capacidad de análisis: El negociador debe tener la capacidad de entender cuál es realmente el problema a resolver, porque de ello va a depender la posibilidad de encontrar fórmulas de acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Comprender el contexto en que se negocia, los intereses que están en juego (visibles y ocultos) y los tiempos, permite adoptar decisiones adecuadas. Para ello el negociador debe ser buen observador, investigador y de pensamiento objetivo, ordenado y reflexivo.

• Sensibilidad cultural: El respeto, la consideración y la comprensión por las diversas formas de pensamiento, cultura y manera de entender el problema, le permite al negociador generar empatía, armonía interpersonal y abrir el camino para una comunicación fluida; lo cual permitirá presentar aún sus desacuerdos con claridad y firmeza, pero también cortésmente.

Quienes negocian son personas cuyos intereses están influidos por su cultura, sus pensamientos, su forma de raciocinio y sus necesidades en escalas de valores diferentes. “somos cultura y nada de nuestra vida está exento de influencias culturales” (Hall, 1992)

• Habilidades de comunicación efectiva: Toda negociación es básicamente un proceso de comunicación y ésta se da por dos canales: verbal (la palabra) y no verbal (gestos, tono, acento, volumen, entonación, expresiones, postura corporal, miradas, etc). Un buen negociador es asertivo en la manera como emplea estos dos canales para lograr que su mensaje y significado sea correctamente entendido por su contraparte.

Igualmente, sabe escuchar activamente a la otra parte. Esto le facilita entender la perspectiva de la otra parte, sus motivaciones internas, sus razones, su realidad. Algunas técnicas para una escucha activa son: preguntas abiertas y cerradas sobre el tema en cuestión, parafraseo de lo antes dicho, reformulación de los significados cargados de emociones negativas por aseveraciones positivas y legitimación de lo afirmado por la otra parte.

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