Grupos de referencia y recomendaciones personales

 Grupos de referencia y recomendaciones personales

Los grupos de referencia son aquellos que sirven como fuentes de comparación, influencia y normatividad de las opiniones.

LAS RECOMENDACIONES PERSONALES: donde los clientes se recomiendan entre ellos, lo que resulta más creíble.

Credibilidad de la fuente y grupos de referencia:

Credibilidad de la fuente: impacto persuasivo que cuenta una fuente.

Fuente formal: persona o medio que ofrece información relacionada con el consumo y que ha sido contratada por una organización.

Fuente informal: individuo a quien el receptor del mensaje conoce personalmente.

Influencia del grupo de referencia:

• Influencia normativa: consiste en el aprendizaje y la adopción de las normas, valores y comportamientos de un grupo, grupos que pertenecemos de manera natural.
• Influencia comparativa: cuando las personas se comparan con quienes respetan y admiran e imitan sus comportamientos.

Tipos de grupos de referencia:

• Grupos de pertenencia: grupos al que pertenece una persona o tiene posibilidad realista de unirse.
• Grupos simbólico: poco probable que un individuo llegue a pertenecer y a que a pesar de ello adopta ciertos valores y comportamientos.

Grupo de referencia relacionado con el consumo:

• Grupos de amistades: se vuelven fuentes creíbles de información.
• Grupos de compras: personas que van juntas de compras.
• Comunidades virtuales: entorno online, comentarios en paginas webs, foros, etc.
• Grupos de defensa: se enfocan en apoyar la toma de decisiones de los consumidores y apoyar sus derechos. Existen dos tipos, los que se organizan y se desintegran; y los que operan por un tiempo más largo.

Factores que afectan la influencia de los grupos de referencia: 

• Conformidad: las empresas líderes buscan aumentar la conformidad del consumidor, por ello hacen alusión a los grupos de referencia en sus promociones. Para influir en sus miembros los grupos de referencia deben: informar o concientizar a sus miembros sobre la existencia de una marca o producto, proporcionar al individuo la oportunidad de comparar, influir en el individuo para que adopte actitudes consistentes al grupo.
• Poder y pericia del grupo: Los grupos influyen en las creencias, actitudes en momentos distintos y bajo diferentes circunstancias. A los individuos que les preocupa la aceptación de los demás suelen adoptar los mismos productos y marcas que los miembros de estatus elevado.
• Información y experiencia relevante: individuos que tienen experiencia directa con un producto es menos proclive a verse influido por otros. En contraste con los que no tienen experiencia y piden consejos.
• Notoriedad del producto: Los productos que son notarios tienen probabilidades de ser adquiridos con el fin de la reacción que provocara en las personas.
• Características de personalidad: Las personas que se ajustan a las norman se afilian a un grupo, los que son competitivos por otro lado, son menos proclives a buscar guias.

Credibilidad de los voceros, avales y otras fuentes

• Publicidad institucional:  consiste en promover la imagen de la empresa sin hacer referencia  productos específicos.
• La publicidad no pagada es más valiosa porque es más confiable.

Avales y voceros:  Para que exista sinergia tiene que haber correspondencia entre el aval/producto que anuncia, el público objetivo debe ser representado por el aval, así se identifica más.

Celebridades:  constituyen un grupo de referencia simbólico. Si la celebridad conoce el producto la confiabilidad del público es mayor.

1. Testimonial de una celebridad: celebridad atestigua la calidad del producto
2. Aval de una celebridad: Celebridades hablan a favor del producto con cuyo uso pueden estar o no relacionados directamente.
3. Celebridad como actor: La celebridad tiene un papel en un comercial del producto.
4. Celebridad como aval: Celebridad es el representante de la marca por un tiempo prolongado.

Credibilidad del vendedor: los vendedores que generan confianza y dan impresión de honestidad e integridad resultan más persuasivos

Credibilidad del proveedor:  la reputación del minorista también ejerce una influencia en la credibilidad del mensaje.

Credibilidad del medio: depende del medio donde se presente la publicidad la credibilidad mejorara. Ej: Vogue da un estatus agregado a los productos que se presentan ahí.

Efectos del tiempo en la credibilidad de la fuente:

• Efecto durmiente: cuando el cerebro disocia el mensaje y la fuente, se recuerda solo el mensaje, pero no la fuente.
• Deterioro diferencial: los recuerdos de las señales negativas se deterioran más rápido que el mensaje mismo, dejando solo el mensaje principal.

• Por esto los mensajes deben ser repetidos.

Recomendaciones personales y liderazgo de opinión:

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