Hacer Negocios En Oriente Medio

Este artículo comenta los resultados de una investigación llevada a cabo por alumnos del doctorado de la Kellogg Schoool of Management. La investigación estuvo basada en un experimento contralado en el cual una considerable cantidad de personas de Estados Unidos y de Qatar simulaban negociar los términos de un joint venture.

Los resultados mostraron diferencias sustanciales en las técnicas de negociación utilizadas entre los participantes de un país y otro; diferencias que califican a los estadounidenses de ser una “Cultura de la Dignidad” y a los qataríes de ser una “Cultura del Honor”, basándose en cinco puntos principales:

1- La autoestima de los estadounidenses no depende de las interacciones sociales que tenga la persona, mientras que en Qatar los resultados de las interacciones sociales de la persona van conformando un status que influye fuertemente en su autoestima.

2- Las personas de Medio Oriente abordan cada negociación como una competencia, mientras que los norteamericanos lo hacen con la convicción de que se trata de un rompecabezas que necesita solución.

3- En Norteamérica la contraparte de una negociación es confiable a menos que demuestre lo contrario. En Medio Oriente los negociadores no se fían de su contraparte hasta estar seguros de que tienen buenas intenciones, por eso requieren de varios encuentros antes de entrar de lleno a tratar temas de negocios.

4-Los Qataríes son más proclives que los estadounidenses a utilizar las emociones como táctica de negociación (enojo, frustración, simpatía, etc).

5- En Oriente Medio, a la hora de contratar personal, juegan un rol importantísimo los lazos familiares. En Estados Unidos el parentesco o no de la persona a contratar es mucho menos crucial.

Ahora bien, si basándonos en nuestra experiencia y opinión personal quisiéramos determinar en cuál de estas dos categorías encuadramos los latinoamericanos a la hora de negociar, deberíamos concluir en que ninguno de los dos modelos nos describe completamente: tenemos características de uno y otro a la vez. Por ejemplo, los latinoamericanos le damos un gran valor a los lazos de familia y muchas veces incorporamos a familiares en nuestro negocio a pesar de que haya otro postulante mejor calificado, esto nos asemejaría a una Cultura del Honor. Sin embargo, no somos tan competitivos ni agresivos a la hora de negociar, sino que generalmente adoptamos una postura más conciliadora, como lo hacen los norteamericanos (según la citada investigación). Y por último, en cuanto a la confianza hacia la contraparte, no solemos requerir varios encuentros antes de comenzar a hablar en detalle del negocio, pero aun así, no dejamos de estar alerta a cualquier señal que nos pudiera indicar malas intenciones de la contraparte.

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