Indice Ventas

Unidad 1:

1.6 comercialización de productos y servicios.

Trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen... la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla. Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no tiene relación con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado, y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio se considera los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa. Adicionalmente, y como motivo de evaluación de la conveniencia del negocio, se compara los precios con los costos unitarios -incluyendo en ellos, los de producción, operación, logística y cualquier otro atingente.

Plaza o Distribución: En este caso se define dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. El Merchandising es el estudio de la ubicación física del producto para facilitar su acceso al consumidor, técnica muy empleada en las grandes superficies comerciales.

Promocion : Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta, sea ésta la gestión de los vendedores, oferta del producto o servicio por teléfono, Internet u otros medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos

1.7 características de la negociación.

1.- LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS.

La negociación se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este último caso es mucho mas complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situación engendra lo que se denomina doble pertenencia.

2.- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA

El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseñado para resolver las divergencias.

La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.

Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello implique grandes perdidas para ambas partes, precisamente para evitarlas el encuentro se promueve porque los protagonistas dependen de una decisión que les implica, la cual, a priori no esta tomada cuando están deliberando, ello se debe a que existe una distancia de puntos de vista en cuanto a esta decisión que les concierne.

En este sentido la negociación es un ejercicio conjunto de toma de decisiones, generalmente, diríamos que la negociación precede a un conflicto potencial interviniendo precisamente para poner fin a las hostilidades.

3.- ORDEN NEGOCIADO

En cuanto a la delimitación del ámbito donde se ejerce, podemos observar que la negociación se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad.

En cualquier sistema social, incluso en el más represivo, el orden establecido es siempre un orden negociado en la medida en que la decisión de una de las partes implique el acuerdo de otras partes que tengan algún poder sobre la primera.

Este fenómeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como un modo de relación permanente.

La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de interacción social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos, padres e hijos.

Como observa CHALVIN, la negociación surge como uno de los últimos intentos de mantener la conexión social.

4.-RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA

En la dinámica de la negociación se encuentran implicados los conceptos de divergencia y cooperación.

El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una decisión sobre la distribución de los recursos entre las partes, implica embarcarse en una relación social en la que se dan conjuntamente intereses comunes y divergentes, donde las partes se hayan simultáneamente confrontadas con incentivos para cooperar e incentivos para competir.

Mediante la negociación, las partes resuelven el dilema competición - cooperación, manteniendo o mejorando sus posiciones y protegiéndose así mismo de otros grupos o individuos. Consiguen de este modo mantener el conflicto dentro de los límites aceptables, la negociación en este sentido no es un debate, es una conversación sin orden.

Negociar es jugar al conflicto en la cooperación, el producto de la negociación se formaliza en términos de compromiso que representa el resultado más o menos calculado de una serie de concesiones reciprocas.

5.- LAS RELACIONES DE PODER

Se precisa en todo caso

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