Investigación De Internet Para La Clase De Administracion

1er Tema

Shire se volvió a Hay Group para ayudar a identificar otras competencias, y para diseñar una remuneración y estructura de incentivos para el trabajo

Cuando Shire Pharmaceuticals comenzó a pensar en la forma de comercializar ELAPRASE ™, el primer y único tratamiento para una enfermedad rara, rápidamente se dio cuenta de que necesitaba un tipo especial de vendedor. Era capaz de reclutar a un equipo de ventas de primera tasa de forma rápida y superó los objetivos iniciales de ventas en más de un 200%. La identificación de "competencias distintas y únicas" "Yo estaba buscando competencias distintas y únicas. Teníamos que ser empático, pero que no quería arriesgarse a ser simpático. Teníamos que asegurarnos de que nuestras personas no se queman."

Andrew Komjathy, vicepresidente de Operaciones Comerciales, Shire Pharmaceuticals

ELAPRASE es un "medicamento huérfano", que trata a las personas que sufren de síndrome de Hunter, una enfermedad genética rara y potencialmente mortal que da lugar a la pérdida de una enzima fundamental, que afecta a cerca de 500 personas en el ELAPRASE EE.UU., administrado en infusiones semanales, sustituye la enzima . Con tan pocos casos, la venta del tratamiento requiere ser extremadamente cerca de los pacientes y sus familias. No todos los vendedores tienen la capacidad de recuperación emocional para eso. Y no todos los vendedores pueden manejar un territorio de 10 estados grande que requiere largos viajes o gestionar las relaciones con los centros de infusión que se administra el medicamento.

2do Tema

Hay Group y la dirección superior BAE trabajaron juntos para identificar las posiciones de liderazgo de misión crítica

En los últimos años BAE Systems creció a través de adquisiciones significativas, y la alta dirección se centra en la eficiencia operativa y la integración efectiva de las nuevas empresas. El entorno de gran potencial de crecimiento llevó liderazgo BAE reconocer que necesita para construir su línea de liderazgo para manejar el negocio en expansión y retener el talento.

Comprensión de la estrategia de la organización y los comportamientos de liderazgo necesarias para conducir los imperativos estratégicos de Hay Group nos permitió identificar los roles de misión crítica y determinar las competencias necesarias para un rendimiento superior. Ahora:

• BAE está mejor preparado para mover a las personas adecuadas en los puestos adecuados para lograr resultados de negocio y para gestionar eficazmente las carreras de los altos directivos, el liderazgo es clara sobre el futuro potencial de talento y oportunidades clave se han destacado para mover a los individuos en roles que no tenían inicialmente

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