LAS 4 P DEL MERCADO

LAS 4 P DEL MERCADEO

Las 4 P se refieren a los cuatro factores o herramientas que utiliza la mercadotecnia o marketing para implantar estrategas de ventas y lograr sus objetivos comerciales. Tradicionalmente son el producto, el precio, la plaza (o distribución) y la promoción.

1- Producto: Una compañía puede ofrecer un producto, un servicio o la combinación de éstos, para satisfacer los deseos y/o necesidades de su segmento de mercado. Es importante resaltar las características, atributos y beneficios de los productos debido a que permite la identificación de éstos en un determinado mercado, la diferenciación de la competencia y el logro de un posicionamiento de marca, teniendo en cuenta que todo producto y servicio tiene un ciclo de vida lo cual se divide en cuatro etapas:

• Introducción. La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. En esta primera etapa los costos de promoción son altos.

• Crecimiento. Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios. Los costos de promoción bajan, por que el producto y/o servicio ya se conoce, es hasta que la aparición de productos competidores obliga (si es que aparecen) a tomar algunas acciones tendientes a fortalecer el producto, y a extender de éste modo su permanencia en esta faz de su ciclo de vida.

• Madurez. La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing.

*Estrategia total: de posicionamiento defensivo

*Costos: estables o crecientes

*Estrategia de productos: diferenciada

*Estrategia de asignación de precios: más bajos con el tiempo

*Estrategia de distribución: intensiva

*Estrategia de promoción: lealtad a la marca

• Declive. Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen. Normalmente ante una situación de esta naturaleza, se puede optar entre las siguientes alternativas:

1 Eliminar el producto.

2 Discontinuar gradualmente su producción.

3 Revitalizarlo, a través de alguna modificación.

Clasificación de los productos:

• BIENES DE CONSUMO: Son todas aquellas mercancías producidas en el país o importadas para satisfacer directamente una necesidad como: alimentos, bebida, habitación, mobiliario, ornato, servicios personales, etc.

• BIENES INDUSTRIALES: Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Así, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de césped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseño de jardines, se convierte en un bien industrial.

2- Precio: El precio es el valor que deben pagar por un producto los clientes. Se determina partiendo de la realización de una investigación de mercados, a través de la cual se identifica la demanda que tiene el producto, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los compradores, las tendencias actuales, los gustos del mercado meta, etc. Indicadores que son factores influyentes al momento de definir el precio de un producto. Las organizaciones deben tener en su plan de marketing establecidos la forma de pago, los descuentos, los recargos, entre otros elementos referentes al precio que le ofrecerá a sus clientes por los productos que oferta. Existen diferentes métodos de fijación entre ellos tenemos:

• Métodos basados en el coste: Son los métodos que se consideran más objetivos y tienen un mayor arraigo, pero desde el punto de vista del marketing no siempre son los mas efectivos para alcanzar los objetivos de la organización.

• Método del coste más margen: Consiste en añadir un margen de beneficio al coste total unitario del producto. El coste total unitario se calcula sumando a los costes variable los costes fijos totales divididos por el número de unidades producidas. También puede calcularse el margen sobre el precio en vez de sobre el coste del producto.

El método del coste mas margen simplifica la determinación del precio y facilita el cálculo de cualquier rebaja o ajuste. Además lleva a precios similares a los competidores si también aplican este método. También hará que el comprador confíe en el vendedor que aplica un criterio objetivo a sus precios.

• Método del precio objetivo: Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados. Para su determinación puede utilizarse el análisis de del punto muerto o del umbral de rentabilidad, que consiste en calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.

El análisis del punto muerto puede utilizarse también para determinar el precio que debería fijarse para alcanzar los objetivos de venta y rentabilidad previstos

• Métodos basados en la competencia: La referencia para fijar el precio es la actuación de la competencia más que los costes propios o el comportamiento del mercado. Sin embargo los costes marcan el precio mínimo al que se puede vender el

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