LAS VENTAS
Enviado por trencito • 27 de Mayo de 2015 • 4.973 Palabras (20 Páginas) • 122 Visitas
EL CONCEPTO DE LA VENTA
DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS9
Proceso por el cual hay que satisfacer
las necesidades del
cliente a cambio de un beneficio
para la empresa y el vendedor.
CONCEPTO TEÓR CI O
La primera pregunta que nos podemos
plantear en el comienzo de
este manual, es ¿qué es esto de la
venta?, ¿qué es vender?
Analicemos el concepto detenidamente:
La actividad comercial y la venta,
responden a un proceso totalmente
definido, en el que el vendedor debe
conocer e identificar cada una de
las etapas de que consta y saber actuar
y argumentar en cada una de
ellas. Para ello, no sólo debe poseer
determinadas habilidades sociales
y de comunicación, sino que debe
poseer determinados conocimientos
de las necesidades que desea satisfacer
de sus clientes y por encima
de todo conocer a sus clientes.
Satisfacer implica negociar con el
cliente y consecuentemente el objetivo
final de esa negociación es la fi-
delización del mismo hacia nuestra
marca, producto/servicio o empresa.
Necesidades implica el conocimiento
no sólo de nuestros productos/
servicios, sino también de los productos/servicios
de la competencia
y del propio cliente.
Cliente implica identificar sus motivaciones
de compra y sus hábitos
de compra, en otras palabras,
responder a las preguntas de ¿por
qué compra el cliente?, ¿cuándo
compra? y ¿dónde compra?
Beneficio implica rentabilidad pero
no sólo para el cliente, sino también
para la propia empresa y para el
vendedor.
Para la empresa, la venta implica su
permanencia en el mercado, ya que,
por lo general, la principal fuente
de ingresos de cualquier compañía
son sus clientes.
Para el vendedor, implica ganar dinero.10
TÉCNICAS COMERCIALES PARA TECNÓLOGOS
Este proceso, no difiere si lo que
vendemos es un producto o servicio,
puesto que lo que debemos hacer,
es gestionar el servicio como un
producto, con el objetivo de buscar
el máximo beneficio para el cliente...
¿Y esto qué significa? Pues
significa que todo servicio, debe ser
desarrollado, producido, entregado,
comercializado y garantizado como
si fuera un producto. Y es ahí donde
el tecnólogo debe comenzar a
reflexionar, independientemente de
si va a comercializar un producto o
un servicio.
La principal diferencia entre un producto
y un servicio es el concepto
de tangibilidad. Generalmente
aceptamos que los bienes y productos
son tangibles, puesto que tienen
un diseño, una composición, un
envase, un embalaje, en definitiva,
los podemos tocar y palpar, pero sin
embargo no nos damos cuenta que
tienen un gran componente de intangibilidad,
como pueda ser el plazo
de entrega, la atención al cliente
en la compra, el servicio de asistencia
técnica, o el servicio postventa,
factores del producto intangibles
que en la mayoría de los casos nos
ayudan a retener o a perder a nuestro
cliente.
Evidentemente la principal característica
de los servicios es su intangibilidad,
lo que origina que
la labor comercial sea más intensa,
puesto que debemos convencer
al cliente sobre un “objeto” que no
puede ver, palpar o probar. Esta es
la tarea que el tecnólogo o técnico
comercial debe desarrollar en su
actividad comercial. ¿Cómo? Convenciendo
a su cliente a través del
conocimiento de su producto/servicio
y de sus habilidades comerciales
y sociales, con el objetivo
final
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