LAS VENTAS

EL CONCEPTO DE LA VENTA

DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS9

Proceso por el cual hay que satisfacer

las necesidades del

cliente a cambio de un beneficio

para la empresa y el vendedor.

CONCEPTO TEÓR CI O

La primera pregunta que nos podemos

plantear en el comienzo de

este manual, es ¿qué es esto de la

venta?, ¿qué es vender?

Analicemos el concepto detenidamente:

La actividad comercial y la venta,

responden a un proceso totalmente

definido, en el que el vendedor debe

conocer e identificar cada una de

las etapas de que consta y saber actuar

y argumentar en cada una de

ellas. Para ello, no sólo debe poseer

determinadas habilidades sociales

y de comunicación, sino que debe

poseer determinados conocimientos

de las necesidades que desea satisfacer

de sus clientes y por encima

de todo conocer a sus clientes.

Satisfacer implica negociar con el

cliente y consecuentemente el objetivo

final de esa negociación es la fi-

delización del mismo hacia nuestra

marca, producto/servicio o empresa.

Necesidades implica el conocimiento

no sólo de nuestros productos/

servicios, sino también de los productos/servicios

de la competencia

y del propio cliente.

Cliente implica identificar sus motivaciones

de compra y sus hábitos

de compra, en otras palabras,

responder a las preguntas de ¿por

qué compra el cliente?, ¿cuándo

compra? y ¿dónde compra?

Beneficio implica rentabilidad pero

no sólo para el cliente, sino también

para la propia empresa y para el

vendedor.

Para la empresa, la venta implica su

permanencia en el mercado, ya que,

por lo general, la principal fuente

de ingresos de cualquier compañía

son sus clientes.

Para el vendedor, implica ganar dinero.10

TÉCNICAS COMERCIALES PARA TECNÓLOGOS

Este proceso, no difiere si lo que

vendemos es un producto o servicio,

puesto que lo que debemos hacer,

es gestionar el servicio como un

producto, con el objetivo de buscar

el máximo beneficio para el cliente...

¿Y esto qué significa? Pues

significa que todo servicio, debe ser

desarrollado, producido, entregado,

comercializado y garantizado como

si fuera un producto. Y es ahí donde

el tecnólogo debe comenzar a

reflexionar, independientemente de

si va a comercializar un producto o

un servicio.

La principal diferencia entre un producto

y un servicio es el concepto

de tangibilidad. Generalmente

aceptamos que los bienes y productos

son tangibles, puesto que tienen

un diseño, una composición, un

envase, un embalaje, en definitiva,

los podemos tocar y palpar, pero sin

embargo no nos damos cuenta que

tienen un gran componente de intangibilidad,

como pueda ser el plazo

de entrega, la atención al cliente

en la compra, el servicio de asistencia

técnica, o el servicio postventa,

factores del producto intangibles

que en la mayoría de los casos nos

ayudan a retener o a perder a nuestro

cliente.

Evidentemente la principal característica

de los servicios es su intangibilidad,

lo que origina que

la labor comercial sea más intensa,

puesto que debemos convencer

al cliente sobre un “objeto” que no

puede ver, palpar o probar. Esta es

la tarea que el tecnólogo o técnico

comercial debe desarrollar en su

actividad comercial. ¿Cómo? Convenciendo

a su cliente a través del

conocimiento de su producto/servicio

y de sus habilidades comerciales

y sociales, con el objetivo

final de generar confianza en el

mismo. Confianza que se verá recompensada

en la compra del producto/servicio.

Las relaciones entre compradorvendedor

en el desarrollo de una

venta tecnológica, en el caso de que

sea un servicio, debe estar basada

en las relaciones humanas y en la

definición racional del servicio integral

que ofertamos, es decir, defi-

nir perfectamente lo que es nuestro

servicio esencial, de apoyo y diferenciador.11

1• EL CONCEPTO DE LA VENTA DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

Respuesta

PROCESO

Reflexión

Defina brevemente su proceso actual

de ventas y las diferentes etapas en las

que está dividido.

¿Responde a sus expectativas? ¿Responde

al concepto teórico definido?

Entendemos por servicio esencial la

razón de ser de nuestro negocio o

actividad (ejemplo una empresa desarrolladora

de software). Por servicio

de apoyo, como un servicio

auxiliar que es utilizado para incrementar

el valor añadido o mostrar

una ventaja competitiva con respecto

a nuestros competidores (por

ejemplo: servicio on line 24 horas en

la asistencia al software). Mientras

que un servicio diferenciador sería

aquel que facilita el uso de un servicio

principal. (Por ejemplo: facilitar

el hardware que mejor se adapte al

software desarrollado).

Responda a cada una de las preguntas

que le realizamos en los

check-list adjuntos, con el objeto

de reflexionar sobre el concepto de

venta.12

TÉCNICAS COMERCIALES PARA TECNÓLOGOS

Respuesta

SATISFACER

Reflexión

¿Los productos/servicios que usted

comercializa satisfacen realmente las

necesidades de sus clientes?

¿Negocia con sus clientes o le imponen

sus condiciones?

¿Cuántos clientes fieles tiene en su

cartera de clientes?

¿Conoce el beneficio principal que el

cliente busca con la adquisición de sus

productos/servicios?

¿Dispone de información del cliente

sobre la imagen de su producto/servicio,

marca o empresa?

¿Conoce cuál es la ventaja diferencial de

su producto/servicio para el cliente?

Respuesta

NECESIDADES

Reflexión

¿Dispone usted de un profundo conocimiento

de los productos/servicios

que comercializa?

¿Y de los de la competencia?

¿Tiene desarrollado un argumento de

ventas con las ventajas que ofrecen

sus productos/servicios con respecto

a la competencia?13

1• EL CONCEPTO DE LA VENTA DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

Respuesta

NECESIDADES

Reflexión

¿Conoce los puntos débiles de sus productos/servicios

con respecto a los de

la competencia?

¿El conocimiento que tienen los clientes

sobre sus productos/servicios es

correcto? ¿Qué saben de ellos? ¿En

qué están soportados?

¿Conoce el posicionamiento que tienen

sus clientes sobre los productos/servicios

que comercializa? ¿Cuál es ese

posicionamiento?

¿Por qué tiene ese posicionamiento

en sus clientes? ¿En qué atributos

está basado?

¿Qué marcas de la competencia conoce

su cliente que son sustitutivas de la

suya?

¿Conoce el posicionamiento que tienen

las marcas de la competencia en

su cliente? ¿Cuál es ese posicionamiento?

¿Dispone de información de cómo están

resolviendo actualmente sus clientes sus

necesidades de compra? y ¿con quién?

¿Conoce cómo han evolucionado las necesidades

de sus clientes? ¿y el por qué?

¿Conoce el nivel de satisfacción e insatisfacción

de sus clientes? ¿Y el por qué?14

TÉCNICAS COMERCIALES PARA TECNÓLOGOS

Respuesta

NECESIDADES

Reflexión

¿Tiene identificado el proceso de compra

de sus clientes?

¿Y las figuras que le afectan en su decisión

de compra?

Respuesta

CLIENTE

Reflexión

¿Conoce los hábitos de compra y consumo

de sus clientes?

¿Cuáles son los motivos de compra de

sus clientes hacia la adquisición de

sus productos/servicios?

¿Y las motivaciones de compra para

adquirir los productos/servicios de la

competencia?

¿Conoce cuáles son los frenos y objeciones

que argumentan sus clientes para no

adquirir sus productos/servicios?

¿Esos frenos están basados en argumentos

racionales o emocionales?

¿Qué tipo de información dispone de

sus clientes? ¿Es práctica para que el

proceso de la venta tenga éxito?15

1• EL CONCEPTO DE LA VENTA DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

RECUERDE...

1. Realizar continuamente el siguiente proceso de reflexión:

- ¿Quién es mi cliente?

- ¿Por qué es mi cliente?

- ¿Qué necesidades tiene?

- ¿Por qué tiene esas necesidades?

- ¿Cómo las están satisfaciendo en la actualidad?

- ¿Cuándo las satisface?

- ¿Dónde las satisface?

- ¿Cuánto está dispuesto a pagar por satisfacerlas?

La venta es un proceso continuo de reflexión y de relación con el cliente.

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