La Comercializacion

Objetivo

El propósito de la siguiente investigación es para que sirva de guía a todo empresario que esté buscando nuevos mercados dentro o fuera del país, a través de ferias o ruedas de negocios, para que puedan planificar y organizar su participación, de forma efectiva.

Destinatarios

Al tomar en cuenta el objetivo del mismo, se puede identificar cada uno de los destinatarios del mismo quienes serían las y los empresarios propietarios del sector MIP y ME que se dedican a diversas actividades de comercio, producción y/o servicios.

Organización

Como primer punto tenemos que en este presenta un marco contextual el cual contribuirá a ubicar a cada empresario sobre la dinámica comercial en la que se podría desenvolver actualmente, además podría ver la importancia que implica la participación en ferias y ruedas de negocios para la comercialización de los productos o servicios con los cuales trabaja.

Después de este primer punto se puede seguir con el marco teórico en donde se facilitan las definiciones tanto de ferias como de ruedas de negocios, su tipología y las etapas de cada una, respectivamente.

Al final, se desarrolla cada una de las etapas presentadas en las cuales se incluyen las actividades más importantes a realizar en estos eventos, para asegurar el éxito de los mismos.

Pero podemos dar un complemento a esta última parte, se presentan en anexo el flujograma para la participación en ferias y ruedas de negocios, una lista de chequeo y varios ejemplos de formatos que puedan servir de guía a los empresarios participantes.

Enfoque

Al tomar en cuenta los objetivos planteados anteriormente, podremos darnos cuenta que en la investigación se concentró en la participación en ferias y ruedas de negocios de productos y servicios.

Esto nos llevaría a darle a esta investigación un valor agregado ya que le puede brindar a cada empresario participante la capacitación que necesita, pues podemos ver que presenta a lo largo del mismo, los comportamientos que tienen las personas emprendedores al tener un contacto con el éxito dentro de una feria o rueda de negocios y ver de frente los resultados que puede lograr.

LA COMERCIALIZACIÓN

La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.

Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización

• Micro comercialización: Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.

• Macro comercialización: Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. También es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad

IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN

La función del marketing se refiere al conjunto de actividades y esfuerzos sistemáticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado, adecuar a él los productos y servicios de la empresa, consolidando las relaciones con sus clientes y asegurando su satisfacción a largo plazo.

En los mercados actualmente tenemos un nuevo enfoque mundial ya que la competitividad internacional representa en gran parte un gran desafío para la nueva generación agro-exportadora del país, así es como los pequeños y medianos productores agrícolas deben unir sus esfuerzos para poder cubrir estas tendencias mundiales que cada día exige más. Esto obliga a rediseñar los objetivos y formas de trabajo para hacerle frente a la competencia mundial, así también los cambios en cuanto a normas y requisitos de calidad que estos mercados demanda deben estar a la altura y cumplir con estas exigencias internacionales.

Es así como debemos tomar conciencia en tomar la decisión de abandonar la promoción tradicional pasiva de la comercialización de exportaciones y poder pasar a otra dinámica más creativa utilizando instrumentos analíticos para evaluar el potencial de los mercados, se puede buscar organismos nacionales e internaciones que apoyen el comercio nacional y trabajar con ellos estrechamente para lograr resultados positivos.

El Fenómeno Comercial

Bases conceptuales

La comercialización de bienes y servicios constituye, conjuntamente con la producción y los consumidores, los componentes fundamentales de un sistema económico.

En una economía de mercado, los consumidores a través de sus necesidades y preferencias envían señales que otros interpretarán y transformarán en bienes y servicios adecuados para satisfacerlos. En el proceso de atención de las necesidades, la comercialización cumple funciones vitales como la de facilitar la adecuación de la oferta a la demanda. En los países en desarrollo, incluso sus funciones se amplían para incluir la educación de la oferta.

El insuficiente desarrollo de cualquiera de los componentes fundamentales señalados constituye un obstáculo para la economía. Frente a concepciones de libre juego de la oferta y la demanda, en los países en desarrollo el problema es el de subconsumo generado por limitaciones de ingreso y por insuficiencias en la oferta.

En tales circunstancias, la comercialización pasa a desempeñar un papel más importante en la función de “creación de la oferta” que en la de “creación de la demanda” y donde esta última pierde parte de su vigencia. Así, la comercialización asume roles de motivación y orientación al productor, asumiendo riesgos adicionales para facilitar la decisión de implantación de proyectos productivos.

En muchos casos, el comercializador se integra verticalmente hacia atrás, para dinamizar la oferta. Así, en las economías en desarrollo la función interpretadora, adaptadora, promotora de la comercialización, se reorienta hacia la oferta.

El estudio del fenómeno

Antes, la comercialización había estado vinculada, por un lado, a aplicaciones al mercado de éxitos en el aumento de la producción y, de otro lado, a funciones logísticas de almacenaje, manipuleo y transporte. Así, la comercialización sólo agregaba valor de “tiempo” y “lugar” permitiendo que la oferta se encontrara en el momento y el lugar adecuados para el consumidor.

A partir de la visión del marketing, la función del proceso de comercialización es vista ahora como la de atender de manera eficiente las necesidades y preferencias de los consumidores. En ese sentido, el sistema comercial actúa como “puente” entre el “productor y el consumidor.”

El énfasis en la comercialización en un sistema económico puede cambiar cuando se producen situaciones que lo modifican, evidenciando la diferente función del marketing en una economía desarrollada y en una subdesarrollada.

Enfoques de la comercialización

Los enfoques más difundidos sobre el fenómeno de la comercialización son los siguientes:

1. por productos;

2. institucional;

3. funcional;

4. gerencial;

5. sistémico.

Ver enfoques de la comercialización para una descripción de cada uno de ellos. Los enfoques funcional, institucional y sistémico han encontrado mayor aplicación en estudios de “macromarketing” (función en la economía como un todo), mientras que el gerencial y en menor medida el “por productos”, se han aplicado al análisis del “micromarketing” (funciones en la empresa).Cada uno de estos enfoques representa un aporte para la comprensión del proceso de los caminos de la comercialización

Es la que emplea distintos planes o productos para cada segmento del mercado. Consideremos, por ejemplo, una empresa de golosinas; en general, todas las empresas de golosinas de primera marca apuntarán a los lugares donde se consumen más golosinas (en un país, muy probablemente su capital).

A partir de allí, desplegarán distintos esfuerzos, en primer lugar hacia el resto de la ciudad, luego los alrededores, etc. De esa manera ponen en juego diferentes estrategias, a veces con productos distintos, para cada segmento del mercado.

Podemos considerar dos opciones básicas de comercialización:

A) Comercialización no diferenciada

Tiene lugar cuando existe un producto que indiscriminadamente puede ser aplicado a la satisfacción de todo el universo de consumidores. Se trataría de un producto que significará exactamente lo mismo para todos y cada uno de nosotros, situación que muy raramente puede verse en la realidad.

Supongamos el caso de la gaseosa. Uno la toma porque le agrada el sabor; otro porque sabe que tiene cafeína y la toma porque lo reanima; otro porque a determinada hora toma una gaseosa, etc. Muy raramente un producto significa exactamente lo mismo y en todo momento para todos los individuos.

B) Comercialización diferenciada

Es la que emplea distintos planes o productos para cada segmento del mercado. Consideremos, por ejemplo, una empresa de golosinas; en general, todas las empresas de golosinas de primera marca apuntarán

...