MARKETING

1-Niveles de canal:

COBERTURA EXTENSIVA E INTENSIVA DE LA DISTRIBUCIÓN

Cobertura extensiva:

Abarca todos los puntos de venta, funciona bien para productos de consumo pasivo y alto nivel de rotación. Por ejemplo: una bebida energizante será vendida en restaurantes, farmacias, centros comerciales, tiendas, etc.

Ventajas:

• El producto estará en la mayoría de los puntos de venta del mundo

• Poseerá alto nivel de conocimiento

• Estará disponible para ser comprado

Desventajas:

• Alto costo de distribución por la gran cantidad de contactos

• En alguna medida la empresa pierde parte dl control de su política comercial. El precio puede cambiar más que nada.

• No se puede ejercer control adecuado en la totalidad de la red de distribución

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Actividad y decisiones que toma una Empresa para tansferir sus productos dese el lugar de origen hasta el usuario o consumidor final sin importar la cantidad de intermediarios.

Objetivo Principal

• Que lleguen las cosas en tiempo y forma

• Que se pueda colocar todo el volumén de producción.

Objetivos secundarios de la política de distribución

• Imagen de marca y/o empresa

• Tipo de promoción

• Si no llega en buen estado crea mala imagen

• De acuerdo al tipo de producto que se esta distribuyendo va a ser el tipo de distribución

• Lealtad a la marca

- Tener una buena distribución va a hacer que la gente fidelice, ya que mi marca está en todas partes.

• Adecuación al mix

- La distribución se tiene que poder adecuar al mix y al posicionamiento que tiene en el mercado

• Debilitar a la competencia.

• Si tenemos más presencia la debilitamos

• Si tenemos mejor eficiencia en los costos de distribución.

• Mejor servicio

Conceptos para la Estructura de Distribución

• Naturaleza del Producto

- Tiene que ver con el tipo de producto que vamos a distribuir.

• Estructura de la Empresa

• Cuál es el producto que quiero distribuir.

• La participación que tiene la Empresa en el mercado (ya que tiene ´que ver con el volumen de venta que tiene esa Empresa en el sector)

• La variedad de los productos que tiene para analizar la estructura

• Estructura del Mercado

• Hay que fijarse en la competencia (cuánta tengo y que participación tiene)

• Consumidor (cuáles son hábitos de compra)

• Velocidad de cambio tecnológico del sector.

• Hay que tener en cuenta todo lo que tiene que ver con computación, electrónica, medicamentos, etc.

Funciones de los Canales de Distribución

• Contacto

Es el puente entre el producto y el consumidor. Es la conexión entre esos dos.

• Promoción

El punto de venta en donde se focaliza la demanda. Es el lugar donde esta la demanda.

• Accesibilidad

Tiene que ver con la disponibilidad del producto en el canal de distribución.

Tipos de Distribución

• Directa

• Indirecta

• Corto

• Largo

Directa

Cuando el productor llega en forma directa al consumidor, sin intermediarios. Ej.: Internet, panadería, rotisería, de fábrica, telemarketing.

Indirecta

• Corto

Cuando hay un solo intermediario entre fabricante y consumidor.

Minoristas: grandes (supermercados e hipermercados); pequeños (minimercados, autoservicio y venta al mostrador)

Ej.: Automotores; ropa; etc.

• Largo

Dos o más intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.

Ej.: Mayoristas - Minoristas - Consumidor Final. Cigarrillos, verduras, flores, etc.

Directa

Fabricantes o Productor Consumidor Final o Usuario

Indirecta Corto

Fabricante Minoristas Consumidor Final

Indirecta Larga

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Final

Fabricante Distribuidores Mayorista Minorista Consumidor Final

Ventajas Desventajas

Canales

Directos • Control canal

• Máxima Promoción

• Contacto directo con el cliente

• Sensibilidad inmediata reacciones del mercado

• Mayor contribución marginal (mayor ganancia, menor comisión) • Mayor conexión, mayores costos

• Mayor inversión de activo fijo

• Mayor inversión de stocks

• Administración

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