Marketing 1.- Atención Selectiva 2.- Distorsión Selectiva 3.- Retención Selectiva

Explique los conceptos:

1.- Atención Selectiva

2.- Distorsión Selectiva

3.- Retención Selectiva

Atención selectiva: capacidad por la que un organismo pone en marcha, facilita el funcionamiento y controla los procesos y/o mecanismos por los que:

• Procesa tan sólo una parte de la información ambiental.

• Utiliza determinados procesos y/u operaciones cognitivas y no otras.

• Da respuestas tan sólo a determinadas demandas del ambiente .Cuando una persona camina ve señales de tránsito que le indican que avance, que se detenga, que tome una desviación. Así mismo, existen muchas cosas que no observa en el camino porque no lo puede ver, porque está concentrado en otra cosa o simplemente porque no le interesa. El problema de los comunicadores es el de descubrir cuáles estímulos toman en cuenta las personas. Sobre esto se menciona lo siguiente :

• Las personas tomarán en cuenta estímulos relacionados con las necesidades presentes. Si esta persona va a un centro comercial para adquirir una computadora, es posible que no tome en cuenta los anuncios sobre equipos de sonido, relojes, o cualquier otro artículo. Esto se da porque su mente está condicionada a enfocar su atención en un determinado producto. Este condicionamiento excluye cualquier otra cosa que no esté en su campo de búsqueda.

• Las personas tomarán en cuenta los estímulos que esperan recibir. Si se utiliza el ejemplo anterior de la persona que está buscando una computadora, al entrar en un almacén de computadoras, esperará que le vendan una computadora y no una máquina de escribir.

• Es más probable que la gente advierta estímulos que pueden ser tomados en cuenta fácilmente. Por ejemplo, es más probable que una persona tome en cuenta publicidad donde el beneficio que ofrecen sea realmente atractivo para atraer la atención de los clientes. Así su producto o servicio no será excluido del campo de búsqueda del cliente. La comunicación puede perderse entre los mensajes de los competidores y aún entre la promoción de productos de otros mercados. Por ello se realizan tantos estudios sobre la influencia de los colores, las formas y los sonidos en la atención y preferencia de las personas. Por ejemplo: Los anuncios con mayor probabilidad de ser notados son los grandes, los que emplean cuatro colores, donde la mayor parte son el blanco y negro o los que son novedosos y contrastante, Así, en negocios como el de los centros comerciales, escuchamos sobre estudios que indican que el color amarillo llama la atención del cliente, lo que da puntos a favor para elegir un centro comercial en particular.

Distorsión selectiva:

Toda persona adecua la información que recibe a la que ya existe en su mente. Esta tendencia implica que la gente tiende a modificar la información conforme sus propias ideas. La gente interpreta la información de manera que esta apoye los conceptos previos que ya tenía. Esto obliga a desarrollar una comunicación simple, de manera que el cliente capte exactamente lo que la empresa desea decirle.

Retención selectiva:

Este tercer punto indica que habrá cierta información que la persona irá olvidando conforme sus necesidades. Esto es porque la gente tiende a retener la información que apoya sus actitudes y creencias. Por ejemplo, las personas ya no buscan discos de vinilo, porque el disco láser cambió su manera de pensar de cómo deben escuchar música. Luego, los clientes empezarán a olvidarse del disco láser y buscarán los DVD o a bajar archivos musicales de la red, debidos a que las necesidades cambian. Esto obliga a los productores a ajustarse a estos nuevos escenarios.

Estos tres factores indican porque se trabaja tanto con la dramatización o la repetición. Los comunicadores deben estar seguros que las personas recibieron el mensaje y lo retienen en su memoria. La importancia de las percepciones radica en que si las personas consideran que ya saben suficiente de algo, tenderán a ignorar la nueva información que reciban. Para el consumidor las percepciones son la verdad. Una percepción puede ser errónea, pero para el cliente, es todo lo que necesita saber. Esta “filtración del ruido” exige que toda declaración sobre productos o servicios sea clara, coherente y comprensible .Si la percepción es para el cliente la verdad, entonces toda acción debe ser coherente con los mensajes comunicados, sino el cliente lo dejará de lado. Si una empresa tiene como promesa publicitaria “su empresa amiga” y cuando se acerca a ella la recepcionista no ofrece toda la ayuda que espera, es seguro que la percepción negativa que se lleve esa persona logrará incluso que deje de buscar los servicios de tal empresa. Estas percepciones negativas al irse acumulando y multiplicando según el número de clientes, socavará la imagen de la empresa. El resultado final es el fracaso de ella. Según estos tres factores nosotros limitamos nuestro campo de percepción.

2.- Explique los objetivos del proceso de Comunicación.

ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN.

Antes de iniciar las diferentes etapas que conforman el proceso de comunicación, se debe comprender como funciona la comunicación en sí, para lo cual se debe analizar los elementos que interactúan en ella. Dos de estos constituyen las partes importantes de la comunicación: el transmisor o emisor y el receptor. Otros dos son las herramientas más importantes de la comunicación: el mensaje y los medios. Cuatro más de estos constituyen importantes funciones de comunicación: la codificación, la decodificación, la respuesta y la retroalimentación. Por último se encuentra el ruido como elemento. A continuación se definirán tales elementos aplicándolo a un anuncio de televisión del Hotel.

EL EMISOR O TRANSMISOR.

Es la parte que envía el mensaje a otra parte, en este caso es el Hotel.

CODIFICACION.

Es el proceso por el que una idea adquiere una forma simbólica, la agencia de publicidad de Hotel, incluye palabras e ilustraciones en un anuncio que transmite el mensaje deseado.

MENSAJE.

Es la serie de símbolos que el transmisor comunica, esto es, el anuncio del Hotel.

MEDIOS.

Son los canales de comunicación a través de los cuales el mensaje se mueve del transmisor al receptor, en este caso la televisión Nacional e internacional cuando se promueve como destino internacional.

DECODIFICADOR.

Es el proceso por medio del cual el receptor asigna un significado a los símbolos codificados por el transmisor, un consumidor observa el anuncio e interpreta las palabras y las ilustraciones que este contiene.

RECEPTOR.

Es la parte que recibe el mensaje enviado por el emisor, es decir el consumidor de Decamerón.

RESPUESTA.

Son las reacciones del receptor después de recibir el mensaje. Existen cientos de posibles respuestas tales como que al consumidor le guste aún más el hotel, es posible que visite próximamente el hotel.

RETROALIMENTACION.

Es la parte de la respuesta del receptor, que se envía de regreso al transmisor, investigación de Decamerón muestra que a los consumidores les gusta el anuncio y lo recuerdan.

RUIDO.

Es la disposición, inesperada durante el proceso de comunicación que da como resultado que el receptor capte un mensaje distinto

PROCESO DE COMUNICACIÓN.

El proceso de comunicación cuenta con seis etapas que todo mercado logo debe practicar para obtener una comunicación efectiva:

1. Identificar la audiencia objetiva.

2. Determinar los objetivos de la comunicación.

3. Diseñar el mensaje.

4. Seleccionar los canales de comunicación.

5. Seleccionar al emisor del mensaje.

6. Medir los resultados del proceso de comunicación.

1- INDENTIFICAR LA AUDIENCIA OBJETIVA.

El público objetivo puede ser compradores potenciales o usuarios actuales, aquellos que toman la decisión de compra, o los que influyen en ella, dicho público puede estar constituido, por individuos, grupos, publico especial, o público general. El público objetivo afectara enormemente a la decisión del comunicador, sobre lo que será dicho, como será dicho, cuando será dicho, donde se dirá, y quien lo dirá. Para crear una comunicación efectiva un especialista en marketing debe comprender al público objetivo demostrándolo mediante la creación de un mensaje que sea significativo, para este público, en un medio de comunicación que ellos entiendan.

Ejemplo: el hotel Villa serena, que forma parte de la asociación de pequeños hoteles de El Salvador, descubrió que los canales de comunicación más importantes eran el catálogo de servicios, y la página web. Cuando se les pregunto a los turistas que ahí se hospedaban que canales eran los que más se utilizaban eran las guías de turismo y el web. Los directores deben entender a su mercado objetivo antes de poder comunicarse con ellos.

2- DETERMINACION DEL OBJETIVO DE LA COMUNICACIÓN.

Ya definido el público objetivo, el mercado logo debe decidir qué respuesta espera de este. Por supuesto en la mayoría de los casos la respuesta es la compra.

Pero la compra es el resultado de un largo proceso de toma de decisiones por parte del consumidor. El comunicador de marketing, tiene que saber en qué fase del proceso de decisión está el púbico objetivo en relación con el producto, y hasta que estadio necesita moverlo.

Ejemplo: La oficina de turismo de Suchitoto pretende

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