Marketing Uno A Uno

ESCUELA ACADÉMICO-PROFESIONAL

MARKETING Y DIRECCION DE EMPRESAS

MONOGRAFÍA:

MARKETING UNO A UNO

AUTORES:

DIAZ COTRINA, Sandra Guadalupe

ESTRADA RIVERA, Tiffany Loreley

MARIN TORIBIO, Jerly

ASESORA:

TRANCON, Dommy

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN DE LA ESCUELA:

RESPONSABILIDAD SOCIAL

LIMA, NOVIEMBRE DE 2012

La clave para retener a clientes es la satisfacción de los clientes. Un cliente muy satisfecho se mantiene leal más tiempo, compra más, habla favorablemente acerca de la empresa y sus productos, presta menos atención a la competencia y es menos sensible al precio.

Philip Kotler

Le dedico primeramente nuestro trabajo a Dios el que nos ha dado la fortaleza para continuar nuestra carrera; por ello, con toda la humildad que de nuestro corazón puede emanar.

De igual forma, a nuestros Padres, a quienes les debemos toda la vida, les agradecemos el cariño y su comprensión, a ustedes quienes nos formaron con buenos sentimientos, hábitos y valores, lo cual nos ha ayudado a salir adelante buscando siempre el mejor camino.

A nuestro maestro, gracias por su tiempo, por su apoyo así como la sabiduría que nos transmitió en el desarrollo de nuestra formación profesional.

ÍNDICE

Epígrafe……………………………………………………………………………………II

Dedicatoria………………………………………………………………………………..III

Introducción………………………………………………………………………………IV

CAPÍTULO 1

CONCEPTOS GENERALES

1.1 Definición del Marketing ………………………………………………………….7

1.2 El Concepto de Marketing uno a uno …………………………………………..7

1.3 Pasos del Marketing uno a uno …………………………………………………8

1.3.1. Conocer al cliente………………………………………………..8

1.3.2. Diferenciar los clientes………………………………………….8

1.3.3. Interacción con el cliente……………………………………….9

1.3.4. Personalizar productos o servicios……………………………10

1.3.5. Resultados esperados………………………………………….10

CAPÍTULO 2

EL CLIENTE

2.1. Concepto de valor para el cliente……………………………………………12

2.2. El valor percibido por el cliente……………………………………………...12

2.3. valor y satisfacción del cliente……………………………………………….13

2.4. Calidad de productos y servicios……………………………………………14

2.5. Como cultivar las relaciones con el cliente………………………………...15

CAPÍTULO 3

VENTAS PERSONALES

3.1. Definición de Ventas Personales………………………………………………..17

3.2. Principios de la venta personal………………………………………………….17

3.2.1. Los seis pasos de la venta personal………………………………….17

3.2.1.1. Prospección y clasificación…………………………….18

3.2.1.2. Aproximación previa…………………………………….18

3.2.1.3. Presentación y clasificación……………………………19

3.2.1.4. Vencer las objeciones de los clientes………………...19

3.2.1.5. Cierre……………………………………………………...20

3.2.1.6. Seguimiento y mantenimiento………………………….20

Conclusiones

Referencias bibliográficas

Anexos

Introducción

Actualmente, nos enfrentamos a un entorno competitivo caracterizado por la fragmentación de los mercados. Estos cambios han provocado la aceleración de los ciclos de vida de los productos, la reducción de la diferenciación y los clientes buscan más información, es decir que posean un abanico de opiniones.

Los consumidores ya no se conforman con recibir un producto o servicio con características parecidas a lo que desean, sino que sus exigencias llegan al punto de que la empresa conozca sus necesidades, quejas, opiniones y sugerencias. Esto es posible implementado una política organizacional del marketing uno a uno.

Cada día, el ambiente es más inestable y la única seguridad que una empresa perdure en el

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