Marketing !.

MARKETING I

1. CONCEPTOS

¿QUÉ ES MARKETING?

• “Es la gestión de relaciones rentables con los clientes”

• El doble objetivo del marketing es atraer clientes nuevos generando un valor superior, y mantener y ampliar cada vez más la cartera de clientes proporcionándoles satisfacción.

• “Es el proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores con otros”

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

Necesidades humanas:

Son estados de carencia. Éstas incluyen las necesidades físicas de alimentación, vestido, calor y seguridad; las necesidades sociales de afecto y de pertenencia a un grupo; y las necesidades individuales de conocimiento y de expresión personal.

Deseos:

Son las formas que adoptan las necesidades humanas una vez determinadas por la cultura y por la personalidad del individuo.

Demandas:

Deseos humanos que vienen determinados por una capacidad adquisitiva concreta.

OFERTA DE MARKETING

Combinación de productos, servicios, información, o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.

VALOR Y SATISFACCIÓN

• El valor para el cliente es la diferencia entre los valores que el cliente recibe por poseer y utilizar un producto y el coste de obtención de ese producto.

• Valor= Beneficios (-) Costos

• El nivel de satisfacción del cliente tras una compra depende de la medida en que los resultados del producto cumplan las expectativas del consumidor.

• Satisfacción = Resultados ≥ Expectativas

VALOR Y SATISFACCIÓN

El valor para el cliente y el nivel de satisfacción son pilares fundamentales para el desarrollo y la gestión de las relaciones con el cliente.

• Relación con el cliente = Valor + Satisfacción

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

Intercambio:

Es el acto de obtener un objeto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio.

Transacciones:

Consiste en un canje de valores entre dos partes: una parte da X a la otra, y a cambio recibe Y. Por ejemplo, uno paga Q350 a Agencias Way para recibir una televisión. Se diferencia del intercambio porque se vuelve una unidad de medida de Marketing.

Relaciones:

Detrás de la captación de nuevos clientes y de la creación de transacciones subyace el verdadero objetivo de mantener a los clientes y de ampliar su negocio con la empresa.

MERCADO

Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio. El tamaño de un mercado depende del número de personas que comparten la misma necesidad, que disponen de recursos necesarios que ofrecer a cambio y que están dispuestas a entregar dichos recursos para obtener lo que desean.

MARKETING…

Entonces basándonos en los conceptos anteriores Marketing significa…

• “Gestionar mercados para conseguir relaciones de intercambio rentables mediante la generación de valor y mediante la satisfacción de necesidades y deseos de los consumidores”

2. ENTORNO

ENTORNO DE MARKETING

Está conformado por las fuerzas y los agentes, ajenos al marketing, que influyen en la capacidad que tiene la dirección de marketing de una empresa para desarrollar y mantener con éxito las relaciones con sus clientes. Son los agentes más cercanos a la empresa que influyen en la capacidad de la misma para atender a sus clientes.

MICROENTORNO

Son los agentes más cercanos a la empresa que influyen en la capacidad de la misma para atender a sus clientes.

MACROENTORNO

Está conformado por las fuerzas sociales que afectan el microentorno.

3. ESTRATEGIA

DISEÑO DE LA CARTERA DE NEGOCIOS

La cartera de negocios es el conjunto de áreas de negocio y productos que conforman una empresa. El diseño de la cartera de negocios requiere de dos fases:

• Analizar su cartera de negocios del momento.

• Decidir en qué áreas debe invertir más o menos, o no invertir nada en absoluto.

MATRICES PARA EJECUTAR LAS FASES

• Matriz de crecimiento-cuota mercado

Método de planificación de la cartera que valora las unidades estratégicas de negocio en función de la tasa de crecimiento del mercado y de la cuota relativa de mercado de la empresa.

• Matriz de expansión producto/mercado

Instrumento de planificación de carteras que identifica oportunidades de crecimiento para la empresa mediante la penetración de mercados, el desarrollo de mercados, el desarrollo de productos o la diversificación.

MATRIZ CRECIMIENTO – CUOTA DE MERCADO DEL BCG (Boston Consulting Group)

MATRIZ DE EXPANSIÓN PRODUCTO/MERCADO

PROCESO DE MARKETING

Proceso que consta de las siguientes fases:

• Análisis de las oportunidades de mercado.

• Selección de mercados objetivos.

• Desarrollo

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