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Índice

CIERRE DE VENTA

1.- Como definición

1.1.- Técnicas de suponer el cierre

1.2.- Técnicas de cierre si

1.3.- Técnicas de cierre

1.4.- Elementos a considerar antes del cierre

TIPOS DE CLIENTES

2.- Como vender a clientes difíciles

2.1.- Tips para tratar al Cliente Difícil:

2.2.- Conocer al cliente

2.3.- Cliente silencioso

2.4.- El lento

2.5.- El manipulador

2.6.- Cliente metódico

2.7.- Cliente desconfiado

2.8.- Cliente obstinado

2.9.- Cliente escéptico

2.10.- Cliente pesimista

2.11.- Cliente impulsivo

2.12.- El discutidor

CIERRE DE VENTA

1.- COMO DEFINICIÓN:

Se hace para concretar la venta. El cliente está motivado a comprar un producto, el secreto es ayudar al cliente a decir “Si”, ser específico, evitar confundir, ser claro, ser profesional, ofrecer distintos tipos de condiciones de pago.

El cierre es la etapa en la que exige mayor agresividad y espíritu de decisión del vendedor. Todas las etapas anteriores son el apoyo y preparación para el cierre, para conseguir el pedido.

El vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno, el cual podría darse incluso al principio de la presentación. No debe presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente. Debe darse cuenta de la decisión por medio de los gestos y el lenguaje corporal que el cliente realiza.

1.1.- TECNICAS DE SUPONER EL CIERRE:

El vendedor debe saber cuándo es el momento propicio de aplicar técnicas de cierre de venta. Existen una serie de señales que nos indica que el cliente se siente interesado:

Actitudes del cliente:

• Mirar y si es posible tocar o probar el producto

• Coger y hojear la hoja de pedido

• Hacer gestos de aprobación mientras el vendedor habla

• Cambiar de actitud, sonriéndose y relajándose

• Silencio y reflexión

• Sacer bolígrafo

• El cliente empieza a usar el posesivo al referirse al producto

Afirmaciones o comentarios:

• “Si me decidiera…”

• “Suponiendo que acepte…”

• “Me gusta su producto…”

• “Siempre soñé con este modelo…”

• “Es caro, pero…”

Preguntas:

• “¿En caso que me interese podría…?”

• “¿Tiene un buen servicio de Post-Venta?”

• “¿Cuándo me lo entregarían?”

• “¿Se puede pagar en cuotas?”

• “¿Qué colores tiene?”

1.2.- TECNICAS DE CIERRE SI:

Si el cierre de venta no se produce luego de aplicar técnicas, puede deberse a:

• El cliente no está listo para cerrar el trato.

• Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.

• El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.

• No se han resuelto todas las objeciones expresadas o se han resuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.

1.3.- TECNICAS DE CIERRE:

Cierre por convicción: Llegar a la conclusión que sí lo quiere, aunque no lo parezca.

Doble opción: Siempre ofrezca dos opciones o más.

Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.

Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al amarre, pero con la pregunta al inicio.

Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la papelería.

Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto antes de comprar.

Cierre despistado: Me equivoco a propósito, al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró.

Cierre por empeño: Se trata de comprometer al cliente. Si le compruebas que tú tienes la razón, ya vendiste.

Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, ya que éstos satisfacen las necesidades de su cliente.

Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple.

Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños detalles.

Hacer desear: Privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo.

Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes, etc.

1.4.- ELEMENTOS A CONSIDERAR ANTES DEL CIERRE:

• Asegurarse de saber del stock y disponibilidad de cada producto: El vendedor tiene que saber la cantidad por productos en stock y el tiempo que tarda en tenerlo disponible si depende de un proveedor.

• Saber cómo reaccionar si sabes que no hay stock del producto: Ten claros los tiempos de contratación con el proveedor porque en cierta medida estas en sus manos para no perder una venta.

• Manejar Política de Descuentos y Ofertas: Todo comprador pregunta por ello o vienen por precio. Saber qué descuento puedes aplicar al producto que vendes.

• Política de empaquetado o Packaging: Empaquetar el producto para diferenciarlo del modo en que lo vende la competencia de manera que el producto se destaque.

• Conocer las garantías del producto: Es fundamental saber si el producto tiene garantía o no y dar a conocer al cliente, ya que es previsible que algún producto presenta algún desperfecto.

• Conocer el servicio de Post-Venta: Es el servicio al cliente más importante y debe brindarse en todo momento, no sólo durante el proceso de venta, sino también, después de que la venta se haya concretado. Aunque este punto pertenece en materia de lo que significa el “Servicio de Post-Venta”, es importante mencionarlo en el “Cierre de Venta” con la intención de hacer saber al cliente con los servicios posteriores que cuenta al comprar su producto.

• Conocer si el producto tiene servicio de armado: En caso de que un producto necesite armado, es importante saber si este producto cuenta con este servicio ya sea gratuito o pagado e informar al cliente y además, conocer los tiempos del servicio. En caso contrario el producto tiene que ser complementado con manuales de uso o instructivos de armado. Otro punto perteneciente al “Servicio de Post-Venta” que es importante mencionar durante el “Cierre de Venta”.

• Servicio de despacho: Ciertos productos necesitan despacho ya sea por el tamaño o porque no esté disponible en la tienda. Para esto el cliente debe saber si cuenta con este servicio ya sea gratuito o pagado. Otro punto perteneciente al “Servicio de Post-Venta” que es importante mencionar durante el “Cierre de Venta”.

• Servicio de capacitación al cliente: Generalmente este tipo de servicio se ofrece en la venta de productos tecnológicos, por ejemplo: cámaras de video, cámaras fotográficas, etc. Otro punto perteneciente al “Servicio de Post-Venta” que es importante mencionar durante el “Cierre de Venta”.

TIPOS DE CLIENTES

2.- COMO VERNDER A CLIENTES DIFICILES:

“A pesar de que la ropa es un artículo que puede venderse fácilmente, siempre se puede encontrar a un cliente difícil”

Antes de vender a un cliente difícil, hay que tener claro que se está vendiendo para darle al cliente algo de valor y algo que realmente pueda satisfacer su necesidad y no venderle algo solamente para ganar dinero.

A este tipo de cliente hay que hacerles saber que están invirtiendo y no gastando. Es decir, que realmente se den cuenta del valor del producto que se está vendiendo y que efectivamente, cubre una necesidad. Para saber las necesidades del cliente, hay que formular las preguntas adecuadas para obligarlo a contestar, y así poder obtener la información que se necesita para usar sus necesidades como puntos de presión para poder concretar la venta.

Otra cosa a tomar en cuenta, es que los clientes difíciles no quieren escuchar que se les lleva la contra a la hora de venderles algo. Ellos no tienen la necesidad en ese momento de escucharte y por lo tanto no tiene sentido llevarles la contra, lo importante para el vendedor para vender a un cliente difícil es ser empático.

Ellos al escuchar que comparten su opinión, se ponen en un estado más receptivo y así podrán acceder a la compra del producto que se le está vendiendo ya que se está utilizando sus mismos argumentos y su misma ideología.

Finalmente, si el cliente difícil decide no comprar no hay que obligarlo ni hacerlo sentir incómodo. Si el cliente recibió un buen trato, es posible

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