Marketing

INTRODUCCIÓN

Antecedentes

El presente trabajo analizará los diferentes aspectos de la empresa Nicoat Mexico S. de R.L. de C.V. dedicada a la manufactura y distribución de recubrimientos y barnices para la industria de las artes gráficas en el territorio nacional para el desarrollo de un plan de marketing para una nueva línea de productos.

Nicoat, nace en Chicago, Illinois, Estados Unidos de América a finales de los 80’s, su introducción en el mercado mexicano a través de un centro de distribución comenzó a finales del año 1999 en la ciudad de Durango, para luego en el año 2002 se trasladara al Estado de Mexico hasta el día de hoy.

Los productores de empaque e impresos, son los consumidores finales de Nicoat, los productos que Nicoat comercializa son las materias primas que dan el terminado a cajas, revistas, posters, etiquetas, etc. en diferentes técnicas de aplicación como Serigrafía, Rotograbado,  Offset y Flexografia.

Nicoat tiene tanta variedad de productos que cumplen con cada necesidad de costo, aplicación o especialidades específicas para cada uno de sus clientes.

Esta empresa cuenta con una presencia en el mercado reconocida debido a la experiencia, calidad, atención especializada y precios, respaldada por una infraestructura sólida y confiable.

PLANTEAMIENTO

El fin de este estudio es desarrollar un plan de marketing para la introducción de una línea nueva de productos para aplicación en Flexografia.

Nicoat tiene la experiencia y desarrollo técnico en Offset, Serigrafía y Rotograbado (impresión de pliegos en papel y cartón en máquina banda ancha) debido a que desde sus inicios se desarrollaron estas ramas; en el caso de la Flexografia (Impresión de etiquetas en máquinas banda angosta) se ha formulado, desarrollado y probado a nivel laboratorio la aplicación de recubrimientos para cubrir las necesidades de los productores en esta rama de la industria gráfica con éxito y en medida de este logro se pretende introducir esta línea en el mercado mexicano como una nueva área de producción y por lo tanto una nueva línea para la obtención de mayores ingresos para la compañía.

OBJETIVOS

El principal objetivo es dar a conocer esta nueva línea de productos. En el mercado actual se reconoce la marca Nicoat entre los impresores de Offset, Serigrafía y Rotograbado, en estos 3 casos estas formas de producción así como de tipo de maquinaria de impresión y aplicación son distintas entre sí, de igual manera la línea de producción en Flexografia, esta última tan separada de las anteriormente mencionadas  que inclusive los insumos utilizados son diferentes, papel, tinta, maquinaria y en este caso el terminado con barniz, por lo que los clientes también sin referencias de la experiencia en el uso de esta nueva línea tendrán que dar su visto bueno en la viabilidad de la utilización de estos productos.

El siguiente objetivo será captar los suficientes clientes (convertidores o productores de etiquetas) que puedan sustentar los costos y gastos inherentes al desarrollo de esta línea de productos, se estima que el 5% de las ventas totales anuales lo cubrirá por el primer año, este objetivo de igual forma se estima deberá alcanzarse al final del presente año, es decir, empezar en Mayo 2015 alcanzable a Diciembre 2015.

En los años subsecuentes se estima que las ventas de esta línea podrán llegar al 15% de las ventas totales anuales, este porcentaje se sabe no puede ser más alto, debido a que en la producción de etiquetas el volumen de consuno es significativamente menor en la producción y por lo tanto las presentaciones de los productos serán menores en comparación a las 3 diferentes líneas de productos que Nicoat produce.

ESTRATEGIA

Para alcanzar los objetivos anteriormente mencionados es necesario identificar aquellas empresas del ramo de la Flexografia con la capacidad productiva suficiente para tener desarrollos importantes de producción, es decir, que su negocio sea realmente atractivo para que también sea atractivo hacer negocios con estos productores, se conoce en el mercado a los mayores productores por el tamaño de sus plantas productivas y tipos de negocios, estos serán nuestra prioridad como consumidores meta.

Nuestra principal estrategia es la presentación personalizada de nuestra fuerza de ventas ante nuestros clientes meta, presentando las pruebas de laboratorio, ejemplos de desarrollos, así como presentaciones de los alcances en desarrollo de especialidades en productos que se puedan derivar de una necesidad particular.

Por otro lado, se busca la alianza con la Asociación Mexicana de Etiqueteros AMETIQ, misma que congrega los principales productores, convertidores y proveedores de la industria gráfica en la rama de Flexografia, de esta forma allegarnos a aquellos contactos dentro de aquellas empresas convertidoras en las que exista oportunidad de negocios y tener de primera mano las oportunidades esperadas.

Y por último tener presencia en los diferentes eventos de exposiciones del ramo, mismos que nos darán la notoriedad en Flexografia ante nuestros competidores y clientes en un ambiente público  que permita el contacto directo y la demostración palpable de cada producto en ejemplos terminados de cómo podría ser aprovechado cada producto.

ANALISIS SITUACIONAL

Entorno externo.

1. Consumidor: Este factor está determinado por más de una sola persona, recordando que nuestros consumidores no son individuos sino compañías productoras, donde intervienen de 2 o más personas en las decisiones de compra, que a su vez evalúan al mismo tiempo a más de un proveedor para el mismo producto al mismo tiempo, el correcto contacto de  nuestra fuerza de ventas con el departamento de adquisiciones de la compañía a la que pretendemos vender nuestros productos nos dará la idea más clara del seguimiento particular e individual que se debe llevar con cada uno de nuestros prospectos.
2. Competencia: En la industria de la artes gráficas se reconoce a los grandes proveedores por ramo dependiendo de los insumos de los que se trate, en este caso se reconocen los 3 más grandes en la venta de recubrimientos  por posicionamiento en el mercado, tamaño de la compañía, capacidad de producción, etc.

En este estudio reconocemos 3 competidores dedicados a vender el mismo producto, con sus diferencias, pero sus clientes meta son los mismo a los que nosotros también pretendemos llegar, estos son

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