Marketing

MARKETING EMOCIONAL

Las tendencias actuales del Marketing intentan atraer al cliente desde el plano emocional, superando a la lógica racional. Como ha quedado demostrado en múltiples casos, las nuevas experiencias sentimentales con la ayuda de una estudiada comercialización de las emociones venden más que el mismo producto.

El ser humano es un ser emocional dominado por sus sentimientos y emociones, más que por razones. Así, manejando estas emociones podemos lograr que un individuo asocie el consumo de un producto determinado con el agrado y la satisfacción.

Esto es muy importante en momentos en que la gente está estresada, "en tiempos de crisis, las marcas tienen la misión de darle alegría al consumidor, de acompañarlo".

Los productos del futuro tendrán que llamar a nuestros corazones, no a nuestras mentes.

La diferencia emocional:

 Marketing transaccional: “Tengo un producto, ¿a quién se lo vendo?”

 Marketing relacional: “Tengo un cliente, ¿cómo y qué le vendo?”

 Marketing emocional: “Tengo un cliente, ¿cómo puedo ayudarle?” (Es en la gestión de las emociones donde radica la diferencia de una Empresa a otra.)

El Cliente y la Empresa:

 Un Cliente espera sentir que nos preocupamos por él, en definitiva, espera sentirse importante, apreciado.

 La compra es el resultado de una emoción. Si es positiva, el cliente compra.

 Si no es positiva, acude a la competencia.

 Escogemos las marcas que consumimos bajo los mismos criterios que escogemos a nuestros amigos.

 En consecuencia, debemos conocer las necesidades emocionales de nuestros clientes potenciales y descubrir qué parte de su espíritu cubren con los beneficios de nuestros productos.

Mecanismo de un programa emocional:

1.- Diagnóstico de la personalidad, necesidades y deseos de los Clientes.

2.- Listado de las emociones relacionadas con nuestra marca.

3.- Elaboración de las propuestas. Qué estado de ánimo quiero generar

y qué beneficios tengo para generarlo.

4.- Estrategia de comunicación con el conjunto de palabras, frases e imágenes que movilizan emociones y sentimientos en los Clientes.

5.- Desarrollo del plan de acciones permanentes para formar lealtades duraderas, utilizando diversos medios de difusión y formas creativas e innovadoras de penetración.

6.- Evaluación y control del programa.

7.- Maximización de los aciertos y corrección de los errores.

Puntos básicos del programa:

 La personalidad de la marca. Los Clientes deben sentir la marca como algo propio.

 La atención al Cliente. La razón principal del abandono de los Clientes es por la falta de contacto. Llegan a sentir que ya no interesan a la Empresa.

 La propuesta de valor. Superando el nivel de satisfacción habitual.

De esta manera, surge el Marketing Emocional como un campo del conocimiento orientado a movilizar sus sentimientos, valores y emociones con el fin de crear actitudes y acciones favorables hacia un determinado producto.

El posicionamiento estratégico busca un lugar destacado en la mente del consumidor. Aquí, hablamos de la conquista de sus emociones. De sus corazones.

(http://www.estoesmarketing.com/marketing/Marketing%20Emocional.pdf)

Uno de los términos en el mundo del marketing que cada vez se oyen con más asiduidad es el de Marketing Experiencial, Marketing de Experiencias o Marketing Emocional.

Como es bien sabido, una de las labores que tenemos los profesores de universidad es tratar de sintetizar los conocimientos para facilitar su comprensión y transmisión, así como su retención para posibles aplicaciones futuras de los mismos por parte de los alumnos.

No es fácil encontrar una definición adecuada para este tipo de marketing, así que como profesor de universidad me he lanzado a crear la mía. Y aquí te la ofrezco bajo licencia Creative Commons :

El marketing de experiencias o marketing emocional gestiona el valor de la oferta de un producto o servicio a través de la creación de vivencias emocionales de comunicación y consumo gratificantes para el comprador/usuario y pertinentes a la marca.

En este sentido, las empresas no gestionan solamente la experiencia de uso del producto o servicio gracias a las variables tradicionales del producto mix y a las características materiales predefinidas, sino que también pueden gestionar el acto de compra y de consumo del producto con el objetivo de agregar emociones y vivencias gratificantes de consumo al valor de la marca y al producto.

Desde este punto de vista el marketing de experiencias puede estar muy próximo a la organización de eventos, ya que la aplicación normal de este tipo de marketing se realiza con la organización de experiencias gratificantes o emocionales de consumo.

Pero el marketing de experiencias va más allá de los eventos, analizando todo el proceso de compra y consumo del producto o servicio para gestionar cualquier variable o emoción que lo haga más gratificante y adecuado a la marca. El objetivo es que exista una conexión emocional entre el producto, su consumo y el consumidor. Lo que contribuirá a la fidelidad del consumidor y a la repetición de compra.

(Joseba A. Etxebarria Gangoiti)

Las emociones son aquellos sentimientos producidos por el subconsciente (de ahí la capacidad de cada uno para controlarlos) que nos informan del grado de favorabilidad ante un estímulo o situación.

El Marketing Emocional se encarga de desarrollar las actitudes de la empresa por encontrar y evolucionar un vínculo afectivo duradero con sus clientes para que sientan la marca como algo propio, y necesiten contribuir a su crecimiento y supervivencia.

Hoy en día, las marcas ya no venden atributos, venden emociones. Los productos llamarán a nuestros corazones, no a nuestras mentes. Toda esta evolución se entiende de la siguiente manera esquemática:

Tengo Producto, ¿a quién se lo vendo?- Marketing Transaccional.

Tengo Cliente, ¿cómo y qué le vendo?- Marketing Marketing Relacional.

Tengo Cliente, ¿cómo puedo ayudarle? - Marketing Emocional.

Para conseguir el enfoque de una empresa hacia este tipo de marketing recomiendo seguir los siguientes pasos:

Identificar necesidades y deseos del consumidor.

Establecer una relación clara entre los intereses del consumidor y los atributos intangibles del producto.

Establecer una estrategia de comunicación que posicione el producto bajo esos conceptos emocionales.

No surjan divergencias entre los atributos tangibles e intangibles del producto.

Como ejemplo a todo esto, me viene a la mente las últimas campañas del fabricante de coches Volvo, sinónimo de seguridad para muchos conductores y que en sus últimas acciones publicitarias incide en aspectos emocionales. Seguro que a todos nos viene a la cabeza la imagen de la mano por fuera de la ventilla y la frase "¿te gusta conducir?".

(http://vivirelmarketing.blogspot.mx/2008/05/marketing-emocional.html)

NEUROMARKETING

El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencia al ámbito del marketing, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación que tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Es un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

Es un avance dentro del Marketing, que sigue evolucionando y dando pasos complementarios, en que el conocimiento del comportamiento del consumidor. En ese avance se complementa de los estudios y avances, existentes dentro del rigor científico de la Neurociencia.

(http://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing})

El Neuromarketing es una disciplina avanzada, que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del tamaño de la organización con la que se esté trabajando, el producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir.

Como publicistas se pueden llegar a hacer preguntas esenciales para lograr un gran efecto dentro de los posibles clientes y de esa manera diseñar programas de marketing con un mayor grado de eficacia y solo con el Neuromarketing se pueden contestar. Cuando se implementan estos nuevos métodos de investigación y con un diseño adecuado los consultores pueden brindar un campo de estudio con mucha más potencia que el uso del marketing tradicional, pues este tiene limitaciones para explorar los mecanismos del metaconsciente.

El neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en la actualidad puede considerarse el desafío más importante para la mercadotecnia.1 No obstante,

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