Mercadeo.

CAPITULO II

MARCO TEORICO

El marco teórico de una investigación tiene como fin explicar los conceptos, técnicas y demás disposiciones relacionadas con diferentes autores. Hernández, Fernández y Baptista (2003) afirman que: “una vez planteado el problema el siguiente paso consiste en sustentar teóricamente el estudio” (p. 42). Es decir, es necesario la revisión del eje conceptual que enmarca la investigación pues ello permitirá comprender el problema en si mismo y en el presente caso encontrar la solución adecuada dentro de la perspectiva idónea.

De la misma manera, Arias, (2007), establece que: “El marco teórico de la investigación o marco referencial puede ser definido como el comprendido de una serie de elementos conceptuales que sirven de base a la investigación por realizar” (p.38).

Los autores señalados anteriormente coinciden en que el marco teórico es el que va ha orientar con respecto a los conocimientos que el investigador ha obtenido a través de la búsqueda da la investigación y de la revisión bibliográfica para luego reforzar y solidificarlos a través de una conceptualización adecuada a los términos, pues no se puede exponer o desarrollar un termino, sin tener previo conocimiento, puesto que el primer cometido del marco teórico es tener una noción de lo que se va a investigar.

En fin es situar a la problemática dentro de un conjunto de conocimientos que permita orientar a la búsqueda y ofrecer una conceptualización adecuada de los términos con relación al objeto de estudio.

Antecedentes de la Investigación

Dentro de un marco de análisis los antecedentes forman parte de trabajos especiales de grado realizados previo a la investigación que el autor realizará, para fundamentar las bases de la elaboración del trabajo, por su parte Méndez, (2002) explica que es: “La descripción de los elementos teóricos planteados por uno o varios autores y que permite al investigador fundamentar su proceso de conocimiento”. (p.109). De lo señalado anteriormente se puede deducir que es la base en la que se va a fundamentar el proyecto, ya que permite al investigador tener conocimientos de los antecesores al trabajo objeto de estudio.

En la presente investigación, fue necesaria la búsqueda de informaciones en estudios anteriores, que sirvieran para apoyar la investigación, a fin de conocer soluciones ya encontradas, y tomar como guía investigaciones similares. Según Arias (2006) define antecedentes de la investigación como “los estudios previos y tesis de grado relacionados con el problema planteado, es decir, investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculación con el problema en estudio” (p.38). Entre los trabajos de investigación que sirven de referencia al presente estudio se mencionan los siguientes:

Morillo, Y. (2009), realizó un trabajo titulado: “Propuesta de estrategias de mercadeo para el incremento de la cartera de clientes de la agencia de Festejos El Sol, C.A., realizado en el Instituto Universitario de Tecnología “Antonio Ricaurte”, para optar al título de Técnico Superior Universitario en la carrera de Publicidad y Mercadeo. La investigación tiene como título Propuesta de estrategias de mercadeo para el incremento de la cartera de clientes de la Agencia de Festejos el Sol, C.A., cuyo principal objetivo consiste en estudiar las necesidades de los consumidores y la situación actual del producto para luego establecer las estrategias más viables y cuyo resultado sea el de intensificar las ventas. La investigación tiene un diseño no experimental, de tipo campo, un nivel descriptivo, bajo la modalidad de proyecto factible. Utilizó la técnica de recolección de datos y como instrumentos la encuesta aplicada a clientes consumidores. La autora plantea la utilización de un plan publicitario como herramientas de crecimiento del producto, cuyas oportunidades pueden aprovecharse en beneficio de la compañía generando más ganancias de las ya percibidas y permitiendo su total posicionamiento ante este tipo de mercado cuyo potencial no ha sido explotado a plenitud y cuyas herramientas nunca han sido ejecutadas por parte de la distribuidora ni del proveedor del producto, por lo cual se hace necesario ante la creciente incorporación de nuevos productos que amenazan con desplazar los ya establecidos.

La propuesta de Morillo se convierte en antecedente de la investigación ya que ambas investigaciones manejan la variable estrategias de mercadeo para el incremento de la cartera de clientes y en el caso del estudio de clientes para dar a conocer los productos y servicios que ofrece la empresa.

Cabe destacar el estudio de Doumat, Z. (2009), quien presenta un trabajo cuyo titulo fue: “Propuesta de Estrategia de mercadotecnica para incrementar el volumen de clientes en la Empresa Super Pollos A-1, Ubicada En Maracay Estado Aragua, realizado en el Instituto Universitario de Tecnología “Antonio Ricaurte”, para optar al título de Técnico Superior Universitario en la carrera de Publicidad y Mercadeo. El trabajo tuvo como objetivo general realizar una propuesta de estrategia publicitaria para incrementar el volumen de clientes en la empresa súper pollos A-1 C.A, en cual se enmarco en una investigación bajo la modalidad de proyecto factible, apoyada en una investigación de campo de tipo descriptiva con revisiones en textos bibliográficos. En cuanto a la población estuvo compuesta por 550 clientes de la empresa tomándose 150 clientes como muestra. Así mismo las técnicas de recolección de datos utilizadas fue la encuesta por medio de un cuestionario de tipo cerrado, con respuestas de SI y NO. Igualmente se concluye que en cuanto a la caracterización de los hechos que ocurren en la empresa actualmente estos, afectan al público debido a que no se maneja una publicidad adecuada. Para lo que se recomienda la realización de una propuesta de estrategia publicitaria.

Su vinculación con esta investigación radica en que ambas manejan la variable de incrementar las ventas de dicha empresa de igual manera hacer crecer su cartera de clientes y como empresa lograr un mayor posicionamiento en el mercado. Además permitió establecer parte del marco metodológico del trabajo.

Finalmente se presenta la investigación realizada por Pérez, S. (2009), titulada: “Propuesta de estrategias de mercadeo para el incremento de la clientela del Restaurante Omerta C.A ubicado en Maracay Estado Aragua”, realizado en el Instituto Universitario de Tecnología “Antonio Ricaurte”, para optar al título de Técnico Superior Universitario en la carrera de Publicidad y Mercadeo. El trabajo especial de grado tuvo como objetivo general Proponer estrategias publicitarias para el incremento de la clientela del Restaurante Omerta C.A, además de aumentar su volumen de venta, ya que en la actualidad no ha obtenido buenas ventas. Estuvo enmarcada en un diseño no experimental y Bibliográfico, con un tipo de investigación Campo y documental de nivel descriptivo y modalidad proyecto factible. La población fue de sesenta y cuatro clientes (64) clientes, donde la muestra la representan cuarenta y dos Individuos aplicando la fórmula de reducción de población propuesta por Palella y Martíns (2006), bajo el criterio probabilístico aleatorio simple. La técnica de recolección de datos fue la encuesta, con un instrumento conocido como el cuestionario de tipo dicotómico, con respuesta de Si y No. Obteniendo como conclusión que la empresa puede desarrollar un plan publicitario para lograr aumentar sus ventas y por lógica una mayor cobertura del mercado.

En este mismo orden de ideas el trabajo antes expuesto es de sustento para la investigación ya que demuestra que se debe trabajar en función de los clientes y por ende, sirve para ratificar la idea estudiar las estrategias actuales para así fortalecer estrategias de marketing de ventas para asegurar, mantener e incrementar su cartera de clientes.

Bases Teóricas

El marco teórico está compuesto por un conjunto de conceptos relacionados con el tema diseñado y a su vez, estas constituyen un punto de vista fijado del problema en cuestión, el cual sirve de soporte y establece la explicación del mismo.

Tiene el propósito de dar a la investigación un sistema coordinado y coherente de conceptos y proposiciones que permitan abordar el problema. De éste dependerá el resultado del trabajo. Significa poner en claro para la propia investigadora sus postulados y supuestos, asumir los frutos de investigaciones anteriores y esforzarse por orientar el trabajo de un modo coherente.

Así mismo Arias (2006) expresa que el marco teórico es ”el compendio de una serie de elementos conceptuales que sirven de base a indagación por realizar” (p.38), es decir, se presentan los tópicos que conforman y se relacionan con el tema tratado en cada investigación. También la Universidad Pedagógica Experimental Libertador (UPEL) (2006) lo define como:

Una revisión de trabajos previos realizados sobre el problema en estudio y/o de la realidad contextual en la que se ubica. Dependiendo de la naturaleza del trabajo o la tesis, el marco referencial puede comprender aspectos teóricos, conceptuales, legales, situaciones de la realidad objeto de la investigación u otros según convenga el caso. (p.27)

Cabe destacar que el marco teórico comprende el sustento conceptual que sirve de soporte para aclarar las dudas del estudio, soportada por libros, textos, revistas, otras investigaciones, entre otras. Es decir para que una buena investigación tenga sentido es preciso

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