NEGOCIACION

Cada estudiante del grupo colaborativo debe de plantear un caso donde se presente una negociación de regateo.

Para el caso y en este paso N 1 deberá realizar los siguientes puntos.

1. Presentar un resumen del caso en 2 páginas.

La empresa CALZATODO LTDA, cuya actividad económica es la fabricación de zapatos, es muy conocida en la región por su calidad y por su responsabilidad, la materia prima usada en el confección de sus líneas son materiales tanto nacionales como internacionales, dando así mejores precios a mejor calidad, sus puntos de venta se encuentran bien ubicados, además distribuye sus productos a almacenes los cuales cuentan con propio prestigio y muy buena ubicación, uno de estos almacenes decide abastecerse para la temporada escolar y solicita un gran número de pedido, CALZATODO se encuentra muy inquietada ya que por la temporada tienen mayor de demanda de sus productos, quedándole muy complicado poder abastecer el número de mercancías solicitadas por dicho comprador ya que la materia prima se le esta agotando, también es consciente del prestigio del que cuenta y además que es uno de sus mejores compradores, entonces el gerente de CALZATODO decide negociar con otra empresa para que le pueda hacer llegar la materia prima que necesita. El encargado de producción realiza una llamada a la empresa de cuero y demás suministros para solicitar el precio del pedido que se necesitara para realizar la línea de zapatos que el almacén necesita.

La empresa de cueros y suministros le hace llegar la cotización de lo solicitado, donde el encargado de producción revisa los precios y mira que son muy altos a lo que ellos estaban pagando anteriormente por lo tanto llama nuevamente para pedirle un descuento de dichos materiales para que sus productos no suban de precio y permanezcan iguales. La empresa se niega a esto ya que sus materiales son de buena calidad y muy pedidos por las demás empresas.

La empresa CALZATODO le dice que si le hace un descuento se realizara un contrato por varios meses para lograr abastecer todos los almacenes que necesitan del producto. La empresa de cueros acepta realizarle un descuento pero por pedirle una gran cantidad de pedido y acepta realizar un contrato para entregarle los materiales que necesitar durante un periodo largo. Las dos empresas llegan a un acuerdo quedando cada empresa beneficiada.

2. Crear una agenda de negociación para el caso propuesto, esta no tiene unos pasos definidos, se diseñará de acuerdo a lo que indica el caso

 Cuando se realizara

 Tiempo aproximado de la negociación

 Reunión de las partes

 Negociar y acordar la propuesta económica

 Explicación del porqué de las necesidades de las partes

 Análisis del proceso

3. Plantear 3 tácticas de negociación

 Establecer limites: convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más

 Influir en sus utilidades subjetivas: procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas

 Captura de valores primordiales: aprovechar algo que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho

4. Según el caso expuesto plantear algunas estrategias para que la negociación sea exitosa y tenga un buen término.

 Antes que todo investigar y analizar información de la otra parte

 Crear un ambiente sincero y de confianza

 Conocer y aplicar herramientas que se puedan desarrollar en la negociación

 Pensar en que criterios pueden ayudar a resolver los conflictos

 Reconocer que las personas suelen pedir mas de lo que espera obtener

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