Negociacion

TIPOS PRINCIPALES DE NEGOCIACIÓN

Existen tipos de negociación muy distintos:

- en unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. También puede suceder que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero al menos se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.

Ordinariamente esos acuerdos son transacciones que no satisfacen plenamente a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más satisfactorio el compromiso que la confrontación.

En otros casos, la negociación se dirige al intercambio, ya se refiera a bienes, servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio es beneficioso para las dos o más partes, ordinariamente porque facilita la especialización, y el aprovechamiento de ventajas comparativas.Por ejemplo, la actividad comercial es muy rica en negociaciones, en orden a decidir intercambios deseables para las partes.

Otras veces la negociación es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común, de tal modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma.

LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

individual. Por ejemplo, varias personas pueden negociar para crear una empresa. Hay otros tipos de negociación que surgen de situaciones, o tienden a objetivos, con varios elementos de los anteriores. Por ejemplo, en ciertos intercambios comerciales existe cooperación, pero también abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones de fuerza frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad o carencia.Precisamente, eso sucede a menudo en la contratación de trabajo.Aunque en teoría podría estimarse que dicha contratación es un acto decooperación, a veces se pactan unas prestaciones y contraprestacionesmuy desequilibradas, y ordinariamente en contra de la parte más débil, que suele ser el trabajador.

Veamos otro tipo de situación compleja, que puede surgir precisamente en la relación laboral. Imaginemos que en una empresa, los trabajadores piden para el año que empieza un aumento salarial del 5 %. La empresa sólo acepta uno del 2 %. Se entabla un proceso de negociación, y se acuerda que el aumento será del 5 % pero se acordarán ciertos cambios en las tareas de ciertos puestos de trabajo. Esos cambios no son negativos para los trabajadores afectados, y en cambio pueden suponer un logro importante para la empresa.Podríamos decir que esa negociación ha combinado tres tipos de intencionalidad: superación de un conflicto, intercambio y cooperación. En la negociación colectiva es frecuente que se combinen los tres tipos de intencionalidad anteriormente reseñados: superación de un conflicto, intercambio y cooperación.

Hay otro tipo de diferencias entre procesos de negociación. En cierta medida se cruza con los anteriores, e incluso con la combinación de los mismos:

• Hay ciertas situaciones en las cuales lo que una de las partes pueda ganar, ha de conseguirse a expensas de la otra u otras. Esto se plantea a menudo en las negociaciones dirigidas a superar conflictos, y también en las orientadas al intercambio. Ese tipo de negociaciones se suelen llamar “ganar-perder”, o también “de suma 0”. Como cada una de las partes sólo puede conseguir sus objetivos limitando a la otra, es frecuente que se intente presionar, engañar o influir a los negociadores de esa otra parte, con el fin de conseguir lo más posible. Otras veces lo que sucede es que una de las partes propone a la otra un compromiso bastante razonable; la otra parte puede discutir el margen concreto de transacción, pero se llega a un acuerdo de manera rápida, y con la conciencia por las dos partes de haber llegado a una solución equilibrada.

• Otras veces lo que puede conseguirse a través de la negociación es que las dos o más partes consigan todas ellas sus objetivos o mejoras. Aquí lo que gane unas de las partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen llamar de“ganar-ganar”, o también “de suma no 0”.

Este tipo de negociaciones suelen incluir muchas de las que antes hemos llamado “de cooperación”; pero también bastantes de las dirigidas a la superación de conflictos y las de intercambio.También existe la posibilidad perder-perder. Surge cuando se da una incapacidad tan grande para la comunicación y la transacción que las dos partes terminan igual o peor que cuando empezaron a negociar.

Alrededor de todas estas alternativas, surge un tema de gran importancia. A menudo, cuando se entabla una negociación para superar un conflicto o para convenir un intercambio, tendemos a pensar en términos “ganar-perder”. Sin embargo, muchas veces es posible entrar en un planteamiento “ganar-ganar”.

Lo que suele ser necesario

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