Negociacion

INTRODUCCION

La negociación es una tarea cotidiana que todos ejercemos de algún modo con la única finalidad de conseguir algo atreves de mecanismos; económicos, de palabra, trueques y legales, para beneficiar a las partes que intervienen en la negociación.

NEGOCIACION

La negociación en un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios, según esta definición la negociación sucede en casi todas las areas de la vida, se ve como una disciplina donde se debe tener muy claro cual es el resultado al que se quiere llegar, por lo cual las personas se deben preparar y actualizar para así obtener herramientas fundamentales para desenvolverse en el campos que le toque actuar, puesto que la negociación se genera en todos los campos organizacionales, comerciales, gubernamentales, sociales, políticos, etc. Este se da como un proceso donde las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta y buscan ventajas individuales o colectivas.

La negociación tradicional se basa en el ganar – perder, debido al estilo de dureza de los negociadores de acuerdo al alto resultado que se quiere obtener para su propio beneficio, en los años 70 los practicantes y los investigadores crearon la forma del gana – gana donde se busca que las dos partes queden satisfechas al haber obtenido beneficios, y así obtener resultados positivos al evitar posibles futuros conflictos, este enfoque es llamado negociación de principled, o obtención de mutuos beneficios.

PROCESO DE NEGOCIACION.

El proceso de negociación se inicia con la información, para negociar hay que estar informado, , preparado en el tema, saber de que se habla conocer cifras, leyes, reglamentos, y saber cual es la posición de la otra parte, sin esto es imposible lograr una negociación eficazmente.

Para analizar existen cuatro pasos que se deben seguir para lograr una buena negociación.

1. Información general.

2. Informaciones sobre la información.

3. Información sobre la otra parte.

4. Información sobre elementos de presión.

Luego de tener la información de estudiarla y analizarla viene el proceso de la acción que es como se va a negociar en que lugar y que ambiente se va a utilizar, como primera acción se obtiene información de las necesidades, pretensiones de la otra parte.

El proceso de negociación debe cumplir con tres principios

1. Llegar a un acuerdo en que ambas partes ganen o se beneficien en algo.

2. Se debe de llegar a un objetivo, y ser capaz de cumplir las etapas en un determinado tiempo.

3. Las partes deben de quedar satisfechas con el resultado de la negociación y en ningún caso quedar la relación dañada debe quedar en los mejores términos.

TIPOS DE NEGOCIACION.

Existen dos principales tipos de negociación donde la distributiva es la que las dos partes buscan repartirse un monto fijo, y la otra de integración donde las partes cooperan para incrementar el valor.

- Negociación distributiva.

Esta se conoce como suma cero o de ganar – perder cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra, este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos, es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo.

El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación, el monto es el que interesa por encima del prestigio o las relaciones personales que tenga la otra parte.

En este tipo de negociación se corre el riesgo de que las partes no queden en los mejores términos y se deterioren las relaciones y que los acuerdos no sean de buena calidad.

- Negociación de integración.

También conocida como negociación colaborativa o ganar – ganar, en esta es donde las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas, el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existe ni vencedores ni vencidos.

En la negociación integrativa, la cuestión es encontrar alternativas que puedan beneficiar a ambos, con la seguridad de que el conflicto no acarreara situaciones deteriorantes.

Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor, uno accede a comprar a mayor precio y el otro acepta las ventas mejorando las condiciones de pago.

En este tipo de negociación mantener la relación entre amabas partes, es importante.

CARACTERISTICAS DE LOS TIPOS DE NEGOCIACION.

Negociación distributiva:

- Se realizan ofertas que afectan las expectativas del oponente.

- Los negociadores tiene muy poca autoridad para hacer concesiones, estas se realizan tarde presentando cambio de la posición original.

- Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos, golpes, etc., actúan como víctimas de las posiciones del negociador contrario.

Negociación de integración.

- Se crea una confianza mutua donde cada negociador cree ne la honestidad de su oponente, la confianza debe de ser generada y alimentada

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