Negociación

1. CONCEPTO Y NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación entre el comprador y el vendedor es el cierre natural de la operación de compraventa; en este proceso se detallarán todos los parámetros que luego darán lugar a un acuerdo entre las partes susceptible de ser formalizado en un contrato.

La negociación sólo es posible cuando las partes implicadas desean avanzar.

1.1 la necesidad de negociación.

La negociación se hace necesaria a partir del momento en que el comprador acepta el producto. En ese instante, el comprador querrá negociar mejores condiciones u otras ventajas con el vendedor, quien, por su parte, deberá obtener el pedido con el máximo beneficio posible.

En este intercambio comercial los individuos actuarán y tomarán la decisión en uno u otro sentido, en función de que lo que obtengan les reporte mayores ventajas y les cubra sus necesidades.

La negociación comienza cuando una de las partes acepta la oferta

que la otra le hace.

2. VARIABLES BASICAS DE LA NEGOCIACIÓN

El poder: Se refiere al poder relativo de cada una de las partes para conseguir un acuerdo favorable.

La información: Representa un aspecto crucial que permite a las partes precisar hasta donde pueden llegar en sus pretensiones económicas o de servicio.

El marco de la negociación: Es el contexto donde se va a desarrollar la negociación; lugar, costumbres, forma de negociación, tiempo.

Objetivos y Alternativas: Donde se ponen en juego los intereses de ambos interlocutores. Entendiendo por intereses todo aquello que aporta una ventaja al negociador.

La información también aumenta el poder de negociación.

3. REGLAS BASICAS PARA LA EFICACIA EN LA NEGOCIACIÓN.

Un buen negociador, debe seguir una serie de reglas básicas que potencien sus habilidades personales y, por tanto, le ayuden a ganar eficacia en los procesos de negociación:

- Si no tenemos necesidad de negociar, no negociemos.

- Negociar con los interlocutores adecuados, con nivel de autoridad suficiente.

- Dominar la comunicación y las técnicas de escucha.

Mayor tiempo de negociación supone mayor margen de maniobra.

4. ANÁLISIS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación consta de tres etapas:

1ª - Preparación

2ª - Desarrollo

3ª - Seguimiento

Todas las etapas del proceso son igual de importantes.

4.1 Preparación de la negociación.

El negociador que más tiempo dedique a la preparación de la negociación, gozará de una posición inicial más ventajosa que su interlocutor.

La etapa de preparación consiste principalmente en acumular el máximo de información posible sobre nuestro oponente en la negociación y sobre nosotros mismos. Ejemplo

La preparación determinará qué posibles estrategias podemos elaborar para utilizar durante el proceso de negociación, por lo que, cuanta más información seamos capaces de recopilar del “otro”, mejores tácticas podremos emplear.

La etapa de preparación pasa, básicamente, por estos tres puntos:

- Recogida de información.

- Inventario de las bazas. (ganancias)

- Fijación de objetivos.

Durante la preparación se determinan las posibles estrategias.

Es muy importante recopilar el máximo de información posible de nuestro oponente.

Se deben definir los objetivos que se pretenden con la negociación.

4.2 Desarrollo de la negociación.

En esta etapa de la negociación, los interlocutores pasan de una situación inicial en la que existe un cierto grado de distanciamiento, a una situación posterior en la que va surgiendo el acercamiento que puede terminar en acuerdo.

El desarrollo de la negociación pasa por las siguientes fases:

- Presentación de las propuestas.

- Calcular la distancia real entre las partes.

- Negociación y alternativas.

- Acuerdo.

En la etapa de desarrollo se pasa del distanciamiento al acercamiento.

4.3 Seguimiento de la negociación.

Realizar un seguimiento de lo ocurrido en la negociación, es imprescindible para continuar manteniendo una relación favorable con nuestro oponente, tanto si ésta acabó en acuerdo como si no.

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