Negociacion

Plan estratégico de Negociación para cursos de capacitación

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación.

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa.

Pre-negociación:

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

Promover la tormenta de ideas

Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación

Conocer quien forma parte a priori.

Objetivos

 Alcanzar un acuerdo que nos satisfaga tanto al demandante como al oferente.

Tiempos

 Se planea que el día 15 de octubre del 2012 se realice la negociación y así mismo quede aprobada.

 El tiempo que se manejará para la capacitación será de 30 días a partir de lo resuelto en la negociación.

Responsables

- Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo durante la negociación. Es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea; analiza la funcionalidad de los roles; cierra la sesión de negociación e informa a los jefes superiores.

- Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.

- Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.

Estilo de comunicación

Verbal, con un estilo de comunicación analítico, es decir,

 Describir conductas y contextos en términos específicos.

 Fijar metas realistas y claras.

 Hacer las averiguaciones y las indagaciones necesarias.

 Sintetizar e integrar ideas.

 Usar lógica.

 Distinguir entre lo esencial y lo accesorio.

 Razonar las cosas antes de actuar.

 Investigar todas las opciones.

Matriz de Factores

• El poder de PARTICIPACIÓN: depende de la parte que representan las compras en mi cifra de ventas y de la estructura de costes del cliente.

• El poder de ELECCIÓN: depende de si el cliente puede adquirir fácilmente productos y/o servicios equivalentes y, sobre todo, de los costes del cambio.

• El poder de INFORMACIÓN: consiste en la información que se dispone de los productos, el mercado, la competencia, el cliente, y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación (relacionado con el negocio).

• El poder de INFLUENCIA: consiste en el poder de influir en el sector y en los clientes finales (si se trata de distribución).

• El poder del TIEMPO: consiste en tener tiempo para dedicar a la negociación y fijar los plazos.

• El poder DECISOR: consiste en el poder del cliente de comprar, de decir "SÍ".

Estilo de Negociación

No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y la situación. Sin embargo

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