Negociacipon Distributiva.

Universidad EAN

Estrategias de negociación

Negociación Distributiva

Daniel Felipe Reyes Muñoz

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Introducción

Teniendo en cuenta que el concepto de negocio o negociación es entendido a profundidad, se procederá a explicar una de las partes de dicho proceso que contradice de determinada manera, el hecho de un constante interés común por parte de los entes involucrados.

En el trabajo a exponer, se abordará a fondo la temática relacionada con la negociación distributiva, como tipo de negociación  que arroja resultados competitivos, en su mayoría, generadores de conflictos entre los negociadores.  

Contextualización

En términos globales la negociación como aspecto natural intrínseco en el hombre, se presenta en todas las regiones que comprenden el mundo por medio de la relación continua entre los individuos. Pero dichas relaciones no siempre contienen en esencia el pensamiento de un beneficio mutuo, sino que por el contrario, existen aquellas que están formadas por seres humanos con intereses propios ante alguna temática o finalidad de relación, evadiendo de esta manera el riesgo a perder y considerando solo la posibilidad de ganar.

Aquellas negociaciones en las cuales solo una parte es capaz de llegar al objetivo y obtener el beneficio esperado, es conocida como negociación distributiva. Autores como ^[1]Walton y Mckersie, exponen la posibilidad de que ambas partes de una negociación obtengan un beneficio o que por el contrario solo una alcance la meta.  

Frente a dicha posibilidad los dos autores en base a un estudio de los juegos de la negociación, que radican en situaciones en las cuales los dos extremos miembros a negociar tienen el deber de llegar a un acuerdo de repartición, considerando que cada jugador parte de un punto de vista distinto para definir cual es el acuerdo de mayor beneficio; exponen la necesidad de unas reglas y estrategias dentro del proceso de negociación.

Dentro del mismo ámbito de los juegos de negociación se mueven autores como ^[2]Lax y Sebenius, que arrojan afirmaciones ligadas a la competencia de negociar: “Los negociadores astutos no sólo juegan bien sus cartas, sino que diseñan el juego para que les favorezca aun antes de sentarse a la mesa de negociación” (Lax y Sebenius,2003). Enunciado que define de manera indirecta la competitividad encontrada en los ámbitos de negocios y desglosa las razonas por las cuales un negocio distributivo surge.  

Argumentación

La negociación distributiva, puede ser definida como aquella que no permite que la existencia de un beneficio común se de. En este tipo de negociaciones, los individuos suelen tener intereses propios encaminados como instancia última a una ganancia e ignorantes ante la posibilidad de una perdida como resultado. Debido a ello la palabra negocio pasa a ser una expresión sinónimo de competencia, en donde los juegos de negociación entran como explicación y definición a las estrategias utilizadas para el cumplimiento de un objetivo perseguido.

Comprender las estrategias existentes del negocio distributivo es de gran importancia para quien está interesado en negociar. Y por consiguiente debe estar enterado de las tres razones de la negociación distributiva:

1. “los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas, y para desempeñarse bien en ella necesitan comprender cómo funcionan.”
2. “Debido a que muchas personas emplean estrategias y tácticas de negociación distributiva de manera casi exclusiva, todos los negociadores necesitan comprender cómo contrarrestar sus efectos.”
3. “Cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación distributiva cuando está en la etapa de “declarar un valor.”

Hablar de estrategia y hablar de técnica, no es discutir acerca de sinónimos.

Dentro de un negocio algunas de las estrategias que priman son:

• “Intentar influir en la opinión del vendedor acerca de los acuerdo posibles.”
• “Convencer al vendedor de que cambie su punto de resistencia.”
• “Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor de que reduzca su punto de resistencia con el fin de crear un rango de conciliación positivo o cambiar su propio punto de resistencia para crear una coincidencia.”
• “Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible en vez de hacerle pensar que es todo lo que puede obtener, o que es incapaz de obtener más, o que el comprador ganó al obtener más.”

Las estrategias en un ámbito de negocios, se definen como una serie de actividades encaminadas al cumplimiento de un objetivo y las tácticas son los pasos que los agentes involucrados utilizan para un resultado eficaz durante y al final del proceso.

Cuando hablamos de un negocio en un marco mercantil global, se pueden analizar los distintos problemas dados a partir de las discusiones establecidas por los entes de más poder a nivel mundial, pues estos en el deseo de entrar a un suelo fértil de globalización inician un juego con cartas bajo la manga sin intención alguna de declarar culpabilidad, y con el propósito principal de posicionarse en un atril de dominio.

Por dicha razón la ética cumple un  papel crucial a la hora de entablar una relación. A pesar de que los seres humanos cuentan con una moral distinta, esperan que el resto de seres tengan morales similares a las de ellos, pero a la hora de negociar lo que es ético para el agente A puede ser anti-ético para el agente B. Es decir, priman intereses y no asuntos éticos que hagan ceder a una parte u a la otra de manera mas factible.

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