PORTAFOLIO DE VENTAS

Introducción.

El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales.

La calidad del producto es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el producto y los beneficios que su uso representará para el consumidor; en definitiva, habrá que promocionarlo.

En este módulo abordaremos las diferentes maneras que tenemos de promocionar los productos: los instrumentos, los objetivos y las características de cada una de estas promociones y, en lo que concierne a los equipos de ventas, el perfil, la formación, la motivación, la evaluación y el control del trabajo que tienen que efectuar.

Así pues demos inicio a este pequeño recopilador de temas que nos serán de gran ayuda en la actividad escolar y laboral.

Información Institucional

*Misión: “Formar profesionales de éxito que cuenten con las actitudes, habilidades y conocimientos que demanda el sector productivo de la región”.

*Visión:

La Universidad del Desarrollo Profesional es una institución de educación superior de calidad, que ofrece programas presénciales y semipresenciales de bachillerato, profesional asociado, licenciatura, posgrado, diplomados y cursos en México y en el extranjero.

Se distingue por facilitar a sus egresados la incorporación al mercado de trabajo, apoyada en una estrecha vinculación con el sector productivo y en planes de estudios pertinentes y dinámicos.

Es reconocida por su modelo educativo profesionalizante, por la flexibilidad de su oferta académica impartida en ciclos continuos y por horarios y cuotas accesibles, acordes a la disponibilidad de tiempo y recursos económicos del alumno.

Cuenta con profesores de amplia experiencia profesional y educativa. Sus instalaciones dentro de la ciudad permiten el fácil acceso.

Cuenta con un modelo de administración sistematizado, participativo, operado por personal que es recompensado por su desempeño efectivo que le permite maximizar las aportaciones de sus socios y mantener finanzas sanas.

*Objetivos Estratégicos

1. permita incorporarse a la actividad laboral de forma rápida y efectiva.

2. Ofrecer programas educativos de calidad, en modalidades presencial y semipresencial que permitan atender la demanda de educación de niveles de bachillerato, profesional asociado, licenciatura, postgrado, así como de educación continua.

3. Posicionar a la Institución como el medio de vinculación idóneo entre nuestra comunidad universitaria y los sectores productivos de la región.

4. Conformar una organización técnica y humana orientada al trabajo efectivo, con recompensas basadas en el desempeño y enfocada a la rentabilidad.

5. Integrar una red de socios inversionistas y operadores de solvencia moral y económica que promuevan la expansión de la cobertura prevista, con un enfoque de rentabilidad.

6. Contar con instalaciones físicas e imagen, pertinentes al segmento en que se participa y que aseguren el cumplimiento de la misión institucional.

*Valores Institucionales:

Lealtad: Los integrantes de la comunidad universitaria consideramos la fidelidad como un valor excelso que enaltecemos en nuestro quehacer diario.

Justicia: Los integrantes de la comunidad universitaria actuamos con la constante y perpetua voluntad de dar a cada cual lo que le corresponde conforme a sus méritos o actos.

Honestidad: Los integrantes de la comunidad universitaria actuamos con sinceridad y honradez en nuestras tareas y en congruencia entre los pensamientos, palabras y acciones.

Responsabilidad: Los integrantes de la comunidad universitaria llevamos a cabo nuestras actividades con integridad, con sentido del propósito y apegados a los objetivos institucionales.

Esfuerzo: Los integrantes de la comunidad universitaria usamos nuestra máxima energía para cumplir con los objetivos trazados.

Creatividad: Los integrantes de la comunidad universitaria resolvemos los problemas con imaginación, conocimientos y con un espíritu de mejora continua.

PERFIL DESCRIPTIVO DE CLASE

MATERIA: VENTAS CICLO: 5TO

MAESTRO: FLORINDA DILMA NAJERA PEREZ HORARIO: 17:00 A 19:00 HRS

OBJETIVO DEL CURSO: EL ALUMNO CONOCERA LOS DIVERSOS PROCESOS DE VENTAS DENTRO DE UN ENFOQUE PRACTICO POR MEDIO DEL CONOCIMIENTO Y APLICACIÓN DE VENTAS DENTRO DE UN ENFOQUE PRACTICOS POR MEDIO DEL CONOCIMIENTOS Y APLICACIONES DE CONCEPTOS, PRINCIPIOS Y TECNICAS DEL AREA PARA SU IMPLEMENTACION DE LA ORGANIZACIÓN.

BIBLIOGRAFÍA:

CRITERIOS PARA LA EVALUACIÓN CALIFICACIÓN ORDINARIA (PONDERACIÓN)

Participación en clase 10% Exposición individual 10%

Portafolio de enseñanza 10% Asistencia 10%

Tareas e investigaciones 30% Examen escrito 30%

T O T A L 100 %

REGLAS

1. El alumno es responsable de enterarse de su número de faltas y retardos.

2. El alumno que se sorprenda copiando en exámenes se le suspenderá y pasa hacerlo a extraordinario.

3. El alumno tiene derecho de opinar si el material didáctico que imparte el maestro es de su agrado.

4. Sólo se justifican inasistencias por un evento organizado por la Universidad o problemas familiares.

5. Se tomara asistencia al iniciar la clase.

6. Prohibido utilizar teléfonos celulares dentro del aula.

7. La clase es de 1 hora con cuarenta minutos sin receso.

8. No se permiten alimentos ni bebidas dentro del aula.

9. Deberá presentar su Carnet de Evaluación Final para la autorización de recepción de trabajos finales y la aplicación de exámenes en la última semana del módulo.

CALENDARIZACIÓN

SESIÓN FECHA Tema

1 10 enero 1. Introducción a la fuerza de ventas, 1.1 Antecedentes Históricos, 1.2 Importancias de la función de ventas.

2 11enero 1.3Tendencias de las ventas, 1.4 Transición de las ventas, 1.5 Las mujeres en las ventas.

3 12 enero 2. El rol del gerente de ventas, 2.1 ¿Quién es el vendedor?, 2.2 Personalidad del vendedor.

4 13 enero 3.Proceso de ventas, 3.1Prospectacion, 3.2 Acercamiento previo, 3.3 Acercamiento

5 17 enero 3.4. Presentacion, 3.5 Manejo de Objeciones.

6 18 enero 3.6 Cierre, 3.7 seguimiento.

7 19 enero 4. Como atraer y retener el cliente, 4.1 Como atraer clientes.

8 20 enero 4.2 Calculo del costo de los clientes perdidos

9 24 enero 4.3 La necesidad de retener a los clientes, 5. Como proporcionar valor y satisfacción al cliente

10 25 enero 5.1 Cadena de valor, 5.2 Red de entrega de valor.

11 26 enero EVALUACION ESCRITA. 6. Selección y contratación de la fuerza de ventas,

12 27 enero 6.1 El perfil del vendedor, 7. Inducción del personal de ventas

13 31 enero 7.1 Visión, 7.2 Misión, 7.3 Actividades preponderantes

14 1febrero 8.Desarrollo del programa de entrenamiento a vendedores,8.1 El diagnostico y las necesidades del vendedor

15 2 febrero 8.2 Prospección, 8.3 Desarrollo de la entrevista, 8.4 El cierre

16 3 febrero 9. Liderazgo y motivación de la fuerza de ventas, 9.1diferentes estilos de liderazgo, 9.2 La motivación extrínseca e intrínseca.

17 7 febrero Suspensión de clases.

18 8 febrero 10. Administración de la fuerza de ventas 10.1Diseño de una fuerza de ventas. EVALUACION ESCRITA

19 9 febrero 10.2 Como administrar la fuerza de ventas.

20 10 febrero 10.3 Principios de las ventas personales.

INTRODUCCION A LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM.

Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas, generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de--{ la compañía, es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA también incluyen un sistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales

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