Proceso de venta. Prospección. Planificación

Proceso de venta

1. PROSPECCIÓN

Objetivo: Identificar y captar a un cliente potencial interesado en educación superior.

Escenario:
El cliente, Carlos Mendoza, ha mostrado interés en financiar su Maestría en Finanzas.

Estrategia aplicada:

• Segmentación del público objetivo (profesionales con aspiraciones de crecimiento).
• Contacto a través de la base de datos de interesados en créditos educativos.
• Foco en aspiraciones personales y desarrollo profesional.

2. PLANIFICACIÓN

Objetivo: Prepararse antes del contacto, conociendo el producto y las posibles objeciones.

Acciones del asesor:

• Analiza tasas, plazos y beneficios del Crédito Educativo Scotiabank.
• Anticipa objeciones típicas: desconfianza bancaria, miedo al endeudamiento, tiempo de aprobación.
• Prepara testimonios de éxito (caso Gabriel).

Estrategia aplicada:

• Planificación empática: prever emociones del cliente y preparar respuestas racionales + emocionales.
• Storytelling como herramienta emocional.

3. CONTACTO

Asesor:

“Buenos días, Sr. Mendzoza. Soy Ana Patricia Ruiz, asesora financiera de Scotiabank. Gracias por acercarse hoy. Entiendo que está interesado en nuestros Créditos Educativos para Maestrías. En Scotiabank ofrecemos soluciones transparentes, con tasas preferenciales y financiamiento de hasta el 100% del costo de sus estudios.”

Cliente:

“Buenos días... He tenido malas experiencias con los bancos. En BCP me cobraron comisiones ocultas y en BBVA me demoraron semanas. Me cuesta volver a confiar.”

Asesor:

“Carlos, entiendo y respeto totalmente su desconfianza. Tuve un cliente, Gabriel, que llegó con la misma preocupación. Le dimos garantías por escrito, y hoy es un cliente satisfecho y exitoso. En Scotiabank creemos que la confianza se gana cumpliendo lo que prometemos.”

Estrategia aplicada:

• Rapport emocional: crear conexión sincera.
• Neuroventa: activar el “cerebro límbico” con historias de éxito y empatía.

4. DETECCIÓN DE NECESIDADES

Cliente:

“La maestría cuesta S/28,000, empieza en 2 meses. Gano S/50,000 al año, pero tengo gastos fijos. Podría pagar S/900 a S/1500 al mes como máximo. Me preocupa endeudarme y que mi esposa no esté de acuerdo.”

Asesor:

“Comprendo, Carlos. Es natural que su esposa priorice la estabilidad familiar. Permítame preguntarle algo: ¿Qué considera más importante para ustedes a largo plazo: un auto nuevo o un futuro financiero más sólido?”
“Analicemos juntos su situación para crear un plan ajustado a su presupuesto, sin afectar su calidad de vida. ¿Le parece?”

Estrategia aplicada:

• Escucha activa.
• Preguntas estratégicas y emocionales (coherencia familiar y visión a futuro).
• Reframing positivo: transformar el miedo en oportunidad.

5. PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS

Asesor:

“Con el Crédito Educativo Scotiabank, para sus S/28,000 y un plazo de 24 meses, la cuota sería aproximadamente S/1200 mensuales, dentro de su presupuesto. La tasa es fija al 12.5% anual: no cambia ni sube. No hay costos ocultos.”
“Además, ofrecemos dos cuotas de gracia al año si tiene imprevistos y puede cancelar anticipadamente sin penalización.”
“Nuestros requisitos son simples: DNI, certificado laboral, tres boletas de pago y la cotización universitaria. Nada más.”
“Si entrega los documentos mañana, el viernes tendrá respuesta. El desembolso sería el 6 de octubre. Y si nos demoramos más, Scotiabank le paga S/150 por cada día de retraso.”
“Y recuerde: con una maestría en Finanzas, su ingreso puede subir hasta S/80,000. La inversión se paga sola.”

Estrategias aplicadas:

• Argumentación con beneficios tangibles + emocionales.
• Prueba de garantía (“Scotiabank le paga S/150 por día de retraso”).
• Neuroventa aspiracional: activar deseo de progreso y seguridad familiar.
• Prueba social (caso Gabriel + salarios proyectados).

6. CIERRE

Cliente:

“Aún tengo dudas. No quiero sorpresas, y quiero revisar el contrato con mi abogado.”

Asesor:

“Perfecto, Carlos, me parece muy responsable de su parte. De hecho, le recomiendo revisarlo con calma. Solo le informo que la tasa preferencial del 12.5% estará disponible hasta el 10 de octubre; luego sube al 15.2%. No quiero que pierda la oportunidad de ahorrar.”
“Permítame preguntarle: ¿qué necesitaría sentir para decidir hoy con total confianza?”

Cliente:

“Lo que me falta es confianza… y que mi esposa esté tranquila.”

Asesor:

“Lo entiendo totalmente. Por eso, todo lo que hemos hablado se lo entregaré por escrito, firmado por mí y por mi gerente. Así tendrá la seguridad de que no habrá cambios. Y si lo desea, puedo reunirme con su esposa para explicarle todo sin compromiso.”

Cliente:

“Eso me da más tranquilidad. Está bien, hagámoslo. Pero quiero la documentación completa.”

Asesor:

“Excelente decisión, Carlos. Le garantizo que esta inversión transformará su futuro profesional. Aquí tiene mi tarjeta personal: cualquier duda, me contacta directamente. Gracias por confiar en Scotiabank.”

Estrategias aplicadas:

• Cierre por compromiso escrito (garantía formal).
• Urgencia legítima (fecha límite de tasa).
• Refuerzo de confianza (validación familiar y prueba de transparencia).

ESTRATEGIAS POSTVENTA

1. Seguimiento personalizado

El asesor contactará a Carlos una semana después para confirmar que el desembolso fue correcto y que todo esté en orden. Le recordará que puede comunicarse directamente para cualquier duda o gestión adicional.
Objetivo: reforzar la confianza y fidelización.

2. Promociones y descuentos exclusivos

Un mes después, el asesor se comunicará con Carlos para ofrecerle promociones preferenciales por ser cliente activo, como descuentos en seguros educativos, reducción de tasas en créditos personales o beneficios por pagos puntuales.
Además, le informará sobre campañas especiales para clientes con buen historial, reforzando la percepción de valor y agradecimiento.
Objetivo: mantener la satisfacción del cliente, fomentar su lealtad y fortalecer la relación con el banco.

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