VISIÓN DE VENTAS Y PLANIFICACIÓN DE OPERACIONES

VISIÓN DE VENTAS Y PLANIFICACIÓN DE OPERACIONES.

Una de las “tendencias” más actuales en la práctica comercial de hoy es S&OP, o Ventas y Operaciones Planificación. En términos simples, S&OP (o lo que nos gusta llamar integración de demanda / suministro) es un Proceso formal que pretende equilibrar la demanda con la oferta. Una visión de S&OP puede ser como se ve en la Figura 1. Un elemento crítico de las implementaciones efectivas de S&OP es que son procesos que resultan en decisiones tácticas y estratégicas acerca de cómo efectivamente, Y rentable, equilibrar la demanda con la oferta.

Figura 1

En una encuesta reciente realizada por nuestro equipo de investigación en la Universidad de Tennessee, 89% de los encuestados tienen un proceso S&OP (o algún otro) implementado que tiene como objetivo lograr este equilibrio; sin embargo, en esa misma encuesta, solo el 19% de los encuestados Muy satisfechos o muy satisfechos con la efectividad de su S&OP. Implementaciones En la superficie, parece una obviedad. Obviamente, las empresas necesitan tener procesos formales para reunir sus funciones de demanda y oferta, por lo que la Se pueden producir productos o servicios adecuados para satisfacer la demanda del mercado.

Entonces, ¿por qué ¿Las empresas luchan con la implementación efectiva de estos procesos? En muchos casos, La lucha es el resultado de una atención insuficiente a la Gestión del Cambio. En nuestra investigación, hemos identificado cinco “Palancas de la gestión del cambio” que S&OP Los implementadores deben abordar antes de que sus esfuerzos de implementación puedan tener éxito. Estas Las palancas de la gestión del cambio consisten en:

Cultura y Valores

Procesos de negocios

Información y sistemas

Organización

Métricas y Competencias

Las tres primeras palancas son fundamentales, y las dos últimas son los facilitadores de las tres fundamentos Veamos brevemente las cinco palancas. Cultura y valores. Fácilmente el 50% del desafío para la implementación exitosa de S&OP

Los procesos se encuentran aquí, en la cultura organizacional que apoya o disuade integración. En muchas empresas, las funciones de demanda (típicamente ventas y marketing) están en probabilidades culturales con funciones de suministro (como operaciones, cadena de suministro y compras), Con las finanzas en cuotas culturales con ambos. Muchas veces, estas diferencias culturales son el resultado de métricas en conflicto y falta de comprensión acerca de las necesidades y desafíos

que enfrenta cada función. Procesos de negocios. Probablemente el 40% del desafío para la implementación exitosa de S&OP se basa en crear procesos que reúnan la información correcta para el derecho Personas en el lugar correcto y en el momento adecuado. La construcción de estos procesos es particularmente Un reto para las empresas que son de naturaleza multi-divisional o global. Demanda y los procesos de pronóstico de capacidad a menudo están mal definidos o son indisciplinados, y con frecuencia en canales de comunicación informales que no aprovechan las útiles herramientas analíticas. Información y Sistemas. Aunque muchas empresas se centran prematuramente en la información. sistemas, creyendo que los sistemas actuarán como las “balas de plata” para un S&OP efectivo, estos Las herramientas generalmente representan solo alrededor del 10% del desafío para una implementación efectiva.

Si bien es cierto que los datos limpios y las plataformas de TI comunes son facilitadores necesarios para

El equilibrio eficaz de la demanda / oferta, la selección y la implementación de estas herramientas deberían

nunca preceda a procesos bien pensados, y nunca debe ser visto como sustitutos de

Una cultura organizacional comprometida.

Las tres palancas anteriores son fundamentales para una gestión de cambios S&OP efectiva. El final

Dos palancas son necesarias para facilitar las palancas fundamentales.

Organización. Por organización, me refiero a la estructura organizativa correcta, que contiene la

personas adecuadas que tienen las responsabilidades y responsabilidades correctas. Organizativo

Las funciones tienen sesgos inherentes, y debe aplicarse una reflexión cuidadosa para garantizar que estos

los sesgos no inhiben el flujo de información y la toma de decisiones efectiva.

Métricas y Competencias. Las métricas involucran cómo se miden las personas y los procesos.

Hay una vieja sierra en el negocio que "lo que se mide se recompensa y lo que se obtiene

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