Resumen Abrzace A Sus Clientes

Abrace a sus Clientes - Presentation Transcript

1. RESUMEN DEL LIBRO: “ABRACE A SUS CLIENTES” Jack Mitchell (2004). Ed. Granica ******************* (Consejos de cómo vender en una tienda a partir de lo aprendido por el autor de este libro como dueño y gestor de una “pequeña” tienda de ropa en una ciudad de Estados Unidos)

2.

o ABRACE A SUS CLIENTES

o Detrás de toda transacción hay una relación . Una vez cliente, siempre amigo. Los clientes quieran establecer relaciones, que les mimen, que les sonrían.

o Vender = Abrazar a clientes con pasión y entusiasmo = “Tocar”, escuchar, Establecer una relación en laacercarse al cliente, preocuparse por el cliente Es una culturaque los clientes son nuestros “amigos” y confían en nosotros par todos. Todos en una empresa tienen que vender, tienen que abrazar

o Hay que pasar de los clientes satisfechos a los clientes extremadamente satisfechos

o Hay que crear una organización centrada en los clientes, no en los productos.

o Una organización centrada en los clientes no tiene reglas, tiene principios. El principio de oro es todo el mundo trabaja en ventas . Todo el mundo tiene que Abrazar es un modo de pensarinteractuar con el cliente

o Si uno escucha, aprende y abraza

o Un abrazo es cualquier cosa que supere las expectativas del cliente

o Con la mentalidad del abrazo se descubren muchas formas diferentes de cuidar a los clientes

o EJERCICIO : Poner en una hoja todas las formas de abrazos que se nos ocurran

3.

o ABRACE A SUS CLIENTES

o La atmósfera de las tiendas tiene que ser también un abrazo. Nuestra tienda es como nuestra casa y a los clientes les damos la bienvenida como se la damos en nuestra casa: café,..., los niños son bienvenidos tienen su rincón especial. Procuramos transmitir a los clientes una sensación hogareña

o Memorice el nombre de sus clientes, de sus hijos, ..., de sus perros, etc.

o Conozca a sus clientes y ellos regresarán una y otra vez

o De un abrazo tras otro, abrume a sus clientes de abrazos. Un abrazo lleva a otro

o Si abraza a los clientes estos le devolverán los abrazos

o Si a uno no le gusta la gente no es posible que le guste dar abrazos

o No es ubicación, ubicación, ubicación (place, place,place) es servicio, servicio, servicio.

o Los tres principios de la expansión:

 Otorgar responsabilidad y autoridad al nuevo personal

 No hacer una montaña. Mejor organizaciones planas . En una gran organización es muy difícil dar abrazos a los clientes.

 Recuerde de donde vino, no olvide sus raíces

o Los clientes piensan globalmente, pero compran localmente

4.

o ABRACE A SUS CLIENTES

o Las tres cosas más importantes y por orden son:

 Personas

 Servicio

 Producto

o Los atributos de un vendedor excelente son:

o Alentamos a nuestros asociados (empleados) a que sean competitivos consigo mismos y con otros negocios, pero a que cooperen con sus colegas y compañeros

o A los perros se les entrena a las personas se les educa

o Reflexiones importantes que hacemos a nuestros vendedores.

 Piense primero en los clientes . Visualíceles como a una emperatriz o como a un emperador

 Comprométase con calidez , tenga una sonrisa en los labios

Competentes Pasión de escuchar Seguros de si mismos Pasión de aprender y crecer Actitud positiva Integridad

5.

o ABRACE A SUS CLIENTES

o Siempre terminar la venta con un gentil ¡gracias!. Mira al cliente a los ojos y diga gracias

o Perfil, perfil, perfil . Para establecer una relación con el cliente tenemos que conocer su perfil. Esto se hace haciendo preguntas sobre su faceta personal, profesional y familiar (pero con ¡cuidado!). No es preciso ser entrometido, solo hay que interesarse por el otro y sondear. Emplee el sentido común.

o Las tres “e”: Energía + entusiasmo + ejecución = Excelencia

o Interesarse por los asociados (empleados): Págueles bien. Permítales tener una vida propia. Conozca sus puntos sensibles. Deles un gusto especial

o Es imposible competir sin tecnología . La tecnología apoya los abrazos, debe de apoyar las relaciones con los clientes

o Todas las empresas reúnen y tienen datos. Lo importante, además, de que datos, es como se usan esos datos

o Para impulsar las ventas hay que dedicar atención a todos los clientes, pero

...