Resumen Excution Premiun Capitulo 2

1. Separe las personas del problema

Es difícil enfrentar un problema sin que surjan mal entendidos entre las personas, sin que hayan discusiones o disgustos y hasta ofensas personales.

Ante todo se debe tener en cuenta que todos los negociadores son personas.

Este aspecto humano de las negociaciones puede ser de gran ayuda o también ser desastroso.

El proceso para lograr un acuerdo puede producir un compromiso psicologico tendiente a obtener un resultado mutuamente satisfactorio.

Una relación sana laboralmente puede conducir a que la negociación sea mas fácil y eficiente.

Existen distintos puntos de vista y por ende cualquier persona puede volverse susceptible a una interpretación de lo que usted dice, es necesario actuar con cautela.

2- Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. Con frecuencia, una posición negociadora oscurece lo que usted realmente quiere.

Llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones. El segundo elemento básico del método es: concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

3. Invente Opciones de mutuo beneficio

Responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión.

Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. La búsqueda de la única solución correcta tiene el mismo efecto.

Estas limitaciones pueden contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplia gradación de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los intereses diferentes. De ahí el tercer punto básico: antes de intentar ponerse de acuerdo, invente opciones de beneficio mutuo.

4- Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Las cuatro proposiciones básicas de la negociación según principios son relevantes desde el momento en que usted empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo o en que usted decide desistir.

Ese período puede dividirse en tres etapas:

Análisis

Planeación

Discusión.

Como Conclusión : a diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente.

Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente, sin todos los costos transaccionales que implica atrincherarse en posiciones que más tarde tendrá que abandonar. Y la separación de las personas y el problema le permiten entenderse con el otro negociador como ser humano, en forma directa y con empatía, haciendo posible un acuerdo amistoso

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