Resumen Súper Ventas.

Resumen Súper Ventas

87% habilidades adquiridas en la capacitación se perdían en un mes.

En un entrenamiento de ventas con coaching, las habilidades aprendidas en la capacitación perduran y hasta incrementan sus capacidades.

Esto provoca EFICACIA EN LAS PERSONAS.

BARRERAS HACIA EL COACHING Y COMO SUPERARLAS

1. Presiones del Negocio:

No con excusas ni autoengaño, esto es crear conciencia y responsabilidad  de coaching en las jefaturas y reflejar esto en los objetivos, los planes de carrera y el sistema de recompensas.

CREANDO UN PROCESO ESTRUCTURADO DE APLICACIÓN.

1.-  Capacitar a las jefaturas y obtener el compromiso de poner el coaching en práctica.

2.- Pedir a cada jefatura que seleccione un número limitado de personas para darles coaching.

3.-  Ayudar a las jefaturas a establecer objetivos de coaching en términos de cantidad de entrevistas o de reuniones de coaching estratégico y a elegir qué clase de habilidades pretenden desarrollar en cada caso.

4.- Reunirse con la jefatura mensualmente para revisar el progreso, discutir casos difíciles y reforzar el proceso.

II.         Modelos inadecuados:

Sin un modelo de desempeño es muy difícil brindar un coaching adecuado.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE TENER UN MODELO DE COACHING EFECTIVO?

1.- Proporciona un lenguaje Común. 

2.- Permite hacer diagnóstico.

3.- Simplifica el feedback, es decir, las recomendaciones de mejora.

III.         Temor al Coaching:

 Las jefaturas temen a que no se les ocurra nada productivo a la hora de dar feedback, lo que puede ser incomodo tanto para la jefatura como al colaborador.

1. Comience por una persona y seleccione aquella que usted sabe será más receptiva.
2. Antes de ver clientes reales, brinde coaching en algún tema que pueda trabajar con el colaborador sin la presencia del cliente.
3. No se vea a sí mismo como un evaluador o un juez sino como alguien que pretende ayudar.

IV.                Falta de recompensas y refuerzo:

La falta de refuerzos y recompensas que reciben las jefaturas por parte del Senior Management, es una de las principales razones.

¿CÓMO PROMOVER LA ACTIVIDAD DEL COACHING?

1. Hacer que el coaching forme parte del desempeño natural.

Utilizar herramientas de medición que permitan brindar ciertos datos de la realidad sobre los que se apoyan los comentarios.

1. Alentar Los esfuerzos del coaching. (Mejor Coach del Trimestre)

IMPORTANCIA DEL COACHING

El Coaching fracasa porque la jefatura es muy ambiciosa. Los Coaches exitosos trabajan en menos cosas pero en mayor profundidad.

En coaching es importante reconocer que la gente aprende las habilidades lentamente y en incrementos pequeños.

Un Buen Coach deberá:

• Brindar coaching a una selección de poca gente pero en profundidad, en vez de hacerlo con todo el equipo.
• Trabajar con cada persona con una habilidad por vez, en lugar de trabajar varias simultáneamente.

Importante limitar la cantidad de proyectos sobre los cuales brindara coaching, mas que la cantidad de gente.

Desde la perspectiva del coach estratégico, este deberá conocer cada proyecto seleccionado en detalle para poder desarrollar al colaborador.

CUATRO INSIGHTS ACERCA DEL COACHING.

1.- El link habilidades – estrategias.

Es un error ver separadamente la estrategia de las habilidades, ya que una estrategia puede se llevada a cabo siempre y cuando este apoyada por un buen nivel de dominio de las habilidades. Si no se dominan estas habilidades no pueden causar un gran impacto en el desempeño de su equipo de colaboradores.

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