SUPERE EL NO - Resumen

Supere el NO

Supere  el No

Prepararse

La negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal  y en la profesional. Solucionar los problemas comienza cuando identificamos los interese de cada parte sean preocupaciones, necesidades temores deseos y luego se buscan las soluciones  para  lograr un acuerdo entre ambas partes, de esta forma se economiza tiempo y energía. Existen algunos obstáculos para la cooperación como lo son nuestras reacción, nuestras emociones, comportamiento de la otra parte, el descontento y el poder de los otros, para superar el No es necesario vencer cada uno de ellos.

Estrategia de penetración

Primero  debemos pensar en los interés y después en la opciones para satisfacer ese interés, esta es una estrategia de acción indirecta en la que se debe cambiar el juego tratando a los adversarios como si fueran socios, haciendo lo contrario a lo que esperaban, se trata de rodear la resistencia  aceptando lo que dicen y replanteándolo, tienda un puente de oro usando palabras que no creen resistencia, utilice el poder para educar  removiendo los obstáculos entre el No y el Si.

Es importante conocer muy bien los intereses como deseos, preocupaciones, temores, aspiraciones  para evitar cometer errores. El conocimiento de los intereses del oponente  es necesario ya que la negociación es una vía de 2 sentidos. Identificar el interés  ayuda a idear posibles opciones para llegar a un acuerdo, primero se debe inventar y luego evaluar que tanto satisface los intereses para ambos. Tener en cuenta que las normas permiten determinar si la solución es justa o equitativa.

El Conocer las alternativas puede ser el éxito para satisfacer nuestras necesidades, a veces no siempre se llega a un acuerdo, el propósito de la negociación es conocer si podemos satisfacer nuestros intereses  por medio de un acuerdo. MAAN (mejor alternativa para para un acuerdo negociado) es la clave del poder de negociación que no depende de lo fuerte, rico sea, si se tiene una alternativa se tiene una ventaja en la negociación. Identificar el MAAN de la otra parte ayuda a formarse una idea de contra que se enfrenta.

Clases de alternativas: como satisfacer mis intereses, como hacer respetar mis intereses por la otra parte, buscar apoyo en una tercera parte.

Propuestas

El trabajo en normas y alternativas justas ayuda a escoger una opción que satisfaga los intereses, una propuesta es un acuerdo posible que estamos dispuestos a aceptar. Aspiremos por algo grande, desarrollemos una retirada.

Al conducir una negociación se comienzan a explorar interese, discurrir opciones, se consideran diferentes normas, se intercambian propuestas. El reto es cambiar el juego de enfrentamiento cara a cara por el de solución conjunta.

Estrategias de Penetración

1. No reacciones: Suba al Balcon

Los seres humanos reaccionan ante situaciones difíciles contratacan respondiendo al oponente de la misma forma, rara vez beneficia, generalmente daña las relaciones. Ceden recompensado al oponente para no causar molestias ni verse mal, recompensando de esta forma al oponente y creando una reputación de debilidad. Se rompen relaciones a veces la mejor estrategia es evitar el problema, frecuentemente es una decisión apresurada que se lamenta posteriormente.

Subir al balcón significa apartarse de los impulsos y las emociones naturales, imaginando que todo tiene lugar en un escenario y se sube al balcón para evaluar el conflicto.

Identificar el Juego

Reconocer la táctica, para lograr neutralizarla. Muros de piedra es una táctica que representa el no ceder, ataques son tácticas para intimidar y hacer sentir incomodo, trucos son tácticas que utilizan el engaño para que el oponente ceda. La clave es lograr identificar la táctica del oponente para neutralizarla conociendo los puntos verbales, tomando tiempo para pensar, hacer una pausa y callar,  repasar lo último que se dijo, no apresurarse a tomar decisiones importantes, no perder los estribos, no intentar desquitarse el peor error que podemos cometer es reaccionar.

1. No discuta: Póngase del lado del su oponente

No conviene responder, es mejor fingir que uno esta deacuerdo es necesario desarmar al oponente para lograr esto se debe hacer todo lo contrario a lo que se espera. Para ponerse del lado del oponente es vital escuchar lo que ellos tienen que decir para esto se necesita paciencia y autocontrol, reconocer su punto de vista esto no equivale a estar deacuerdo con el significa que usted lo entiende, sentimientos no pase por alto las emociones de su oponente  prestigio  y acceder cada vez que sea posible presentando una disculpa

Durante la obra el autor hace mención de la importancia de saber escuchar, el cual requiere de mucho autocontrol y paciencia. Durante una negociación debemos poner atención a nuestro oponente y escuchar cada detalle para conocer sus intenciones y ponga al descubierto lo que está pasando.

Para mantener una buena comunicación y buscar dominio indirecto durante la negociación debemos aprender a contrarrestar o bajarle la intensidad a la conversación en caso tal de que nuestro oponente este furioso o alterado. La mejor opción es dejarlo ventilar los sentimientos, sin interrumpir mostrando interés a cada una de sus posturas. Una de las mejores formas de hacerle notar al opositor nuestra atención es haciendo paráfrasis y correcciones de la información que provea.

Parafrasear le brinda a nuestro oponente la sensación de que le hemos entendido, y le otorga satisfacción como también poder corregirnos si no hemos captado algún punto correctamente. Esto nos permitirá tener una posibilidad de revisar y ver si captó el mensaje.

Luego que hacemos énfasis en nuestro interés por entender las necesidades del opositor, debemos reconocer el punto del oponente. Ya que dice el autor que psicológicamente está comprobado que todo ser humano siente una necesidad profunda de reconocimiento. Y al satisfacer esa necesidad, contribuimos a formar un clima favorable para el acuerdo. Esto no quiere decir que estaremos de acuerdo con el oponente, sino que acepta que su punto es tan válido como el nuestro. De esta manera vamos creando un vínculo de confianza y respeto durante la negociación.

Sin dejar pasar por alto reconocer las emociones de nuestro oponente, ya que si no logramos disipar sus emociones, sus argumentos, por razonables que sean, solo encontraran oídos sordos y existirá un ambiente inflexible durante el acuerdo. Este punto va muy ligado con mostrarnos empáticos con el opositor, mirarlo desde su perspectiva. Para ello debemos cuidar nuestro lenguaje corporal y tono de voz.

El autor que una de las tácticas de reconocimiento más efectivas y más utilizadas es la de presentar una disculpa. Es una lección que todos aprendimos de niños; disculparse no equivale a humillarse. Es un gesto valeroso que pondrá en movimiento un proceso de reconciliación, en el cual el oponente también se disculpara por la parte que le corresponda del problema. Debemos tener en claro que reconocer el punto de vista del oponente no es un acto de debilidad sino que refleja nuestro poder; para que el oponente se dé cuenta de ello debemos proyectar seguridad, manteniendo una expresión calmada y adoptando una actitud de serenidad. Debemos mirar a nuestro oponente a los ojos y llamarlo por su nombre.

Después de escuchar y reconocer el punto de vista del oponente, el siguiente paso es acceder hasta donde sea posible. Debemos enfocarnos en las cosas con la que concordamos con el oponente. Es mejor concentrarse en las cosas que ambas partes coincidan. Debemos buscar cualquier oportunidad de concordar con el oponente, aunque sea solo de manera humorística ya que de esta manera podremos romper el hielo y hacer que la negociación se torne más apaciguada o tranquila.

Luego de las 8 técnicas anteriores mencionadas,  El autor comparte otras cuentas, las cuales no debemos pasar por alto ya que van de la mano con cada una de las anteriores descritas y que se van dando a medida que se va entablando conversación con el oponente, y éstas nos  permitirán llevar a cabo una negociación a favor nuestra:

• Diga “SI” cada vez que pueda: es la palabra clave de todo convenio. Palabra mágica para desarmar a nuestro oponente.
• El paráfrasis nos ayuda a acumulas “síes” ya que haciendo preguntas sobre lo que nuestro oponente expone, podemos hacer que el opositor responda afirmativamente, y en ese mismo instante cambian las relaciones entre ambos. El “si” transforma un discusión antagónica a un primer paso hacia el dialogo sensato.
• Reconocer la autoridad e idoneidad de nuestro oponente: en caso de que nuestro oponente tiene un ego muy grande o muy vulnerable, se debe tomar ello como una oportunidad y no como obstáculo. Una de las mejores formas de darle reconocimiento al oponente es crear una relación de trabajo, invitando al oponente a un café en hora de almuerzo por ejemplo, y conversar de cualquier otro tema de interés y con ello se puede lograr una manifestación de buena voluntad.
• Debemos evitar utilizar frases que comiencen con: “pero”, diga “si... y”, el oponente será más receptivo si comenzamos por reconocer los puntos de vista de él con su sí, y luego nuestra respuesta con un “y”.
• Debemos evitar señalar al opositor sino hablar sobre nosotros mismos (haga afirmaciones con “yo”, no con “usted): Correremos con menos riesgo de provocar al oponente si hablamos de nosotros mismos y no el. El propósito de una afirmación en primera persona debe ser el describir el impacto que el problema produce en usted. Es informar a la otra persona acerca de las consecuencias de su comportamiento de una manera que no se presta para el rechazo, puesto que se trata de la experiencia nuestra.
• Debemos defender nuestra posición, esto nos mostrara como personas seguras de sí mismas y fuertes.
• Reconozca las diferencias con optimismo: el hecho de expresar nuestro acuerdo con el oponente no implica fin a las diferencias. En realidad, ,a veces es útil reconocerlas abiertamente, pues el oponente se dará cuenta de que comprendimos su punto de vista, y eso le servirá para tranquilizarse. Debemos mantener una actitud optimista, corroborar el interés en llegar a un acuerdo y reafirmar el convencimiento de que es posible llegar a una solución satisfactoria.
• Crear un clima favorable para las negociaciones: los principales obstáculos que debemos superar son la suspicacia, la hostilidad, la renuencia a escuchar y la falta de respeto de nuestro oponente. La mejor estrategia es ponernos de su lado. Es más difícil ser hostil con una persona que lo escucha y le reconoce lo que dice y siente. Es más fácil escuchar a alguien que lo escucho en un principio. Respeto engendra Respeto.

1. No rechace: REPLANTEE

Una vez utilizamos las técnicas anteriores a la hora de llevar una reunión de negociación con nuestro opositor y lo gramos un clima favorable pero no estamos de acuerdo con sus propuestas, el autor dice que no debemos rechazar sin replantear: para cambiar el juego, debemos cambiar el planteamiento, tratando a nuestro opositor como a un compañero, en lugar de rechazarlo, debemos aceptarlo y replantear su punto como una oportunidad para hablar del problema.

Replantear significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en las posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opción. El replanteamiento funciona porque todos los mensajes son susceptibles de interpretación.

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