Segmentación De Consumidores

SEGMENTACIÓN DE LOS CONSUMIDORES

Dividir el mercado en consumidores finales y usuarios empresariales da por resultado segmentos que todavía son demasiado extensos y variados para la mayoría de los productos. Se necesita identificar algunas características de estos segmentos para dividirlos en objetivos más específicos. Hay varias formas de dividir el mercado de consumidores. Las bases de la segmentación comprenden muchas de las características con que se describe al mercado; así como algunas dimensiones psicológicas y conductuales. Se consideran cuatro bases para segmentar mercados de consumidores, las cuales se utilizan de manera separada o en combinación: Geográfica, Demográfica, Psicográfica y De comportamiento.

GEOGRÁFICA.

Es subdividir los mercados en segmentos por su localización (las regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la gente). La razón es que los deseos de los consumidores del uso de los productos suelen relacionarse con una o más de estas subcategorías. Las características geográficas también son mesurables y asequibles, dos condiciones para una segmentación eficaz. Las características son:

• Región

• Tamaño de la ciudad o zona metropolitana

• Urbana o rural

• Clima

DEMOGRÁFICA.

Los datos demográficos también proporcionan una base común para segmentar los mercados de consumidores. Se aprovechan con frecuencia porque guardan una relación estrecha con la demanda y se miden con relativa felicidad. Es importante advertir que no hay reglas para el número o la extensión de las categorías con las que se hace la segmentación. El mercado y la necesidad que se va a satisfacer dictan las opciones. Las formas en que pueden combinarse las bases de la segmentación están limitadas sólo por la imaginación del vendedor y la disponibilidad de los datos. Las características más comunes (solas o combinadas) son:

• Ingreso

• Edad

• Sexo

• Ciclo vital de la familia

• Clase social

• Educación

• Ocupación

• Origen étnico

PSICOGRÁFICA.

Consiste en examinar los elementos relacionados con la forma de pensar, sentir y comportarse de las personas. A menudo se incluyen dimensiones de:

• Personalidad. Personalidad se describe por lo regular según los rasgos que influyen en el comportamiento. Sin embargo hay problemas que limitan la utilidad para una segmentación práctica; no hay medio propagandístico.

• Estilo de vida. Concierne a las actividades, intereses y opiniones (AIO) de una persona; el estilo de vida representa como se pasa el tiempo y qué convicciones se defienden sobre diversos temas sociales, económicos y políticos.

• Valores. Son un reflejo de nuestras necesidades ajustadas a las realidades. Existen nueve valores relacionados con el comportamiento de compras (LOV):

• Respeto a uno mismo

• Seguridad

• Emoción

• Diversión y gusto de vivir

• Tener relaciones cálidas

• Autorrealización

• Sentido de pertenencia

• Sentido de logro

• Ser respetado

CONDUCTUAL.

Es la segmentación en base al comportamiento relacionado con e producto. Se consideran dos enfoques:

• BENEFICIOS. Desde una perspectiva orientada al cliente, el método ideal de segmentación se basa en los beneficios que desea. Esto es congruente con la idea de que una compañía debe comercializar beneficios y no simplemente las características físicas de un producto. Se siguen varios pasos:

1. Determinar los beneficios concretos que buscan los clientes, comenzando con la identificación de todos los posibles beneficios relacionados con producto o comportamiento

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