Sistemas de distribuccion fisica.

[pic 2]                        Maestría en Logística 

Actividad No. 3

Canales de Distribución

Nombre:

Ignacio Emilio Rangel González

Matricula:

Al725202

Materia:

Sistemas de Distribución Física

Catedrático:

Ing. Brenda Cárdenas Gutiérrez

Canales de Distribución de Tupperware

En lo que logre encontrar/investigar que corresponde a los canales de distribución que maneja Tupperware, pienso que los factores que influyen en los objetivos de distribución son:

• Mercado – Competencia actual y potencial
• Deseos del Consumidor y hábitos de uso – ¿Que busca? ¿Cómo lo hace?
• Producto- Características

Su estrategia de distribución comercial la basa en:

• Longitud del canal – directo e indirecto corto
• Cobertura – venta tradicional: selectiva, venta directa: intensiva
• Grado de relación – Corporativo

Como tareas y funciones de la distribución comercial cuenta con servicio comercial (experiencia en el punto de venta), servicio de disponibilidad (surtido, proximidad, capacidad de respuesta) y servicio de venta (post-venta y financiación).

Los criterios que tiene Tupperware para selección del canal son: flexibilidad, control de variables, colaboración, cobertura, imagen y compatibilidad.

[pic 3]

Pienso que existe una coherencia entre la estrategia de negocio planteada y las de distribución llevadas a cabo por la empresa.

Los productos se diferencian tanto por su calidad y durabilidad como la manera de adquirirlos, generando siempre una experiencia positiva en el punto de venta. Los vendedores son el punto calve de la fuerza de ventas.

Además, Tupperware tramite valores de sostenibilidad como factor diferencial.

Estrategia de Tupperware (Articulo: http://archivo.eluniversal.com.mx/finanzas/82713.html)

Pienso que Tupperware se concentra en la innovación, capacitación y reclutamiento es vital para las pequeñas empresas, vender no es sólo cuestión de inventar algo y ponerlo en el mercado, hay que conocer al cliente, establecer una relación y saber cómo presentar y hacer llegar el producto

La estrategia que Tupperware utiliza para que la mayoría ventas es que se realicen en los mercados emergentes está sostenida en cuatro puntos:

1. Desarrollar oportunidades claras para generar ingresos: La fuerza de venta debe tener como motivación la posibilidad de tener una entrada de dinero considerable.
2. Productos innovadores y demostrables
3. Métodos de ventas innovadores y entretenidos: Establecer una relación armoniosa con los clientes es clave, sin embargo, también es importante que el vendedor se sienta a gusto con su trabajo, que lo realice con gusto.
4. Ajustar fundamentos para la venta directa: El entrenamiento de los vendedores, los reconocimientos al alcanzar o rebasar las metas y la inversión en la construcción de habilidades para la fuerza de ventas son tareas que la empresa no debe pasar por alto.
5. Canal de distribución flexible como ya lo había mencionado
6. Diversificación de sus productos
7. Mercadotecnia

Canales de Distribución

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.

Funciones de los intermediarios

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

• Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final. Lo definen como “el conjunto de funciones y organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a disposición de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal de distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica, toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector económico El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Clases de Intermediarios

Los más importantes son:

• Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. En inglés es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al usuario o consumidor final del producto o servicio.
• Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan. También son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.

Niveles de los canales de distribución

Se puede hablar de dos niveles de canales:

• Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). 'El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras, también llamado vending.

• Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

• Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
• Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado o híper.

• Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor

• En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...

• Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.

...