Tecnicas De Negociasion Internacional

EL ENTORNO CULTURAL EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

La necesidad de negociar en un entorno internacional se debe al aumento en las operaciones internacionales de los últimos años tales como: compraventa de mercancías, contratos de joint- venture, contratos de franquicia, contratos de transferencia de tecnología, prestación de servicios, entre las empresas de distintos países y culturas.

EL ENTORNO CULTURAL: en este tenemos en cuenta el idioma, los valores, las creencias, los protocolo, etc.

• EL ENTORNO LEGAL DISTINTO: como el conjunto de leyes y regulaciones tales como: los contratos, estándares técnicos o sanitarios, impuestos, aranceles, etc.

• EL MAYOR GRADO DE INCERTIDUMBRE

• EL ENTORNO GEOGRAFICO: este es un aspecto importante a la hora de negociar ya que traduce la distancia física que en muchas ocasiones obliga a realizar largos viajes para negociar un acuerdo donde muchas veces se dificulta el control y seguimiento de este.

En este trabajo hablaremos de la importancia del entorno cultural como elemento clave en la negociación internacional, pero para eso tenemos que definir que es cultura para así poder decir cómo influye esta a la hora de negociar.

Negociacion Con Otras Culturas

Las negociaciones con otros países son de gran importancia para cualquier país y sin duda para el nuestro, como también es importante el conocimiento de las formas de negociación internacional diferenciados por el tipo de cultura de cada país o región.

Continente Europeo

Las características de los negociadores europeos que a continuación se establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos países.

- Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación.

- Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.

- Pueden ser mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos contacto físico, los besos o el acogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza.

- Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.

- No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad.

-Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático y compartí mentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente.

Estilos de negociación por diferentes regiones

ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO

En la negociación americana, las características se arraigan históricamente en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores

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