Tipos De Canales

■ ¿Por qué son importantes los intermediarios?

Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.

Se utilizan los intermediarios porque éstos conocen mejor el mercado, tienen mayores contactos y su experiencia puede reportarle a la empresa que lo contrata, una mejor labor que la que pudiera hacer ella misma.

Los intermediarios son especialistas en sus campos y realizan un trabajo mejor, a un coste inferior, de lo que haría una compañía. Por lo general, no resulta práctico para el productor, negociar directamente con los consumidores finales.

Es importante también aclarar que con un intermediario, se ahorran gastos de distribución, ya que la empresa contratista no tendría que contactar con todos sus clientes directamente, sino que lo haría por medio del canal.

Importancia de los intermediarios

Los productores tienen en todo momento la libertad de vender directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas, como:

• Muy pocos productores cuentan con capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto.

• De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores, con el fin de lograr la mezcla de artículos requerida para una distribución eficiente.

Muy pocos productores cuentan con capital necesario para eso.

• Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción, en donde su utilidad se vería incrementada en mayor grado.

Servicios que proporcionan los intermediarios

• Compras. Para realizar las compras adecuadas el intermediario debe conocer perfectamente su mercado tanto de proveedores como de consumidores.

• Ventas. Cuando se trata de pequeños productores, los intermediarios son la fuerza de ventas de los mismos, ya que conocen bien su mercado.

• Transporte. Proporcionar este servicio favorece mucho las ventas.

• Almacenamiento. Hace posible disponer de los productos en el momento en que se requiera.

• Financiamiento. Para el productor es difícil dar crédito, pero lo intermediarios frecuentemente tiene esta capacidad, con lo cual pueden distribuir los productos con mayor eficacia.

• Asumir riesgos. Una vez adquirido el producto los riesgos corren por cuenta del intermediario.

• Servicios administrativos. Asesoran a sus clientes en diferentes aspectos; por ejemplo: la exhibición de los productos, la publicidad, etc.

Las ventajas más importantes de contar con un intermediario son:

1) Permite que tu producto llegue a lugares de difícil acceso. Muchos distribuidores se especializan en áreas geográficas muy específicas. Usando un intermediario, no sólo garantizas que tu mercadería llegue a esa zona, sino que te ahorrarás el costo que significa “entrar” a una zona que no conoces.

2) Contribuye a que los minoristas adquieran tu producto. Los distribuidores les otorgan créditos, lo que facilita la venta. Ellos asumirán los riesgos financieros, tú no.

3) Transportan los productos a los lugares señalados por los compradores.

4) Conservan los productos hasta que son vendidos.

5) Conocen a la competencia y saben cómo se mueve el mercado.

6) Promocionan eficazmente el producto.

7) Sugieren un precio adecuado del producto al conocer a los potenciales compradores.

8) Colaboran con la buena imagen de tu empresa.

■ ¿Por qué es importante para los comerciantes tener en cuenta los canales de distribución?

La importancia de los canales de distribución para los comerciantes se basan en los beneficios primordiales que suponen para estos, como son: lugar, tiempo y posesión.

1. El beneficio del lugar o sitio de satisfacción, permite que si el producto se coloca cerca de los consumidores su satisfacción total aumenta considerablemente gracias a esto. Además de que el producto debe estar cerca del consumidor y fácil de localizar, también debe colocarse en el sitio y manera adecuada (merchcandising o venta en el punto de venta). Respecto al beneficio de lugar, también es necesario analizar el tipo de producto, ya que si el producto es de bajo valor y de consumo diario, el lugar será lo más cerca posible al cliente, como el arroz. Pero si el producto es duradero como un aparato de televisión o un computador, no necesariamente el beneficio de lugar es importante, ya que el consumidor consultará con los posibles distribuidores para tomar la decisión y la cercanía no pesa mucho en la decisión.

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