Tipos De Mercado Y Su Segmentacion

TIPOS DE MERCADO Y SU SEGMENTACIÓN.

INTRODUCCIÓN.

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el ambiente mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir, de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y como lo haremos.

DESARROLLO.

MERCADOS INDUSTRIALES.

Los mercados industriales, llamados también mercados de empresa-empresa, están formados por individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros.

Ventajas del mercado industrial.

• Grandes volúmenes de negocio.

• La publicidad no es decisiva en la compra de productos industriales.

• Las especificaciones del producto industrial son más importantes que el precio.

• La distribución es selectiva, por lo que se excluye en la mayoría de los casos a los intermediarios.

Características del mercado industrial.

Compra directa: los compradores industriales compran especialmente a los productores.

Reciprocidad: los compradores industriales seleccionan, a menudo a aquellos proveedores que les compran también a ellos.

Leasing: Muchos compradores industriales adquieren vía leasing sus equipos en lugar de comprarlos, esto ocurre con los ordenadores, máquinas de calzado entre otros.

MERCADO DE CONSUMO.

Los mercados de consumo son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios, que son adquiridos por las unidades familiares de consumo.

Se divide en tres grupos:

Mercados de productos de consumo inmediato.

Son aquellos en los que los productos se adquieren con gran frecuencia y son generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. Ej. La alimentación.

Mercados de productos de consumo duradero.

Son aquellos en que los productos adquiridos son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo, hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados. Ej. Televisión, coches, muebles.

Mercados de servicios.

Son aquellos en los que los compradores individuales o familiares, adquieren bienes intangibles, para su satisfacción presente o futura.

Características.

No existe un único método para segmentar mercados. Se debe tratar de identificar las variables, independiente o en conjunto, para encontrar la mejor manera de visualizar la estructura del mercado. Las variables se pueden agrupar en: Geográficas, Demográficas, Psicográficas.

MERCADO DE PRODUCTOS.

El mercado de producto ó mercado de "commodity" es cuando se trata de un producto, bien ó servicio para el que existe demanda, pero que es provisto sin gran aportación de valor por el mercado.

SE DIVIDE EN 2:

Mercados de productos de consumo inmediato.

Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.

Mercados de productos de consumo duradero.

Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.

MERCADO DE SERVICIOS.

Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.

COMPOSICION DEL MERCADO DE SERVICIOS:

El mercado de servicios está compuesto básicamente por cuatro tipos de mercado en el que confluyen la oferta y la demanda de servicios:

El mercado de servicios del sector público: La oferta de este mercado está conformado por las instituciones del estado que ofrecen y brindan diversos servicios a través del parlamento, agencias públicas de empleo, servicios militares, policiales y de bomberos, correos, escuelas, universidades, hospitales públicos, instituciones reguladoras, defensorías públicas, etc.

Por su parte, la demanda de este mercado está conformado básicamente por la "población en su conjunto".

El mercado de servicios del sector privado:

La oferta de este mercado está conformada por diversos tipos de organizaciones y empresas que se dividen en dos grandes grupos:

Instituciones no lucrativas Y empresas de servicios con fines de lucro.

Por su parte, la demanda de servicios del sector privado está compuesto por compradores de servicios de negocios (empresas, organizaciones y emprendedores individuales) y de servicios de consumo (familias y personas individuales).

El mercado de servicios del sector productivo: A este mercado pertenecen los millones de suministradores de servicios, tales como operadores informáticos, contadores, personal de limpieza, etc., que según Kotler, Cámara, Grande y Cruz, constituyen una «factoría de servicios» que proporciona servicios a «empresas productivas»

El mercado de servicios en internet: La oferta y demanda de servicios en internet está proliferando rápidamente, en especial, los orientados hacia los negocios. Por ese motivo, en la actualidad muchas empresas y emprendedores ofrecen y/o solicitan servicios de asistencia virtual, consultorías, educación a distancia (online), asesoramiento, ventas online, diseño de sitios web, diseño gráfico, entre otros.

Características.

• Intangibilidad: Esta característica se refiere a que los servicios no se pueden ver, degustar, tocar, escuchar u oler antes de comprarse, por tanto, tampoco pueden ser almacenados, ni colocados en el escaparate de una tienda para ser adquiridos y llevados por el comprador

• Inseparabilidad: Los bienes se producen, se venden y luego se consumen. En cambio, los servicios con frecuencia se producen, venden y consumen al mismo tiempo, en otras palabras, su producción y consumo son actividades inseparables.

• Heterogeneidad o variabilidad: Significa que los servicios tienden a estar menos estandarizados o uniformados que los bienes. Es decir, que cada servicio depende de quién los presta, cuando y donde, debido al factor humano; el cual, participa en la producción y entrega.

• Carácter Perecedero o imperdurabilidad: Se refiere a que los servicios no se pueden conservar, almacenar o guardar en inventario.

MERCADO INTERNACIONAL.

Es "un enfoque sistemático y objetivo asumido en el desarrollo y adquisición de información internacional para el proceso de toma de decisiones de la administración de marketing.

Importancia.

Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que estas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos países donde no se pueden producir de una manera eficiente como el país oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los demás bienes o servicios en los cuales los otros países tienen una mejor ventaja competitiva.

Se clasifican en dos formas:

Indirecto: consiste en adquirir bienes tangibles que luego necesitan ser enviados físicamente usando canales convencionales de distribución (envío postal). Esta clase de comercio depende de factores externos como por ejemplo la eficiencia del transporte.

Directo: Es aquel mediante el cual el pedido, el pago y el envío de los bienes intangibles y/o servicios se producen "on line" (programas informáticos, servicios de información), permite transacciones electrónicas de extremo a extremo sin obstáculos a través de las fronteras geográficas, aprovechando todo el potencial de los mercados electrónicos mundiales.

CRITERIOS Y VARIABLES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

“El proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".

BENEFICIOS PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.

Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.

Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.

Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial.

Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

REQUISITOS PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.

Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.

Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.

Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

CRITERIOS.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

A la hora de segmentar, el mercado de una empresa tiene diferentes variables que lo segmenta. Esto quiere decir, que se pueden diferenciar, qué variables hacen que un segmento sea potencialmente cliente nuestro, o lo sea del producto, o lo sea de la competencia, o dentro de los clientes qué variables determinan que se consuma más de nuestro producto o menos, o qué variables determinan la fidelidad de un cliente, etc.

Criterios Generales.

Son independientes del producto y del comportamiento del cliente con respecto a él

VARIABLES.

• Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.

• Demográfica: Se dividen por edad y etapa del ciclo de la vida. Por el género.

• Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de vida, la personalidad y los gustos.

• Conductual: Se divide de acuerdo a los conductos, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto.

TARGET.

“CONOCIDO TAMBIEN COMO MERCADO META O MERCADO OBJETIVO”.

El mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".

Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige específicamente sus esfuerzos de marketing.

Importancia.

Una situación que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real dimensión, es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una "oferta atractiva" en el mercado.

Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados meta es reconocida cuando las empresas u organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen seleccionado:

Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta

Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta.

Expandir su mercado meta disponible.

Pautas en la selección del mercado.

Cuatro pautas generales rigen la elección de los mercados objetivo.

1.- “Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organización”

2.- “Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compañía”.

3.- “A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir”

4.- “Normalmente una compañía debe buscar un mercado en el que el número de competidores y su tamaño sea mínimo”.

CONCLUSIÓN.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.

• Marketing. Concepto y Estrategias.

9na Edición por William Pride.

• Mercadotecnia.

6ta Edición. Philliph Klotter.

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