Negociación y Ventas

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Paso 5 – Elaborar informe final

Negociación y Ventas

Presentado A:

Jesús Rafael Fandiño Isaza

(Tutor)

Presentado Por:

Andrea Camargo Cod. 1.083.042.771

Jaider Coley Cod. 84.457.108

Jesús Villanueva Cod. 1.098.790.400

Katerin Martínez Cod. 1.082.988.780

Rosiris Bernal Cod. 36.695.979

Grupo: 110005_31

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia-Unad

Escuela De Ciencias Administrativas Contables Económicas Y De Negocios

Administración De Empresas

Santa Marta, Magdalena

10 de diciembre de 2020

INTRODUCCIÓN

En el desarrollo del presente trabajo final del curso de Negociación y Ventas, se logra elaborar un informe final con los resultados de las lecciones, recomendaciones y conclusiones del estudio de caso “piense en una mirada distinta”

Por consiguiente, para el desarrollo de la actividad presentada a continuación, fue necesario el reconocimiento y fortalecimiento de lo estudiado en las diferentes unidades del curso, con el fin de elaborar el informe final donde se incluyan las preguntas de reflexión, la narración del caso, lecciones y recomendaciones, conclusiones y referencias bibliográficas pertinentes.

Finalmente, se consolido de acuerdo al estudio de caso, el poder fundamentar nuestros conocimientos, a partir del resumen claro, coherente y decisivo sobre los trabajos finales correspondiente a los pasos 1, 2, 3 y 4 que vinimos desarrollando a lo largo del curso. Para así alcanzar los objetivos, conocimientos, habilidades y actitudes para llevar a cabo procesos equitativos, responsables y productivos en la negociación y ventas trabajada.

INDICACIONES DE APORTES

Andrea Camargo

Jaider Coley

Jesús Villanueva

Katerin Martínez

Rosiris Bernal

Aportes Grupales

OBJETIVOS

General

Diseñar un informe final, con los resultados de las lecciones, recomendaciones y conclusiones del estudio de caso trabajado sobre “piense en una mirada distinta”.

Específicos

• Analizar los componentes teóricos impartidos en las diferentes unidades del curso, para así constatar un informe donde se visualice aquellas lecciones, recomendaciones y conclusiones generadas a partir del caso de estudio, “piense en una mirada distinta”.

• Determinar aquellas preguntas que fueron el eje de reflexión del caso de estudio y que permitieron el desarrollo de cada paso o actividad del curso.

• Registrar la narración del caso, con el fin de demostrar una secuencia coherente de los acontecimientos presentes en el caso de estudio.

• Establecer aquellas lecciones y recomendaciones generadas a partir del estudio, análisis y evaluación del estudio de caso “piense en una mirada distinta”.

• Organizar de manera sintetizada la información de los trabajos correspondiente a los pasos 1, 2, 3 y 4 del curso, con el fin de afianzar nuestros conocimientos y las acciones requeridas en el estudio de casos, dentro de los procesos de negociación y ventas.

DESARROLLO DE LAS ACTIVIDADES PROPUESTAS [pic 2]

(INFORME FINAL)

Caso de estudio seleccionado: PIENSE EN UNA MIRADA DISTINTA

Relata una historia de negociación en la que está involucrado el expresidente de los EE. UU, Theodore Roosevelt, a través de la cual se destaca la importancia de tener una óptica diferente sobre un problema dado.

1. Preguntas de reflexión

Las preguntas generadas a continuación, fueron aquellas que nos permitieron tanto individual como colaborativamente, presentar el eje de reflexión del caso “Piense en una mirada distinta” y que nos permitieron el desarrollo de cada paso o actividad del curso. Así como los métodos de recolección y análisis de la información usados para el Caso.

¿De qué forma el hecho de pensar en una mirada distinta, permitió una solución exitosa entre las partes negociadoras?

¿El hecho de cambiar el enfoque del problema y el saber examinar la negociación, fue lo que hizo que George Perkins alcanzara resultados positivos con la otra parte negociadora?

¿Se logra percibir dentro del caso, que uno de los ejes estratégicos y de reflexión, se conciben en que el ser negociador hay que ser creativos?

¿El ser creativos y jugar con las ideas, hizo que George Perkins resolviera el problema y ampliar el terreno de colaboración con la otra parte?

¿Qué efectos pueden tener no lograr la negociación con Moffet, que alternativas se puede implementar para mitigar o solucionar la problemática? 

¿Cuál hubiese sido el rumbo de la problemática si el abogado George Perkins no hubiese intervenido ágilmente y creativamente en esta negociación?

¿Qué hubiese ocurrido si los Studios Moffet no hubiesen aceptado la negociación planteada?

¿Qué pensaría el sr George Perkins, de los empleados que no tuvieron una solución idónea sobre la problemática planteada?

¿Qué pensaría el candidato presidencial sobre sus encargados de la publicidad para su candidatura al ver que optaron por buscar un negociador a sus problemas?

¿Con el caso planteado cree usted que el abogado tiene mejor preparación que los empleados o que los empleados les falto analizar más la situación? 

¿Qué fue lo que inspiro al abogado George Perkins, para pensar que de otra manera podría influenciar a la otra parte negociadora?[pic 3]

¿Qué sería lo más importante en la negociación para el abogado George Perkins?

¿Qué opinión tendría el candidato presidencial sobre sus encargados de la publicidad para su candidatura al ver que optaron por buscar un negociador a sus problemas?

1. Narración del caso

“Pensar en una mirada distinta”, en esto se rige el estudio del caso y a donde encamina su problemática, que luego servirá como mecanismo imprescindible dentro de una negociación. Por ello, no todos tenemos la percepción y la decisión de afrontar problemas desde nuevas ideas o el solo hecho de pensar en una mirada distinta, que logren romper los estándares establecidos a la hora de negociar.

Es así, como por medio de esta historia, vemos como el candidato Theodore Rooseveld y su equipo de trabajo, contemplan una gran problemática en relación a sus folletos publicitarios, los cuales contaban con derechos de autor, que para ese entonces generaba un costo total de tres millones de dólares, siendo estos imposibles de costear.

Con lo anterior, cada una de las alternativas o análisis generado por los asesores eran poco alentadoras, las cuales se resumían al no usar los folletos en su campaña publicitaria e incluso usarlos sin el permiso del propietario; lo cual traería consecuencias indeseadas a nivel político y económico.

Por consiguiente, luego de reflexionar sobre la problemática generada, se llegó a la conclusión de negociar los derechos de autor, con el fin de continuar su campaña publicitaria, pero ¿cómo hacerlo? He aquí el interrogante. Sin embargo, las esperanzas de lograr la negociación eran mínimas.

Es así, como aparece el abogado George Perkins, el cual fue capaz de cambiar el enfoque sobre la manera de examinar la negociación. Realizando un escrito para “Moffet Studios”, donde describía la situación, lo importante que era y dando prioridad al valor que esta tenía para ambas partes. Teniendo como resultado que Moffet pagara dicho dinero para que la fotografía de su propiedad fuera elegida en la campaña publicitaria.

Por otra parte, de acuerdo a las preguntas de reflexión, estas se responden a partir del análisis, comprensión y evaluación de cada uno de los procesos que se presentaron en el caso de estudio. De acuerdo a lo que conlleva una negociación, las actitudes de las personas implicadas, los conflictos presentados y tomar el titulo del caso “piense en una mirada distinta” como la respuesta y el eje central del proceso de negociación. De allí pudimos reforzar nuestras capacidades de reflexión en cuanto al valor, importancia y aceptación que tiene el ser creativos, el proponer otras alternativas de negociación, el saber mediar y sobre todo contar con los conocimientos y bases necesarias para llegar a la otra parte negociadora y que esta responda de manera positiva a los intereses individuales y colectivos.

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